寶潔公司的一個銷售經(jīng)理曾經(jīng)說過這么個故事：

90年代初，他被派到苦寒的東北開拓舒膚佳香皂市場。臨走前被告知：公司在那疙瘩沒有廣告投放，而且，最好賣的白色香皂沒有配比——白色的要支持北京市場，只有黃色的。但是，公司規(guī)定的銷量必須完成。

這位銷售經(jīng)理懷著欲拍桌子罵娘而不得的心情離開了總部。

氣歸氣，回去還得賣。

怎么賣？

大商場進(jìn)不去，他就發(fā)動當(dāng)?shù)氐匿N售人員騎著自行車，背后拉著兩箱上街邊的小店去賣。結(jié)果第一次被人家當(dāng)小販推銷趕了出來——誰相信騎著自行車上門推銷的是寶潔公司的?。?/p>

第二次又去，人家倒是相信了業(yè)務(wù)員的身份，但依然以“價格太高，顧客消費不起，賣不動”為由而拒收。

業(yè)務(wù)員只好一遍又一遍地去。

兩周后，局面突然發(fā)生質(zhì)變，貨大面積地鋪進(jìn)了那些小終端。小店老板說：算了，看你們挺可憐的，大熱天的。不就兩塊香皂嗎？我一樣留一塊，實在不行我自己使，無所謂，你說擺哪兒吧。

一年之后，AC尼爾森的數(shù)據(jù)顯示：舒膚佳在全國范圍逼近全國最知名的力士香皂。

今天做消費品的人大都知道做小終端的重要性。雖然城市里大型賣場已經(jīng)崛起，并牢牢占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，但事實也證明：如果小店不鋪貨，將極大地影響大店的銷量。這就是為什么大品牌還如此重視對小終端的爭奪。

一線大品牌尚且如此，那些進(jìn)不去大店，或是在大店里做得舉步唯艱、游走在下架邊緣的中小品牌，就更要指著小店了安身立命了。

小店怎么做？這方面的資料也算得上是汗牛充棟了，但真正通過小店起家制勝的案例卻依然不多。

為什么？

能做到位的很少。

做小店，談不上很多的戰(zhàn)術(shù)、機巧。如何制定跑店路線、如何賣進(jìn)產(chǎn)品、如何做店內(nèi)陳列，這些都可以通過讀書培訓(xùn)得到答案，再不濟，請個咨詢公司顧問一下。

可如果業(yè)務(wù)員總是偷懶，維護小店三天打漁兩天曬網(wǎng)，鋪市完了一走了之，保證三天之內(nèi)，你在小店里辛苦打下的地盤定被對手洗劫殆盡。

做小店靠的是執(zhí)行力和堅持。要做的事情很簡單，做到了，市場就拿下了。