近兩年來，母嬰B2B行業(yè)火熱，新平臺頻頻融資、大額融資向成熟平臺聚集。同時，越來越多的一線品牌商開始接受并主動與B2B平臺展開合作，B2B企業(yè)除了在門店數(shù)量覆蓋發(fā)力之外，也更加注重門店服務(wù)能力的提升。

母嬰B2B迎來熱潮

2018年被認(rèn)為是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的一年，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛聚焦ToB領(lǐng)域，《中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告》顯示：2018年全年B2B電商獲得投資筆數(shù)預(yù)計達到202起，較上年減少9％，但投資總金額破680億元人民幣，同比上漲明顯，這表明ToB行業(yè)各頭部企業(yè)間競爭將日益激烈。包括阿里零售通、京東新通路、怡亞通等全國性B2B電商和部分區(qū)域玩家在內(nèi)，母嬰也是被整合的對象之一。

聚焦到垂直領(lǐng)域，2018年與母嬰B2B電商相關(guān)的行業(yè)新聞與動作也不斷增多。年初，海拍客獲5000萬美元C輪融資，被復(fù)星國際、順為資本等繼續(xù)加碼；4月，另一母嬰B2B平臺海帶完成由蜜芽領(lǐng)投的6500萬A+輪融資。另外，孩子王、阿拉小優(yōu)等母嬰連鎖品牌在2018年也開始進軍B2B業(yè)務(wù)，如孩子王的“成長雨林”就是想把其在母嬰童行業(yè)多年積累的服務(wù)、供應(yīng)鏈和數(shù)字化能力，賦能給更多品牌方和母嬰店。就連社區(qū)出身的育兒網(wǎng)都意識到了進銷存電商化、會員社群化管理、店鋪的人工智能化是零售新紅利，開始投資開發(fā)技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)，幫助小型母嬰店解決連鎖管理能力的問題……

美團創(chuàng)始人王興在18年一次分享中提到，“過去這些年整個中國市場、中國企業(yè)的發(fā)展特別容易，靠市場紅利驅(qū)動就能發(fā)展，就能賺錢。所以他們對于新工具、新方法的采用意愿特別特別低。這時候有人說我給你們公司做一個工具你要不要買，他根本沒有興趣的。走到今天，我認(rèn)為這個事情發(fā)生變化了。所有的企業(yè)，所有的商家的經(jīng)營因為遇到障礙了。所以當(dāng)它的銷售額不漲、利潤不漲的時候它就要想辦法提高效率，創(chuàng)新服務(wù)，想法降低成本，它自己沒有辦法。”而B2B重塑行業(yè)生態(tài)的邏輯正是在于，利用互聯(lián)網(wǎng)能力，依靠大數(shù)據(jù)分析與新技術(shù)，整合產(chǎn)業(yè)上下游，提升全鏈路效率。

在這樣的背景下，為什么母嬰行業(yè)值得下注？什么樣的公司有機會勝出？B端市場與C端不同，是個很慢、非標(biāo)、重運營，甚至薄利的行業(yè)，母嬰B2B行業(yè)發(fā)展過程還面臨著哪些挑戰(zhàn)？

母嬰B2B為什么值得做？

曾有行業(yè)人士分析得出14條投資B2B的邏輯，其中，行業(yè)規(guī)模越大、供應(yīng)鏈可優(yōu)化空間越大、產(chǎn)業(yè)鏈越長、政策管控越松、產(chǎn)能越過剩、上下游越分散、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化越容易、客單價越高、SKU越多、物流要求越高、人員素質(zhì)越低、交易頻次越高、線上支付習(xí)慣越重，越有機會通過B2B電商實現(xiàn)行業(yè)效率提升。對照到母嬰領(lǐng)域，的確存在很多亟待完善升級的地方，同時行業(yè)效率的提升是最顯性的痛點。

一直以來，母嬰零售傳統(tǒng)通路多層級的分銷渠道導(dǎo)致商品流通效率低下，價格過高，為產(chǎn)業(yè)鏈條上的品牌商、經(jīng)銷商與零售門店都帶來成本高、利潤低的弊端。具體到渠道而言，2018年母嬰線下零售正式進入新的整合時代，中國母嬰店連鎖化進程又一次加速。對于數(shù)量龐大、水平參差不齊的20多萬中小母嬰門店而言，與孩子王、樂友等大型連鎖相比，普遍面臨會員經(jīng)營能力薄弱，商品專業(yè)度弱、資源缺乏，核心團隊認(rèn)知、員工專業(yè)度缺乏，店面品質(zhì)感不夠等問題。而B2B電商在其中所扮演的重要角色就是，通過完善的體系與前沿的技術(shù)，打短供應(yīng)鏈層級，并提升倉配效率，降低經(jīng)營成本，同時實現(xiàn)供應(yīng)鏈數(shù)字化，解決進銷存的痛點，提升門店整體運營實力，更好的服務(wù)終端消費者，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。

此外，對于品牌方而言，由于目前多數(shù)品牌方、經(jīng)銷商、門店主、消費者等多個環(huán)節(jié)間存在割裂，在艾瑞咨詢近期所發(fā)布的《中國快消品B2B行業(yè)研究報告》也提到，1、經(jīng)銷商過度分散，導(dǎo)致品牌商鋪貨成本升高，銷售效率偏低；2、品牌商無法有效跟蹤商品的進銷存數(shù)據(jù)，難以根據(jù)市場價格及時調(diào)控產(chǎn)品價格體系；3、品牌商無法及時了解零售門店對產(chǎn)品的需求，因此無法有效匹配消費者的需求，導(dǎo)致無法掌控產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與投放的最佳時機。作為連接品牌方與渠道商的樞紐，B2B平臺在幫助品牌觸達更多門店外，也能為品牌對門店實施數(shù)據(jù)化管理、高效解決物流問題，同時有效輔助上游品牌商進行產(chǎn)品分析、開發(fā)以及品牌營銷。

因此，真正具有行業(yè)價值與發(fā)展前景的B2B電商，首先一定是利用互聯(lián)網(wǎng)全程賦能供應(yīng)鏈，使B2B電商的核心業(yè)務(wù)流程完全建立在互聯(lián)網(wǎng)上；第二是在交易階段能夠?qū)崿F(xiàn)用戶自主在線下單，給商家提供簡單、高效、便捷的服務(wù)；最重要的是，在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，真正做到了降本提效。

拿目前發(fā)展勢頭不錯的幾家母嬰B2B平臺舉例，如海帶所聚焦的B2B核心價值是分銷體系，其創(chuàng)始人朱金寶始終認(rèn)為技術(shù)是贏取B2B之戰(zhàn)的關(guān)鍵，海帶圍繞B端用戶的核心需求提出了新零售賦能方案：即新的供應(yīng)鏈體系、新微店及CRM的Saas技術(shù)體系、新終端用戶服務(wù)體系，從而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和全球供應(yīng)鏈賦能小店主。另一家海拍客，基于技術(shù)背景和互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗，提供行業(yè)中的底層數(shù)據(jù)平臺和規(guī)則，海拍客平臺上所有的信息和數(shù)據(jù)都是自由流動的，如物流、金融、消費者運營等服務(wù)是第三方外包的，一方面提高全鏈路各方的信息溝通效率，另一方面提供相關(guān)服務(wù)。而孩子王在18年發(fā)布的B2B平臺則是提出了八項賦能，包括金融賦能、管理共享、數(shù)字化賦能、會員賦能等，幫助商家全面驅(qū)動業(yè)績增長。

近幾年來，我們可以看到各個B2B平臺都在瘋狂跑馬圈地?fù)岄T店，但長期大打價格戰(zhàn)、補貼戰(zhàn)，只能成為零售店老板們的短暫選擇，最終必然會回歸供應(yīng)鏈基礎(chǔ)能力的構(gòu)建，切實解決母嬰店主與品牌方的生存需求。此外，隨著渠道下沉，母嬰B2B低線城市的服務(wù)能力也有待完善，包括在進貨價格、進貨速度、賬期、營銷活動選品優(yōu)化、客源開拓等方面，還有非常大的提升空間。在母嬰行業(yè)觀察采訪過的門店店主中，仍有一些店主對B2B電商抱有抵觸或懷疑的情緒，對于一些已經(jīng)在與平臺合作的店主，他們對于能為小店帶來多大的營收增長，能創(chuàng)造多少增量，仍然持有不確定的態(tài)度。

B2B風(fēng)起時，但交易風(fēng)險也同樣明顯。其一，平臺自身監(jiān)管不夠嚴(yán)格的話，會有部分無良商家，販賣假冒偽劣的產(chǎn)品，不僅騙取消費者錢財，也會使某些品牌方受損，這也就是一些品牌商排斥這些平臺的原因；其二，維權(quán)難，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題，平臺向踢皮球一樣踢給供應(yīng)商，最終導(dǎo)致三方都受損；其三，保稅區(qū)的進口商品沒有關(guān)稅，但通過B2B平臺售賣給母嬰店，母嬰店本身就開始逃稅了；其四，法律風(fēng)險，有些商家通過快遞或一些灰色渠道，利用監(jiān)管的薄弱環(huán)節(jié)，引起行業(yè)混亂，一些企業(yè)不免在觸犯法規(guī)的邊緣徘徊，利用國家對跨境購以及這些新興的商業(yè)模式的監(jiān)管缺乏，鉆國家的空子。

2018年8月31日，國家正式出臺《電子商務(wù)法》，2019年1月1日起正式施行。本法對跨境購及各類通過互聯(lián)網(wǎng)交易的經(jīng)營者應(yīng)該遵守的法律法規(guī)作了明確規(guī)定，這樣嚴(yán)苛的監(jiān)管制度能有效遏制假貨、劣質(zhì)商品泛濫，也能倒逼平臺方、銷售方積極主動檢驗相關(guān)商品，這對B2B平臺也意味著一個新的挑戰(zhàn)，政策趨嚴(yán)，母嬰B2B產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展，更值得我們拭目以待！

文章來源：母嬰行業(yè)觀察