近一年來(lái)，我接觸到數(shù)十位服裝企業(yè)和相關(guān)行業(yè)的老板，在跟他們的交流中，聽到最多的就是抱怨生意越來(lái)越不好做，其中一些從傳統(tǒng)服裝銷售改做服裝電商經(jīng)營(yíng)的企業(yè)也好不到哪里去。如果作為中頻次消費(fèi)的服裝都不好做，其它行業(yè)的衰落程度就可想而知了。

服裝等傳統(tǒng)行業(yè)的災(zāi)難，有人把它歸咎于互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的電商業(yè)的沖擊，這樣的說(shuō)法只對(duì)了一半，而且，我們不能總是把自己的失利習(xí)慣性地歸于客觀的一方，不能追隨市場(chǎng)心態(tài)，不能感覺市場(chǎng)變化，不能緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，也就是說(shuō)，你的市場(chǎng)思維不變，你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)只能是漸行漸遠(yuǎn)的一級(jí)消費(fèi)時(shí)代的產(chǎn)物，而無(wú)法快速地成為二級(jí)消費(fèi)時(shí)代即新消費(fèi)時(shí)代的流行商品。

在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代，物質(zhì)短缺影響、消費(fèi)能力不足、消費(fèi)水平低下、消費(fèi)意識(shí)模糊等等原因，帶來(lái)了大眾產(chǎn)品的旺盛消費(fèi)，一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，通過(guò)鋪設(shè)專賣店、發(fā)展代理商等形式，就可以很快地銷售到全國(guó)各地。一個(gè)個(gè)品牌大王，就是這樣開始了他們的市場(chǎng)擴(kuò)張之旅。然而，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握與判定失誤，往往導(dǎo)致一些大品牌的致命傾覆。

上個(gè)世紀(jì)八九十年代，湖南李途純的太子奶，成于那個(gè)年代獨(dú)生子女政策實(shí)施帶來(lái)的機(jī)遇和飲料品種的相對(duì)缺乏，以及因太子奶品牌強(qiáng)大影響力出現(xiàn)的在供應(yīng)商和銷售商之間兩者資金鏈的精準(zhǔn)對(duì)接。后來(lái)，國(guó)外飲料產(chǎn)品的不斷進(jìn)入，以及國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)飲料品種的多樣化需求，導(dǎo)致太子奶銷售直線下降，而太子奶則繼續(xù)在全國(guó)各地加大投入，最終使太子奶一失足成千古恨，一代飲料大王就此埋身江湖。

聯(lián)系到身邊的例子，不少企業(yè)都有這樣的感受：服裝不好賣了，許多生意都不好做了，當(dāng)人們?cè)谶@樣嚷嚷的時(shí)候，可以冷靜下來(lái)想一想，問(wèn)題到底出在哪里？是哪個(gè)環(huán)節(jié)制約了你的產(chǎn)品通向似乎依舊龐大但卻復(fù)雜多變的消費(fèi)市場(chǎng)？

有人說(shuō)是經(jīng)濟(jì)下行了，錢袋子縮水了，消費(fèi)才萎縮了，而且成本增長(zhǎng)了。這只是一個(gè)方面，而另外的一個(gè)方面則是，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是繼續(xù)以我行我素的設(shè)計(jì)和主觀的市場(chǎng)推演為主，而忽略了市場(chǎng)客體的多樣化需求與內(nèi)心化需求。這種習(xí)慣性的思維和一直以來(lái)簡(jiǎn)單易使的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)招數(shù)，成為當(dāng)今傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷路徑被封死的重要原因。

在中國(guó)，經(jīng)過(guò)了幾十年的市場(chǎng)培育，消費(fèi)者的消費(fèi)感受、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理等等相比以往都有了非常明顯的不同，他們的消費(fèi)主觀能動(dòng)性正在迅速地增強(qiáng)，那種“你生產(chǎn)來(lái)我消費(fèi)”的傳統(tǒng)模式，正在成為空谷足音，離我們愈來(lái)愈遠(yuǎn)。

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和影響下，消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)變化更加明顯，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)早已呈現(xiàn)多元化、碎片化、去中心化狀態(tài)，消費(fèi)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾現(xiàn)象已經(jīng)是非常明朗。以前，一臺(tái)春晚，一場(chǎng)大賽，幾位名歌星，就可以撬動(dòng)整個(gè)中國(guó)音樂(lè)市場(chǎng)的繁榮。而現(xiàn)在，大量網(wǎng)絡(luò)歌手的出現(xiàn)，給人們帶來(lái)了更加豐富多彩的音樂(lè)享受，網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)成為現(xiàn)代人音樂(lè)消費(fèi)的重要部分。

以前，一個(gè)比較牛的服裝品牌生產(chǎn)出一件產(chǎn)品，推到市場(chǎng)上可能會(huì)相當(dāng)搶手，而現(xiàn)在，這樣的哄搶現(xiàn)象卻一去不復(fù)返。某地前十名的服裝品牌，如今除了一個(gè)品牌在壯大，其他的品牌不是消失，就是奄奄一息，一個(gè)在當(dāng)?shù)仡H有名氣的男裝品牌，也擋不住地倒閉。隨著８０后、９０后、００后這三代人新型消費(fèi)觀念的迭代著力，以往那種傳統(tǒng)的中心化消費(fèi)場(chǎng)景通通都被打碎，個(gè)性化、多元化、內(nèi)心化的消費(fèi)需求正在大行其道，一萬(wàn)個(gè)人買一件商品的時(shí)代，很快切換到了一萬(wàn)人買一萬(wàn)件商品的現(xiàn)實(shí)，這就給所有在習(xí)慣性的運(yùn)營(yíng)模式下生存的傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，將他們逼到了生死存亡的危機(jī)關(guān)頭。

在這樣的背景下，電商開始比較強(qiáng)勢(shì)地攻陷傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的陣地，一時(shí)間，幾乎所有的行業(yè)都在電商+，甚至互聯(lián)網(wǎng)+，在熱鬧的口號(hào)過(guò)后，人們發(fā)現(xiàn)電商也好，互聯(lián)網(wǎng)也好，也都不是那么好使，那么靈光，特別是那些聘請(qǐng)代營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)企業(yè)，投下了不少的票子，卻不見收獲的果實(shí)，于是便對(duì)電商有了偏見，出現(xiàn)了“一朝被蛇咬十年怕井繩”的不正常心理。

問(wèn)題在哪兒？問(wèn)題就出在思維這個(gè)東西上，在當(dāng)今新型消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下，你的思維不變，你再努力也是白搭，你的工具再先進(jìn)也不見得有成績(jī)。只有更新思維，才能有所成長(zhǎng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更迭與互聯(lián)網(wǎng)思維的逆襲，人們對(duì)新型消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)注開始有了一些變化，但是這幾年來(lái)人們喊得最多的還是空洞的口號(hào)，從Ｏ２Ｏ到ＺＣ，從ＶＣ到ＰＥ，從互聯(lián)網(wǎng)+到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，仿佛上個(gè)ＷＣ都可以用上述的東西來(lái)套一下。叫得濫，落地少，是這個(gè)時(shí)代的典型特征?；蛟S，傳統(tǒng)行業(yè)的強(qiáng)大力量與固有思維對(duì)新型業(yè)態(tài)的抵抗，是這種特征的形成關(guān)鍵。

去年，基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與社會(huì)創(chuàng)新欲望的強(qiáng)烈，筆者曾籌劃過(guò)以咖啡交流為載體，實(shí)施傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與社會(huì)創(chuàng)新平臺(tái)的打造，當(dāng)時(shí)聯(lián)合了一家網(wǎng)絡(luò)科技公司共同操作。這家網(wǎng)絡(luò)科技公司技術(shù)力量比較強(qiáng)大。按照筆者的策劃，將通過(guò)講座、交流、跨界合作等形式，幫助中小傳統(tǒng)企業(yè)打破思維邊界，拓寬視野，跟著趨勢(shì)發(fā)展。同時(shí)，集合各方資源，通過(guò)思維更新、資源整合、技術(shù)支持、數(shù)據(jù)分析、資金推動(dòng)，從而促進(jìn)企業(yè)度關(guān)發(fā)展，促成這個(gè)平臺(tái)的立起與成長(zhǎng)。然而，在與一些傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)接的過(guò)程中，筆者遭到了堅(jiān)不可摧的傳統(tǒng)力量的圍堵。而現(xiàn)在，這些傳統(tǒng)中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上均陷入了更深的困境，難以自拔。

就在那場(chǎng)策劃中，筆者曾雄心勃勃，寫出洋洋數(shù)千言的《思維與趨勢(shì)》一文，在筆者的策劃與行文中，一直是以客戶端思維為基礎(chǔ)的，也就是說(shuō)，筆者著意將傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)行業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)的主觀思維，轉(zhuǎn)變到以客體為主的客體思維，以用戶的消費(fèi)思維為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)筑一種新型的消費(fèi)關(guān)系。筆者還完成了六個(gè)新型營(yíng)銷方式的情景模式分析，作為對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式的思維依據(jù)。

這種思維可以稱得上是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維方式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維并不神秘，也不是太高大上，只要你擁有一套自覺的思維更新方式，只要你的思維方式能夠緊貼當(dāng)下消費(fèi)者的心理需求，能夠集合各方有效資源，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供解決各種需求的途徑，能夠有效打通市場(chǎng)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)，這種思維就是有效的，便可以讓它在運(yùn)營(yíng)中不斷地成長(zhǎng)成熟起來(lái)。一切從客戶角度出發(fā)，以客戶思維創(chuàng)造產(chǎn)品，雷軍的小米手機(jī)就是我們太熟悉不過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品神造。

筆者接觸到的企業(yè)，包括傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)和電商經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)思維方面都有著非常切身的體會(huì)。一位從傳統(tǒng)型經(jīng)營(yíng)向服裝電商轉(zhuǎn)型的企業(yè)老板告訴筆者，他的企業(yè)接觸電商較早，但卻是從外地請(qǐng)來(lái)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)操作，幾年下來(lái)效果很差。因?yàn)橥馄傅碾娚踢\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)無(wú)法準(zhǔn)確地把握他的企業(yè)的品牌文化，也不能像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)身心俱廢地付諸運(yùn)營(yíng)行為，這樣便產(chǎn)生了主客體之間的現(xiàn)實(shí)差距。而他自己操盤的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)這一塊業(yè)績(jī)也是一路下滑。無(wú)奈之下，他干脆自己親自上陣，學(xué)習(xí)電商操作，將整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)全部轉(zhuǎn)型為電商，并且自己帶頭更新思維。通過(guò)扎實(shí)學(xué)習(xí)后這位老板的感受是：不管是做傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，還是做電商經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷思維，始終把客戶需求放在第一位，才是王道。當(dāng)他認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，已經(jīng)是他的企業(yè)與電商接觸的４年之后了。４年，除了白白燒掉許多資金，還會(huì)消磨掉多少意志。

制造業(yè)萎縮和消費(fèi)疲軟是現(xiàn)實(shí)，成本也是繞不過(guò)去的一個(gè)坎，但是，外部環(huán)境怎樣變化，社會(huì)消費(fèi)總是還在運(yùn)轉(zhuǎn)，只是營(yíng)銷和消費(fèi)的關(guān)系、生態(tài)、心態(tài)、環(huán)境等等起了變化。重視并尊重這些變化，用新的思維應(yīng)對(duì)這些變化，才有可能危中見機(jī)，起死回生。

當(dāng)你醒過(guò)神來(lái)起步，人家早已遠(yuǎn)行，你踏上的是別人腳下?lián)P起的塵土。但是，你現(xiàn)在起步，遠(yuǎn)比一直呆在原地要好。

思維再不變，你會(huì)真的沒救了！

傅傻兒（付明海）２０１５年１１月６日晚

寫于東莞市虎門鎮(zhèn)平苑小區(qū)