在由母嬰行業(yè)觀察主辦的2016中國(guó)母嬰新商業(yè)峰會(huì)上，寶寶樹(shù)副總裁陸燁瑋就“大數(shù)據(jù)如何玩轉(zhuǎn)母嬰新商業(yè)”主題展開(kāi)深度解讀，生動(dòng)闡釋寶寶樹(shù)在大數(shù)據(jù)方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與價(jià)值，分享如何利用大數(shù)據(jù)更好地且有效地為企業(yè)或品牌提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。目前，寶寶樹(shù)基于大數(shù)據(jù)，以社區(qū)為核心，已全面打通廣告生態(tài)、商品生態(tài)、服務(wù)生態(tài)的家庭生態(tài)閉環(huán)，玩轉(zhuǎn)母嬰新商業(yè)。

大數(shù)據(jù)玩轉(zhuǎn)母嬰新商業(yè)，拆字的話就是大數(shù)據(jù)和母嬰的新商業(yè)，大概就分這兩塊跟大家分享一下。

大數(shù)據(jù)首先是大。要有海量的數(shù)據(jù)，要有足夠用戶的基礎(chǔ)，我們才能做這個(gè)大數(shù)據(jù)。寶寶樹(shù)現(xiàn)在每個(gè)月獨(dú)立的訪問(wèn)人數(shù)1.56億，這1.56億背后就是1.56個(gè)家庭。AC尼爾森的數(shù)據(jù)，70%的消費(fèi)力都在媽媽手里，也就是說(shuō)這個(gè)消費(fèi)力非常龐大。

說(shuō)到數(shù)據(jù)，寶寶樹(shù)有專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)部門(mén)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)為我們做很多的事情，無(wú)論是推廣、傳播，或者是我們自己的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化，或者是我們對(duì)消費(fèi)者的研究等等，都由他們來(lái)做。

寶寶樹(shù)在大數(shù)據(jù)方面做的幾件事

第一，用戶畫(huà)像。到底這個(gè)用戶他是哪里的，他的年齡，他的收入，還有一個(gè)特別重要的一個(gè)數(shù)據(jù)參數(shù)，就是他孩子的出生年月日。根據(jù)這個(gè)參數(shù)我們會(huì)非常精準(zhǔn)的推算到他的很多需求。

第二，用戶的行為分析。我們利用用戶的行為分析做幾件事情，最重要的就是用戶洞察，比如奶粉，我們就知道她什么時(shí)候需要奶粉，什么時(shí)候開(kāi)始搜索奶粉。對(duì)奶粉的價(jià)格、關(guān)注點(diǎn)是在哪里，這些我們都可以通過(guò)大數(shù)據(jù)知道。我們每一年都會(huì)出一本行業(yè)的白皮書(shū)，比如說(shuō)我們對(duì)85后、90后媽媽行為的分析。

現(xiàn)在整個(gè)新媽媽的人群中，已經(jīng)超過(guò)75%都是85后、90后的新媽媽了，她們的行為習(xí)慣和喜好，和70后、80后的媽媽有非常大的不一樣。她們喜歡定制化的、比較獨(dú)特的東西，她們關(guān)注自己，不只是關(guān)注寶寶，這些跟之前都有非常大的變化。

大家都會(huì)認(rèn)為一線城市的消費(fèi)能力一定比二三線城市高，其實(shí)從我們的數(shù)據(jù)來(lái)看，尤其是三線城市，她在奶粉上愿意的支出成本比一線城市還要稍高一點(diǎn)，在保險(xiǎn)上的支出與一線城市是持平的。所以這些數(shù)據(jù)這些都能夠引導(dǎo)我們更好的為品牌做服務(wù)或者為我們電商導(dǎo)流。

我們?yōu)榭蛻籼峁┖芏嗟脑鲋捣?wù)。比如幫客戶找出營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，我們可以告訴品牌方用戶到底需要什么。我們跟品牌方交流的時(shí)候，品牌方最喜歡問(wèn)我們的就是你可以不可以跟我們分享一下用戶洞察？這個(gè)行業(yè)消費(fèi)者在想什么？她們要什么？我們跟強(qiáng)生、飛利浦都有合作一個(gè)項(xiàng)目，叫C2B2C，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)知道消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，他們?nèi)绻邪l(fā)新品，或者是老的產(chǎn)品更新?lián)Q代的時(shí)候，我們可以告訴他們應(yīng)該向哪個(gè)方向去。

比如說(shuō)飛利浦以前做過(guò)一款非常牛的食品料理機(jī)，這個(gè)技術(shù)很高，任何的蔬菜進(jìn)去之后出來(lái)都是泥，投放到市場(chǎng)結(jié)果發(fā)現(xiàn)賣(mài)的不好，為什么？因?yàn)槌擞《热耸沁@么吃東西之外，其實(shí)其他人都不這么吃，所以賣(mài)不掉，那怎么辦呢？后來(lái)我們就說(shuō)你可以把他放在新安怡的產(chǎn)品線上，因?yàn)閷殞毘暂o食要的就是泥，后來(lái)飛利浦就跟我們簽了戰(zhàn)略合作，他們將來(lái)的研發(fā)都用我們的數(shù)據(jù)做支持。

強(qiáng)生現(xiàn)在開(kāi)始往四、五線城市去下沉，我們從很多大數(shù)據(jù)里面得出了一些觀點(diǎn)，比如說(shuō)你的包裝要變大。因?yàn)樗?、五線城市喜歡大包裝，你包裝的顏色要改變，一線城市喜歡無(wú)印良品這種性冷淡的顏色，其實(shí)四、五線城市就喜歡比較熱鬧的顏色。這些消費(fèi)者的喜好都會(huì)改變它的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。

第三，社會(huì)化電商。寶寶樹(shù)電商所有的流量都來(lái)自于我們自己的社區(qū)。我們2015年12月的銷(xiāo)售額達(dá)到2.5億，社區(qū)導(dǎo)電商的流量，能夠達(dá)到37%，到年底能達(dá)到60%，這在行業(yè)里是相當(dāng)高的。所以可以說(shuō)寶寶樹(shù)是唯一一家做成社會(huì)化電商的。

一季度的時(shí)候facebook已經(jīng)說(shuō)不做電商了，之前一直在嘗試社會(huì)化電商，因?yàn)樗凶銐蚨嗟娜?、足夠好的技術(shù)，為什么沒(méi)有做成？因?yàn)殡娚绦枰獔?chǎng)景，而母嬰這個(gè)行業(yè)存在太多的場(chǎng)景。這也是我們大數(shù)據(jù)去挖掘的東西。

舉個(gè)例子：寶寶樹(shù)非常注重內(nèi)容，所以在寶寶樹(shù)孕育這款A(yù)PP上面，我們都是以內(nèi)容為主的。媽媽每天上來(lái)看內(nèi)容可能看7、8次，看她需要注意什么，孩子成長(zhǎng)到什么樣的程度了。

比如這個(gè)用戶今天獲得一條知識(shí)是她的寶寶在今天應(yīng)該注意手部精細(xì)動(dòng)作，應(yīng)該買(mǎi)一些玩具去鍛煉寶寶的手部精細(xì)動(dòng)作，這樣會(huì)對(duì)寶寶的大腦發(fā)育有好處，那我們這個(gè)時(shí)候就可以給她推薦一款鍛煉兒童手部精細(xì)動(dòng)作的玩具，直接鏈接到電商，這個(gè)轉(zhuǎn)換率超過(guò)50%。

第四，雜志。在今年1月份我們做了一款雜志叫寶寶樹(shù)MSTYLE，這本雜志的所有選題都是根據(jù)大數(shù)據(jù)來(lái)的。我們會(huì)根據(jù)這段時(shí)間媽媽最關(guān)心的問(wèn)題等，去做專(zhuān)題、主題，去做這本雜志。大數(shù)據(jù)在寶寶樹(shù)的這些運(yùn)用，基本可以分為以上四塊。

大數(shù)據(jù)能做的事情

PC時(shí)代的時(shí)候，其實(shí)用戶不等于數(shù)據(jù)，因?yàn)閏ookie一周就已經(jīng)失效了，你并不能追蹤到這個(gè)人，你的用戶并不等于說(shuō)是一個(gè)可追蹤的數(shù)據(jù)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)設(shè)備只有一個(gè)唯一的號(hào)，只要用戶還使用這個(gè)手機(jī)，你就可以一直追蹤到他，所以用戶約等于數(shù)據(jù)。我們用這個(gè)可以就做很多的事情。

上面我們?cè)诟湍兰胰プ鱿乱粋€(gè)醫(yī)院選址的時(shí)候，我們給他們畫(huà)的地圖，這個(gè)地圖是在北京房山地區(qū)到底有多少它要的目標(biāo)人群，孕期的孕婦。顏色深的地方就是孕婦分布多的地方，今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的ID是唯一的，所以我們可以追蹤到它。第二個(gè)是定位，我們可以知道她12點(diǎn)以后在什么地方，這個(gè)應(yīng)該就是她的家了。我們會(huì)把這個(gè)做成一個(gè)熱圖，如果針對(duì)孕婦去選址的話，就可以在顏色最深的地方選定下一個(gè)醫(yī)院的地址。這個(gè)可以運(yùn)用在很多服務(wù)性行業(yè)，比如說(shuō)早教中心、月子中心，大家以前選址靠經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在可以靠大數(shù)據(jù)。

以社區(qū)為核心，母嬰新商業(yè)分成廣告生態(tài)、商品生態(tài)和服務(wù)生態(tài)三個(gè)板塊

廣告生態(tài)其實(shí)就是我們現(xiàn)在跟品牌一起能夠把生意做成，商品生態(tài)是服務(wù)產(chǎn)品電商，服務(wù)生態(tài)其實(shí)都是線下的需求，比如早教、醫(yī)院等等。服務(wù)生態(tài)有四個(gè)大方向，第一是健康醫(yī)療，包括現(xiàn)在非常紅的基因檢測(cè)等等；第二是金融保險(xiǎn)，基本上超過(guò)50%的新家庭都是因?yàn)榻o孩子買(mǎi)了第一份保險(xiǎn)之后開(kāi)始再給自己買(mǎi)、再給父母買(mǎi)；第三是教育，大家都說(shuō)不輸在起跑線上，所以從胎教開(kāi)始我們就非常注重教育；第四是旅游，現(xiàn)在的親子游有接近70%的整個(gè)旅游市場(chǎng)都是親子游的市場(chǎng)，而且親子游的市場(chǎng)在往低齡化去轉(zhuǎn)。大家都會(huì)覺(jué)得帶孩子見(jiàn)世面不可以太晚。這是我們認(rèn)為母嬰新商業(yè)的一些機(jī)會(huì)。

廣告生態(tài)，所謂生態(tài)就是要讓用戶巧遇品牌。我們利用大數(shù)據(jù)可以非常精準(zhǔn)的在你的用戶路徑上讓用戶看到你的品牌。比如說(shuō)這個(gè)媽媽是非常有調(diào)性的，非常注重孩子的營(yíng)養(yǎng)，可能我們給你推薦的品牌就是一個(gè)國(guó)際的品牌、高端的品牌。有一個(gè)案例，在去年11月份的時(shí)候我們跟美素佳兒做了一次測(cè)試，幫它去做一次海量的試用，我們利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的去找到這些人，試用完之后給到他們數(shù)據(jù)。之后客戶針對(duì)這些用戶做一些活動(dòng)，最后線下銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率是60%，比行業(yè)的平均水平整整高了6~7倍。

商品生態(tài)，我們認(rèn)為品牌方現(xiàn)在擁有的不止是錢(qián)，以前的商品生態(tài)就是品牌出錢(qián)，消費(fèi)者買(mǎi)東西。我們現(xiàn)在作為一個(gè)商業(yè)閉環(huán)，媒體加上渠道，我們可以跟品牌合作的不僅僅是廣告的交易，而是可以通過(guò)消費(fèi)者的洞察，知道消費(fèi)者的痛點(diǎn)在哪里?，F(xiàn)在母嬰有兩個(gè)趨勢(shì)，一是細(xì)分化，因?yàn)榧?xì)分領(lǐng)域大量的需求沒(méi)有被滿足；二是消費(fèi)升級(jí)，舉個(gè)案例，因?yàn)闆](méi)有孕產(chǎn)婦專(zhuān)用的漱口水，而口腔問(wèn)題又是孕婦一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，所以我們和客戶合作了一個(gè)孕婦專(zhuān)用的漱口水品牌，從上線到現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)到了幾萬(wàn)瓶。

服務(wù)生態(tài)，現(xiàn)在是一個(gè)服務(wù)生態(tài)的春天，我們有了大數(shù)據(jù)可以非常精準(zhǔn)的找到這些用戶，并且可以非常精準(zhǔn)的選址。利用大數(shù)據(jù)還可以給到剛剛說(shuō)的這些細(xì)分化的需求，從而滿足它。寶寶樹(shù)第一次嘗試孕育金就賣(mài)出了5000萬(wàn)，之所以賣(mài)出這么多，是因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)大數(shù)據(jù)定制的。

最后總結(jié)：1、不要顛覆，要有開(kāi)放的合作心態(tài)，我們并不認(rèn)為說(shuō)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)或者O2O等是一種顛覆，而是要用一種開(kāi)放的心態(tài)讓我們的平臺(tái)和他們能夠結(jié)合而不是顛覆。2、不破不立，打破原先固有的心態(tài)，要以開(kāi)放的心態(tài)跟大家去聊，到底我們?cè)趺茨軌蛲糙A，謝謝大家！