先是在江蘇建基地，隨后又與荷蘭乳業(yè)巨頭菲仕蘭合資建廠，輝山乳業(yè)(06863.HK)最近一年內(nèi)動作頻頻，尋求借機走出去。

“輝山上游強勢，目前開始向下游發(fā)力。接下來將逐步輻射更多地區(qū)，擴大全產(chǎn)業(yè)鏈范圍。”輝山乳業(yè)常務副總裁葛坤日前接受了《第一財經(jīng)日報》記者的專訪，她很清楚，公司很難再成為第二個伊利或蒙牛，必須堅持自有奶源、保持高毛利優(yōu)勢，否則就失去了走出去的動力。

根據(jù)最新財報，截至2015年3月31日，輝山乳業(yè)在遼寧省共有69座牧場，牛群規(guī)模為18.03萬頭。受到行業(yè)環(huán)境影響，公司原奶價格從2014年同期的5017元/噸降至4873元/噸，奶牛養(yǎng)殖業(yè)務在輝山總營收中占比26%，因此公司毛利率也從2014年的62.4%降至57.5%，但仍處于同行業(yè)較高水平。

目前，輝山乳業(yè)上游飼草在東北已經(jīng)實現(xiàn)雙季種植，并實現(xiàn)全部機械化，旗下農(nóng)業(yè)公司只有200多人，但種植了接近50萬畝的土地。因為是公司自己種苜蓿草，成本不到600元/噸，而進口的苜蓿草則要3200多元。

上游資源在全產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢比較明顯，但為何公司最新財年凈利潤還下滑呢?

葛坤向記者稱，原奶價格波動影響了公司奶牛養(yǎng)殖業(yè)務收入，并且公司液態(tài)奶產(chǎn)能投產(chǎn)較晚，該主營業(yè)務沒有實現(xiàn)預期增長。此外，液態(tài)奶和奶粉在省外品牌影響力有限，人力成本、促銷廣告費用較高，同時新租24萬畝飼料耕地也新增了銀行貸款，財務費用增加。

為此，輝山乳業(yè)制定了新的市場規(guī)劃，首先，在B2B方面將投入更多設備，接下來會有更多品類B2B產(chǎn)品面市，同時也在積極與餐飲、烘焙等大型食品企業(yè)洽談業(yè)務；其次，會慢慢加大自有品牌產(chǎn)品的營收占比，最終打造以品牌和終端產(chǎn)品為主的企業(yè)。原料奶仍會出售，但對外銷售占比會逐步減少。

對于華東市場，輝山方面已經(jīng)做了充分的市場調研，接下來主打嬰幼兒配方奶粉，而2015年8~9月，公司液態(tài)奶也會在華東市場啟動，以江蘇為主，重點做低溫產(chǎn)品。“目前還是從沈陽運貨，2016年第三季度江蘇工廠有望投產(chǎn)。”葛坤介紹。

目前，輝山乳業(yè)液態(tài)奶產(chǎn)品在東北市場占有率升至20.9%。在東北三省的巴氏奶和酸奶市場中，遼寧省占有最大的市場份額，以零售額計算，遼寧省分別占到50.2%和47.9%。

“遼寧大本營市場很穩(wěn)固，但銷售額超過10億的乳企必須全國化，即便百分之百占領本地市場，但對于像輝山這樣的規(guī)?；膛ｐB(yǎng)殖企業(yè)來說，還是很難消化原奶產(chǎn)能的。”中國乳業(yè)俱樂部發(fā)起人雷永軍告訴記者，當前輝山走出去的思路是對的，只有如此才能緩解資源無限、市場有限的壓力。

輝山乳業(yè)與其他乳企不同，要成功復制東北的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，需要在基地位置、周邊資源和市場等因素中綜合權衡，一般情況下其他乳企2~3年就建廠投產(chǎn)，而輝山至少需要3~4年時間。

在乳業(yè)專家宋亮看來，建設基地容易，但想贏得市場則很難。“目前國內(nèi)常溫奶布局已經(jīng)相當成熟，尤其面臨著進口UHT奶的沖擊，想搶奪這塊蛋糕就要有自己的比較優(yōu)勢。”

他建議，東北奶企可以考慮發(fā)展高附加值產(chǎn)品，比如乳鐵蛋白等原料性產(chǎn)品，以及奶酪。

對此，葛坤介紹，輝山乳業(yè)今后走出去也瞄準中高端消費者，將品牌與奶源優(yōu)勢形成匹配。“目前公司上游已經(jīng)處于行業(yè)領先，急需品牌提升和市場拓展。”在一位乳業(yè)人士看來，千方百計走出去，是輝山乳業(yè)當務之急。

3月26日，輝山乳業(yè)與菲仕蘭設立合資公司事宜已獲商務部批準。雙方合資建設一個工廠，各占一半股權，該工廠將會生產(chǎn)菲仕蘭的“Dutchlady(子母)”品牌奶粉，也可以生產(chǎn)輝山自己品牌的奶粉。

葛坤介紹：“輝山產(chǎn)品偏三線以下城市，而菲仕蘭將來會重新建立一個渠道，這樣菲仕蘭產(chǎn)品將更本土化，同時還能助推輝山發(fā)力一二線市場，提升品牌的影響力。”