奶粉的細(xì)分品類中，特配粉作為“真剛需”，有門店視之為“高高掛起的一塊餅”，看得見(jiàn)吃不到，也有門店視之為“機(jī)會(huì)鑰匙”，特配粉究竟是不好賣，還是不會(huì)賣，還是你根本就沒(méi)重視它？賣好特配粉對(duì)門店的好處，有些你可能從未想到。

1、提升會(huì)員粘性，深度鎖客

之前母嬰店采訪時(shí)，某位店員說(shuō)寶寶喝1年多正常奶粉，突然出現(xiàn)過(guò)敏，但會(huì)員最開(kāi)始不接受特配粉，在店員的耐心疏導(dǎo)下，寶寶喝特配粉一周后身上過(guò)敏癥狀逐漸好轉(zhuǎn)，會(huì)員因此認(rèn)可了特配粉，也認(rèn)可了店員。采訪中不少店員都提到用特配粉解決寶寶問(wèn)題的案例，并表示她們從中獲得了很大的成就感，感受到了自身職業(yè)的價(jià)值。

另外特配粉需求量相對(duì)穩(wěn)定，一般情況下，寶寶每個(gè)月需要8聽(tīng)左右的量，因?yàn)樘厥鈱殞氁坏┐_認(rèn)喝特配粉，就需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的食用才能改善身體狀況。加上目前特配粉市場(chǎng)相對(duì)普通嬰配粉市場(chǎng)而言還小，產(chǎn)品間沖擊不大，一般不容易轉(zhuǎn)客，還能提升會(huì)員粘性。如果店員能專業(yè)可靠地解決特殊寶寶的問(wèn)題，既能建立在會(huì)員心中的口碑，又能深度留住會(huì)員。

2、市場(chǎng)潛力大，品類紅利強(qiáng)

中國(guó)疾控中心婦幼保健中心《中國(guó)城市嬰幼兒過(guò)敏流行病學(xué)調(diào)查》顯示，2歲以下家長(zhǎng)自報(bào)曾發(fā)生或正在發(fā)生過(guò)敏性疾病癥狀的嬰幼兒比例高達(dá)40.9%，2歲以下嬰幼兒過(guò)敏性疾病總患病率為12.3%，每8個(gè)寶寶就有一個(gè)過(guò)敏。另外，我國(guó)早產(chǎn)兒出生率為10%，按1500萬(wàn)新生嬰兒計(jì)算，意味著每15個(gè)寶寶中就有1個(gè)早產(chǎn)兒。

寶寶過(guò)敏、寶寶早產(chǎn)越來(lái)越常見(jiàn)，還有中國(guó)寶寶常見(jiàn)的乳糖不耐受，常表現(xiàn)為腹瀉，也是讓無(wú)數(shù)家長(zhǎng)頭疼的問(wèn)題之一。特殊寶寶的需求愈多，就需要相應(yīng)產(chǎn)品，特配粉市場(chǎng)還有很大潛力。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，毛利穩(wěn)定

20世紀(jì)80年代，澳大利亞、美國(guó)、新西蘭等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)就已廣泛使用特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品，時(shí)至今日，紐迪希亞、雀巢、雅培、美贊臣等國(guó)外品牌旗下的特配粉已被廣泛應(yīng)用于中國(guó)。而國(guó)內(nèi)乳企，如優(yōu)博圣桐特醫(yī)、貝因美、明一等企業(yè)也紛紛加速布局特配粉領(lǐng)域，說(shuō)明我國(guó)特配粉市場(chǎng)發(fā)展空間還很廣闊。

而門店想布局特配粉，必須具備一定的資質(zhì)，不是所有母嬰門店都可以對(duì)其進(jìn)行銷售，相較于普通嬰配粉銷售，門店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更少。并且特配粉毛利較穩(wěn)定，據(jù)渠道反饋某些特配粉毛利竟能達(dá)到30-35%左右！

4、做大客單價(jià)，做高連帶率

特殊寶寶需要更全面的呵護(hù)，尤其在飲食方面更需要注意，隨著寶寶成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生更多的營(yíng)養(yǎng)需求，店員可以憑借專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)，為其推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，從而延展品類，帶動(dòng)產(chǎn)品銷量，做大客單價(jià)，提升連帶率。并且寶寶通過(guò)食用特配粉癥狀得到改善后，也能加強(qiáng)會(huì)員對(duì)門店的信任，無(wú)論之后是選擇普通嬰配粉、兒童粉或是營(yíng)養(yǎng)品，都可能第一時(shí)間聯(lián)想到并選擇去門店購(gòu)買。

5、塑造門店專業(yè)形象，助力門店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

憑借專業(yè)解決問(wèn)題，是門店長(zhǎng)期發(fā)展的核心基礎(chǔ)。當(dāng)門店里的每一位店員都具備為寶寶解決問(wèn)題的實(shí)力，比如通過(guò)氨基酸配方/深度水解配方奶粉解決乳蛋白過(guò)敏的問(wèn)題，或是用無(wú)乳糖配方奶粉解決乳糖不耐受、腹瀉的問(wèn)題。消費(fèi)者進(jìn)門時(shí)就能感受自己認(rèn)為苦惱的育兒?jiǎn)栴}能得到有效解決，自然對(duì)門店的信任度也會(huì)大幅提升。

總之，想賣好特配粉，不是一蹴而就，需要經(jīng)驗(yàn)的積累和專業(yè)的學(xué)習(xí)，可能過(guò)程會(huì)比較漫長(zhǎng)，但這是難而正確的選擇，當(dāng)你真的做好專業(yè)性和可靠性，這背后產(chǎn)生的效益不止是賣好了特配粉，而是你建立了口碑，提升了會(huì)員粘性，增強(qiáng)了門店為會(huì)員長(zhǎng)期服務(wù)的可能性，對(duì)門店當(dāng)下的發(fā)展、甚至未來(lái)的升級(jí)奠定了基礎(chǔ)。