王勝地，爸爸的選擇紙尿褲品牌創(chuàng)始人兼CEO，見到這個(gè)北大畢業(yè)、留美回來創(chuàng)業(yè)的理工男依然保持著學(xué)生時(shí)代一如既往的風(fēng)風(fēng)火火，充滿激情與干勁。落座之后，他手邊的三個(gè)手機(jī)仍在不停的響，業(yè)務(wù)十分繁忙。

母嬰行業(yè)是一個(gè)柔軟的行業(yè)，但在這個(gè)圈子里摸爬滾打的人又都是很能扛得住事兒心態(tài)很硬實(shí)的人。尤其是做國(guó)產(chǎn)品牌的企業(yè)，所有人都在兢兢業(yè)業(yè)做產(chǎn)品做營(yíng)銷，但每天都得承受來自行業(yè)內(nèi)外的各種質(zhì)疑與風(fēng)波，產(chǎn)品的好壞、行業(yè)的名聲、消費(fèi)者的態(tài)度都在影響創(chuàng)業(yè)者的方向。

紙尿褲行業(yè)并不好做，為什么一個(gè)留學(xué)海歸放著大好日子不過要來啃這塊硬骨頭？他對(duì)母嬰行業(yè)又有哪些獨(dú)到的見解？國(guó)產(chǎn)品牌是否有機(jī)會(huì)贏回消費(fèi)者的信心？帶著諸多好奇與疑問，母嬰行業(yè)觀察與爸爸的選擇CEO王勝地開始了今天的溝通。（母嬰行業(yè)觀察=觀，爸爸的選擇CEO王勝地=王）

“爸爸的選擇”的緣起

觀：紙尿褲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，應(yīng)該是一片紅海了，為什么會(huì)選擇從事紙尿褲行業(yè)？難道也是因?yàn)樽詮漠?dāng)了爸爸？……

王：也算是機(jī)緣巧合吧，我們創(chuàng)始人之一樊喆在孩子出生的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己面臨奶粉和紙尿褲的選擇題，要么市面上進(jìn)口產(chǎn)品太貴，網(wǎng)上假貨橫行，要么便宜的產(chǎn)品不好。新手奶爸對(duì)紙尿褲的選擇感到很迷茫，不知道以什么標(biāo)準(zhǔn)來選擇合適的紙尿褲。而對(duì)于媽媽們來說，紙尿褲市場(chǎng)的混亂已經(jīng)讓她們失去理性了，什么貴買什么，什么大牌買什么，可是最后被爆出一堆安全問題徹底嚇壞她們了，以至于后來即使是孩子屁屁過敏的原因，她們也會(huì)聯(lián)想是不是紙尿褲的質(zhì)量問題導(dǎo)致，欲加之罪，何患無辭。這無可厚非，畢竟孩子的安全是每個(gè)媽媽最關(guān)注的核心焦點(diǎn)。”他臉上露出嚴(yán)肅的表情。

“另外一個(gè)創(chuàng)始人崔翔提起這個(gè)事情時(shí)，他的孩子也剛剛結(jié)束奶粉和紙尿褲的使用歷程，對(duì)這個(gè)行業(yè)外資品牌高溢價(jià)深惡痛絕。而此時(shí)，我剛剛結(jié)束美國(guó)康奈爾大學(xué)留學(xué)準(zhǔn)備回國(guó)，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈完全能支持研發(fā)和生產(chǎn)一款世界最高水準(zhǔn)的紙尿褲產(chǎn)品。于是，我們?nèi)艘慌募春希瑳Q定創(chuàng)立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)母嬰品牌，為下一代提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)降低家庭在這類產(chǎn)品的支出。”

王勝地說，在媽媽們失去理性的時(shí)候，爸爸們應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起更多的家庭責(zé)任，以男性的思維去選擇合適的紙尿褲，帶動(dòng)紙尿褲市場(chǎng)和消費(fèi)者回歸理性。爸爸的選擇因此得名。現(xiàn)在，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的主要?jiǎng)?chuàng)始人王勝地負(fù)責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略，在傳媒方向有著豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的崔翔主導(dǎo)品牌建設(shè)與傳播，研發(fā)部分由從寶潔出來的資深研發(fā)人員曹倩負(fù)責(zé)。

“我是一個(gè)充滿激情和偏執(zhí)的創(chuàng)業(yè)者”

觀：國(guó)產(chǎn)紙尿褲品牌的發(fā)展趨勢(shì)和方向如何？到底是什么原因讓創(chuàng)業(yè)者們看到了信心？

王：“首先，中國(guó)制造工藝逐漸提升，我們對(duì)研發(fā)技術(shù)的掌握已經(jīng)不亞于國(guó)外；第二，中國(guó)人對(duì)品牌意識(shí)的提高，廠家不再僅限于通過明星代言，會(huì)利用多種多樣的手段傳播品牌，國(guó)產(chǎn)品牌還有很大的機(jī)會(huì)挽回消費(fèi)者的信心；第三，各個(gè)渠道也在呼喚有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌出現(xiàn)；第四，新渠道如社群電商等富有中國(guó)特色的渠道不斷發(fā)展，這些是國(guó)外的品牌不太擅長(zhǎng)的玩法，為國(guó)產(chǎn)品牌創(chuàng)造了新的競(jìng)爭(zhēng)力。我是一個(gè)充滿激情和偏執(zhí)的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)槲蚁嘈艊?guó)產(chǎn)品牌一定有機(jī)會(huì)崛起，只是不同品牌崛起的時(shí)間會(huì)不一樣，服裝的崛起可能比較快，奶粉紙尿褲的步伐可能會(huì)相對(duì)慢點(diǎn)。”

觀：激情是好的，但僅憑一腔熱血真的能改變消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的看法嗎？消費(fèi)者熱衷于日本歐美的品牌，可能對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的認(rèn)知存在偏頗，但這件事本身來說消費(fèi)者是沒有錯(cuò)的，在這個(gè)基礎(chǔ)上如何來改變消費(fèi)者的認(rèn)知呢？

王：“我認(rèn)為多數(shù)消費(fèi)者都存在羊群效應(yīng)，我們想做的就是在一萬(wàn)人中找到具有自主決策能力的20人、200人，他們相當(dāng)于領(lǐng)頭羊，也就是消費(fèi)者中的意見領(lǐng)袖，讓他們發(fā)出聲音。這樣的話，就會(huì)有源源不斷的人來支持我們的品牌。就如同華為和小米的問世，當(dāng)很多大咖們都開始使用國(guó)產(chǎn)品牌時(shí)，帶動(dòng)了很多消費(fèi)者成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的粉絲，改變了蘋果獨(dú)霸市場(chǎng)的局面。我們也希望做紙尿褲行業(yè)的華為手機(jī)，盡微薄之力，用我們的產(chǎn)品影響受過良好教育、對(duì)事物有較好判斷力的國(guó)人，我們的第一批消費(fèi)者就是清華北大的理工男以及海歸，他們敢于嘗試和包容國(guó)產(chǎn)品牌，這批消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的肯定推動(dòng)了國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)酵。我們做的很多事情都是在給消費(fèi)者傳遞信心，幫助迷茫的消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌重拾信心。”

盡管現(xiàn)在消費(fèi)者信心仍處于冰點(diǎn)，但時(shí)間能沖淡一切。尤其在品牌消費(fèi)者互動(dòng)方面，國(guó)內(nèi)品牌有很大的提升空間。他補(bǔ)充道，“中國(guó)的消費(fèi)者是最挑剔但同時(shí)又難以得到尊重的一群人，國(guó)外的品牌看到了巨大的市場(chǎng)紅利瘋狂進(jìn)攻，消費(fèi)者需要什么就得自己去找，但這些國(guó)外的品牌很難給消費(fèi)者持久滿意的選擇。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化，情感需求的比重正在增加，國(guó)內(nèi)品牌想要在市場(chǎng)行業(yè)中長(zhǎng)足發(fā)展，需要更加關(guān)注消費(fèi)者的情感需求與品質(zhì)的保證。”

紅海中一只正在進(jìn)化的鯊魚

紙尿褲，紅海中仍然充滿希望的產(chǎn)業(yè)。對(duì)比過去的紙尿褲市場(chǎng)狹隘，幾乎被國(guó)外出名的紙尿褲品牌壟斷市場(chǎng)，而且品種較為單一，國(guó)內(nèi)的紙尿褲品牌無論是質(zhì)量上還是宣傳上，都遠(yuǎn)不及國(guó)外大品牌那樣擲地有聲。

但王勝地認(rèn)為這片紅海中新晉品牌仍然有分得一杯羹的機(jī)會(huì)。他告訴了記者一下幾點(diǎn)：1、人口的持續(xù)增長(zhǎng)、消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升以及“單獨(dú)二胎”政策的出臺(tái)無疑都會(huì)成為這個(gè)市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的加速器。最近幾年，出生率在1.2%左右。2、中國(guó)的市場(chǎng)滲透率還不到40%，上升空間還有很大。3、現(xiàn)在無論是在城市還是農(nóng)村，作為80后的父母?jìng)兌紭芬鉃樽约旱淖优褂眉埬蜓?，使用紙尿褲的頻率也越來越高。4、三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力很足，使用紙尿褲的年齡也在不斷增大。這是一個(gè)很大的市場(chǎng)紅利。所以，爸爸的選擇一頭扎進(jìn)紙尿褲行業(yè)，立志打造國(guó)產(chǎn)品牌新形象，贏回消費(fèi)者的尊重和信心。他坦言道，任何一個(gè)品牌都沒有像母嬰行業(yè)的這么難做，但總得有人去啃這塊硬骨頭。王勝地笑成爸爸的選擇現(xiàn)在是一只“進(jìn)化中的鯊魚”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)加起來就是一個(gè)小鋼鐵人。他說：“爸爸的選擇就是要做中國(guó)版的寶潔，紙尿褲是我們的切入點(diǎn)，以后會(huì)發(fā)展更多的日化品牌，成為消費(fèi)者信任的國(guó)產(chǎn)品牌。”

鯊魚很強(qiáng)勢(shì)，鯊魚如何虎口奪食？粗略統(tǒng)計(jì)，中國(guó)市場(chǎng)上有1600多個(gè)紙尿褲品牌，每天還不斷有新品牌進(jìn)入。從占有率看資源分布極不平均。排名前十的品牌瓜分了70%的市場(chǎng)份額，其中獨(dú)大的四家外資品牌被業(yè)內(nèi)稱為“四大”鯊魚，即幫寶適、尤妮佳、好奇和花王，高端市場(chǎng)幾乎被這四家包攬。在剩下的市場(chǎng)盤子里面，除了國(guó)內(nèi)做的比較好的品牌分食這部分蛋糕外，還有一些新品牌，這些品牌只要品質(zhì)有保障，主攻國(guó)內(nèi)一個(gè)大省，一年一兩個(gè)億的銷售額是不成問題的。在紙尿褲這片鯊魚強(qiáng)勢(shì)、鯊魚很多的紅海中，新晉國(guó)產(chǎn)品牌如何存活，同時(shí)在激烈的環(huán)境中如何獲得進(jìn)化，成為站得住腳的玩家？

王勝地認(rèn)為，產(chǎn)品力、品牌力、渠道力是決定紙尿褲去留的核心，他說：“產(chǎn)品力，質(zhì)量為王。去年我們做無添加概念時(shí)，很少人在講，但今年行業(yè)人都在提了。爸爸的選擇也是一直在學(xué)習(xí)的過程中，我們要把產(chǎn)品做到極致，在研發(fā)上不斷升級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量，這方面已經(jīng)征服了很多人。事實(shí)上，我們的用戶都給了我們產(chǎn)品很高的評(píng)價(jià)。

品牌力，我們的玩法很多，尤其是新媒體傳播途徑，這也是我們團(tuán)隊(duì)基因的優(yōu)勢(shì)，口碑傳播是非常好的品牌營(yíng)銷方式，我們以視頻、文字等形式通過互聯(lián)網(wǎng)影響消費(fèi)者。此外，我們意識(shí)到很多國(guó)人的觀念還是很難接受國(guó)產(chǎn)品牌的，所以我們就往國(guó)外的市場(chǎng)滲入，畢竟國(guó)外的市場(chǎng)還是比較干凈的，印度和日本等國(guó)家對(duì)我們的產(chǎn)品反饋很好，我們也希望借此軟化中國(guó)消費(fèi)者的心智。

渠道力，我們希望做一溪流動(dòng)的活渠。衛(wèi)生巾和紙尿褲是同一品類的，國(guó)產(chǎn)品牌恒安和ABC已經(jīng)做在TOP前三的位置，但紙尿褲仍然很蕭條，超過5個(gè)億的企業(yè)屈指可數(shù)，我們想把紙尿褲的利潤(rùn)還給渠道和消費(fèi)者。如果紙尿褲不能給母嬰店帶來利潤(rùn)，那么肯定會(huì)營(yíng)造不和諧的市場(chǎng)現(xiàn)狀。如今，80%的利潤(rùn)被花王、幫寶適、好奇、尤妮佳等知名國(guó)際品牌啃食，剩下的20%利潤(rùn)由國(guó)產(chǎn)品牌死掐，但我們不能否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)是即使給渠道很高的利潤(rùn)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品也很難賣出去。一個(gè)健康的渠道盈利模式應(yīng)該是工廠（代工廠）利潤(rùn)點(diǎn)≤代理商≤終端，但是現(xiàn)在很多大品牌恰好倒過來了。我們?cè)诮ㄔO(shè)一個(gè)健康的、有節(jié)制的渠道，我們的目的不是為了掏空渠道營(yíng)造暴利，同時(shí)也禁止過度分銷導(dǎo)致的渠道架空。everybody have something to eat，合理的跟渠道分配利益，同時(shí)讓渠道發(fā)揮自己的價(jià)值，這樣才能保持渠道的活力。

紙尿褲行業(yè)很奇怪，某些品牌商是暴利的，有些是負(fù)利的，這樣發(fā)展是不健康的。不健康的價(jià)格體系，導(dǎo)致中國(guó)存在很多長(zhǎng)不大的小企業(yè)。我們?cè)谧非笠粋€(gè)健康自主發(fā)展，合理的利潤(rùn)率的品牌。當(dāng)然，沒有足夠的利潤(rùn)點(diǎn)支撐是做不起來的，我們要做一個(gè)有底線的品牌。我們的定位是提高整體的質(zhì)量設(shè)計(jì)升級(jí)，找適合的渠道，跟日本以及歐美的大品牌對(duì)抗。奶粉新政對(duì)紙尿褲行業(yè)也是有好處的，奶粉品牌數(shù)量的減少導(dǎo)致終端需要其他品牌來拉動(dòng)利潤(rùn)點(diǎn)，這也是我們新的機(jī)會(huì)所在。”

觀：什么叫“合理的利潤(rùn)率”以及“合適的渠道”？有沒有更具體的內(nèi)容？

王：“我們做好品牌力和產(chǎn)品力，渠道去發(fā)揮渠道的價(jià)值。我們要給一個(gè)合適的毛利點(diǎn)，不把渠道架空，但也不能給渠道過高的利潤(rùn)點(diǎn)，那樣會(huì)失去消費(fèi)者。同時(shí)我們也在不斷試錯(cuò)，我們寧愿回收庫(kù)存，這樣做的好處是：第一，價(jià)格很干凈不亂，沒有竄貨的可能；第二，捆綁渠道一起做，減少后顧之憂。我們的學(xué)習(xí)能力也在提高，除了傳統(tǒng)渠道，新的渠道如社群電商也已經(jīng)在慢慢崛起，地域優(yōu)勢(shì)還是存在，但是我們的渠道會(huì)越來越強(qiáng)。現(xiàn)在我們也在控制渠道招商的工作，還在納入新的代理商，大部分都是我們的用戶和粉絲，有的屬于其他行業(yè)，但大家都是很積極很認(rèn)可我們品牌的年輕人。”

觀：如果這次溝通就剩一句話了，你還想告訴我們什么？

王：“我希望所有的國(guó)產(chǎn)品牌都不要偷工減料，產(chǎn)品力就是國(guó)產(chǎn)品牌的尊嚴(yán)。國(guó)產(chǎn)品牌還應(yīng)該在踐行社會(huì)責(zé)任方面多花費(fèi)一份精力，這對(duì)品牌口碑的提升是大有裨益的，只靠我們的微薄之力是做不到的，所有的國(guó)產(chǎn)品牌都應(yīng)該努力，做一款讓消費(fèi)者真正放心的產(chǎn)品，畢竟，有良心有溫情的產(chǎn)品才能留住人心。”