客戶在我們店買了產(chǎn)品，后來他在一個機會里面，他了解到同樣一款產(chǎn)品，別的店的價格比我們這里要便宜，鬧著要我們退錢給他。
遇到這樣的問題，該怎么辦？

如果不解決，顧客一旦鬧起來，不僅耽誤很多寶貴時間，還影響其他顧客成交。

1、幫助客戶了解真相

在接到客戶的價格抱怨時，首先不要急于作答，也不要心慌，而先要耐心傾聽，追究事實，了解事情的來龍去脈，甄別客戶所說的是否屬實。

比如你可以詢問，客戶的朋友是做什么的，他朋友是什么時候購買的，什么款式，成交的具體條件是什么等等。

詢問這些問題是為了把客戶，從感性思維中拉回到理性思維上來，很多客戶只是了解到一個價格信息，就開始激動不已，而不去深究背后的原因。

銷售顧問也是如此，一聽到客戶的抱怨就容易信以為真，而不去和客戶一起了解事情的真相。

了解完事情的真相之后，有可能會發(fā)現(xiàn)客戶的朋友所購買的產(chǎn)品，可能在地域、搭配，贈送物品，其他成交條件等方面，和我們賣給他產(chǎn)品的成交條件都不一樣，不一樣的成交條件、成交時間，價格怎么能一樣呢？

就像3月份買的房價和2月份買的房價，可能也會有差別，這樣和客戶分析之后，基本上能說服一部分客戶了。

2、表達理解，形成情緒共鳴

在接到客戶的價格抱怨時，要裝傻，表示很驚訝的樣子說：“阿！有這種事情？我怎么沒有聽說過呢？”

然后讓客戶說具體的情況，等客戶說完之后，你就開始要表達自己的立場了，而且你的立場一定要跟客戶一樣。

我完全理解您的想法，如果這是真的，換做是我也會不高興，您先給我時間核實一下情況吧，我會給您一個合理的答復(fù)。”

然后再去尋找一個合理的答復(fù)，找到了再回復(fù)客戶，利用緩兵之計，可以暫緩客戶的不滿情緒造成的不良后果，也為自己贏得了時間。

3、與客戶一起重溫購買過程

每個客戶在決定購買的時候，都是對產(chǎn)品非常滿意的，也是在這種滿意情緒引起的沖動之下，做出購買決策的。

現(xiàn)在出現(xiàn)了抱怨，是由于看到了更低的價格之后，才心里不爽的。

所以，導(dǎo)購就應(yīng)該，在客戶的抱怨情緒緩解下來之后，跟他一起回顧，當(dāng)時他是如何喜歡這款產(chǎn)品的。

一邊回顧，一邊講述當(dāng)時都做了哪些事情，客戶都做了哪些憧憬和承諾，從而喚醒他對產(chǎn)品的滿意情結(jié)。

這就如同一對正在鬧分手的情侶，為了挽回感情，可以采用的方法就是，和對方一起重溫戀愛的過程，喚醒曾經(jīng)的好感和承諾，以及為此付出的代價。

一旦喚醒了客戶原有的滿意情緒和承諾，那么他要求退機或放棄訂單的可能性，就會下降很多。

4、向客戶解讀心理價格

銷售顧問可以告訴客戶，他當(dāng)時在購買這款產(chǎn)品的時候，在價格洽談的過程中，是對目前的成交價格滿意的情況下才簽單的。

這已經(jīng)是客戶當(dāng)時心里所能接受的，最低心理價格，任何一個東西都不可能讓人永遠滿意。

熱戀中的愛人都要吵吵鬧鬧，都會有不愉快的時候，更何況一個購買價格，又怎么能讓自己永遠滿意呢？

讓客戶認識到了這一點，也就差不多可以說服他了。

5、告訴客戶別人是怎么做的

銷售顧問可以告訴客戶：

像您這樣的客戶已經(jīng)不是第一個了，我父母也是這樣的，去年有一次我爸和我媽去買衣服。

在商場的時候，賣衣服的小姑娘一再的向他們保證，已經(jīng)是最低價，而且也會比淘寶網(wǎng)上的低格價，如果發(fā)現(xiàn)有更便宜的，隨時可以拿去退。

結(jié)果我媽回家后，到網(wǎng)上去查看了，果然有價格更低的，于是就去找那個小姑娘退貨。

最后都沒有退成功，自己窩了一肚子火，郁悶了好幾天，從此，我爸媽他們得了一個教訓(xùn)。

凡是已經(jīng)購買了的東西，就再也不去詢問價格了，這沒有必要。

為自己做過的決定而后悔，是最不值得做的事情了，要不然痛苦的是自己。

說完這段話之后，客戶的心理會受到影響的，因為從眾心理已經(jīng)在起作用了。

6、要求客戶換位思考

銷售顧問可以詢問客戶，他自己是否也做生意，是否也買賣產(chǎn)品，如果他自己也做生意，也買賣產(chǎn)品，是否都能保證每一份成交的訂單，都是最低價，而且都是一模一樣的價格？

如果不是，那么連他自己都難以做到的事情，怎么能要求銷售顧問也要做到呢？

如果銷售顧問就是他自己的員工，也在幫他銷售產(chǎn)品，他希望銷售顧問如何做呢？

通過這種方式，讓客戶站在銷售顧問的角度思考，換一個角度思考問題，結(jié)論就不一樣，客戶自己會想明白怎么回事的。

7、實話實說，給出合理解釋

以實話實說的方式直接告訴客戶：

先生，您自己也是一個做買賣的生意人，做生意的怎么能不賺一點錢呢？

確實，我賣給您的價格不是最低價格，我也可以拿其他客戶的成交單據(jù)給您看，都是統(tǒng)一價格。

如果您覺得我應(yīng)該把比別人高的那部分價格，退回去給您，那么我是否也可以要求您，把比別人低的那部分價格補償回來給我呢？

我的話雖然不太好聽，但這是實話

8、給予適當(dāng)?shù)难a償

如果前面的7個方法都無法說服客戶，那么只能用這個策略了。

就說這個價格已經(jīng)是無法改變的事實了，而且錢也交給公司財務(wù)入賬了。

在很多人的眼里，一說到財務(wù)客戶會在內(nèi)心里懼怕三分，然后再找經(jīng)理協(xié)調(diào)，以個人名義送一件禮物給客戶，算作補償。

一旦要銷售顧問自己以個人名義出錢補償客戶，十個客戶有九個會心里過意不去的，他一旦過意不去，你就搞定他了。