“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵！”對于母嬰店導(dǎo)購來說都應(yīng)該向“金牌導(dǎo)購”的方向發(fā)展。那么“金牌導(dǎo)購”需要掌握哪些技能呢？趕緊學(xué)起來吧！

1、正確的迎客技巧

孕嬰童連鎖店在淡季時(shí)節(jié)，幾乎沒有幾個(gè)顧客的下午，每一個(gè)導(dǎo)購人員都應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開始關(guān)注其動(dòng)向，雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時(shí)可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!

2、主動(dòng)出擊估測購買范圍

導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品，挖掘顧客心思。比如：當(dāng)顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的……那么導(dǎo)購人員應(yīng)該根據(jù)隨行人員，大膽推測該顧客是結(jié)婚用的。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!

3、幫助顧客進(jìn)行選擇(產(chǎn)品)型號(hào)

在導(dǎo)購人員確定顧客是準(zhǔn)備婚房時(shí)，那么思路就要開始轉(zhuǎn)變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費(fèi)時(shí)間。導(dǎo)購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價(jià)值的款式面前。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)

導(dǎo)購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚，暗示購買這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。比如：導(dǎo)購人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產(chǎn)品來襯托!是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷!但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值!導(dǎo)購人員要很有技巧的引導(dǎo)顧客：這款是今年消費(fèi)者喜愛的最為流行的款式(特點(diǎn))，而另外一款則是去年的消費(fèi)者喜愛的款式(特點(diǎn))，沒有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿。

總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄脘N售這款，把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎么辦呢?

5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(當(dāng)然最好是顧客最需要、最期望的那個(gè)賣點(diǎn))，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我們在銷售過程中，還要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，比如：導(dǎo)購人員在介紹賣點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強(qiáng)制”顧客來體驗(yàn)，因?yàn)楹芏嗟慕ú募揖赢a(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機(jī)會(huì)購買，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!

7、是不是所有的優(yōu)勢賣點(diǎn)都要講呢?

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略…….

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!

8、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢?

假設(shè)我們的導(dǎo)購人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品，有位帶著兩個(gè)小孩的夫人，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解就可以了。

總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

9、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

要及時(shí)詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等!(當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的。

10、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

如果導(dǎo)購人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”，將所有的賣點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了!顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，不要忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是地板本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來,我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

在銷售自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的顧客往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果導(dǎo)購人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。因此，想要成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，要不斷的以知識(shí)充實(shí)自己，要充分了解自家貨品，充分揣摩顧客心理，以達(dá)到最佳效果的銷售。