隨著消費(fèi)的升級和家庭育兒觀的改變，新生代父母格外看重寶寶的早期培養(yǎng)，愈加重視寶寶的想象力、創(chuàng)造力及動(dòng)手能力。隨著潛在需求的不斷被開發(fā)，新的利潤增長點(diǎn)也不斷涌現(xiàn)，玩具的優(yōu)勢愈發(fā)凸顯，特別是當(dāng)母嬰店的奶粉、紙尿褲銷售乏力之時(shí)，玩具異軍突起，或?qū)⒊蔀槟笅腴T店引流的重要利器。然而就目前來看，大多數(shù)門店的玩具，其銷售額是個(gè)笑話，陳列是個(gè)擺設(shè)，功能是當(dāng)贈(zèng)品用，業(yè)內(nèi)更是流傳著“玩具大了不好賣，玩具小了不賺錢”的段子。

不同種類玩具的利潤空間是有所差別的，如今市場上玩具大致可分類為電動(dòng)玩具、金屬玩具、塑料玩具、木質(zhì)玩具、毛絨玩具等。一般而言，電動(dòng)玩具的生產(chǎn)成本要頗高一些，而塑料玩具及毛絨玩具的要相對低一些。有行業(yè)內(nèi)人士表示，母嬰渠道銷售的奶粉、紙尿褲等產(chǎn)品的利潤大致只有10%乃至5%，而玩具的利潤卻是其數(shù)倍，為該渠道的門店帶來毛利保障。

母嬰店為什么賣不好玩具？

在陳列大玩具時(shí)，沒考慮到銷售問題

有調(diào)查顯示，發(fā)現(xiàn)母嬰店玩具的購買行為多數(shù)屬于隨機(jī)購買，消費(fèi)者多數(shù)并沒有明確的品牌購買目標(biāo)，也沒有什么消費(fèi)計(jì)劃，往往看到什么好再臨時(shí)決定買什么。母嬰店受制于門店面積，基本上都是寸土寸金，不可能按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)逐一排列，大玩具本身就占地較多，陳列起來也只能玩家加包裝隨機(jī)一放，基本也占據(jù)了一排貨架。

陳列大玩具時(shí)大多時(shí)候會(huì)帶有包裝，一來不能讓消費(fèi)者很好地體驗(yàn)商品，二來，也不能通過玩具的功能特性吸引到寶寶們，加之大玩具的價(jià)格普遍略高一些，多重因素的疊加下，母嬰店大型玩具的銷售并不樂觀，究其原因，門店經(jīng)營者還是下意識地把玩具當(dāng)做“配角”，只是為了陳列而陳列，沒有考慮過銷售的問題。

在銷售小玩具時(shí)，沒有想到商品利潤

比起大玩具，小玩具具有體積小、價(jià)格低等特點(diǎn)，消費(fèi)者在選擇這種玩具時(shí)，大多比較隨意，只要價(jià)錢合適、外觀好看，直接付款走人。但就目前而言，整個(gè)玩具行業(yè)“產(chǎn)銷旺利潤薄”的態(tài)勢明顯，鑒于小玩具單價(jià)本就較低，大多是母嬰店還將其作為贈(zèng)品相送，基本上只是為了門店引流，在利潤賺取上則考慮不足。

母嬰店如何才能賣好玩具？

陳列

很多母嬰店跟風(fēng)上了玩具品類，但放在了犄角旮旯里，試問一個(gè)沒有貼著重要標(biāo)簽且位置極差的產(chǎn)品如何能提升銷量帶來利潤？你的玩具能讓小孩子看見是大前提，因此，選一個(gè)顯眼的位置最重要。除專門的玩具陳列柜外，還可以在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近擺放一些小玩具。

一般來說，門店玩具的擺放如下：大玩具放在下端，小玩具擔(dān)心被小顧客直接順走會(huì)選擇放置在最上端……然而正確的陳列恰恰相反。上端和下端都應(yīng)該放置小型玩具，便于大小消費(fèi)者直接拿取，很多小孩子拿上就放不下了，也算是增加了更多成交的可能性。其實(shí)，母嬰消費(fèi)基本上都是借位消費(fèi)，全由購買者媽媽決定，而能夠讓孩子自己做決定的僅有玩具，因此，吸引到孩子的注意銷售就開始了一大半。

體驗(yàn)

玩具是幫助母嬰門店實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)的最好載體。在當(dāng)今產(chǎn)品和渠道眾多的時(shí)代，酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品如果只是躺在貨架上安心睡大覺同樣無人問津，如果不試玩，那么對孩子來說，貨架上的玩具只是一個(gè)擺設(shè)而已。跟電商相比，我們要善于發(fā)揮母嬰實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢，其中，“產(chǎn)品體驗(yàn)”是母嬰店最大的亮點(diǎn)。

因此，如果真的想把玩具當(dāng)成門店的重要品類來做的話，首先要先把一些玩具的包裝拆掉，讓大家能看到玩具的整體形象；其次，要特地留出一塊場地作為玩具體驗(yàn)區(qū)，可以爬爬墊為底，用塑料欄桿圍起來；最后是要把所有的玩具都拿出一個(gè)樣品拆開供顧客免費(fèi)試玩，做好體驗(yàn)式銷售很重要。

促銷

降價(jià)式促銷：降價(jià)是最直接最快速的方式，容易引起顧客的注意。母嬰店可以通過降價(jià)促銷方式進(jìn)行一些相關(guān)玩具的清倉、優(yōu)惠等，不斷可以吸引小孩子，而且能極大力度清空庫存。

有獎(jiǎng)式促銷：顧客特別是小朋友，尤為鐘愛“抽獎(jiǎng)”。抽獎(jiǎng)時(shí)的獎(jiǎng)品可以設(shè)置為門店里的玩具車或者洋娃娃，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。

打折式促銷：在節(jié)假日期間，以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，可以在門店設(shè)置專門的特價(jià)區(qū)（可放置熱門爆款玩具或存貨，拒絕殘次品）。

團(tuán)購式促銷：截至目前，電商平臺的團(tuán)購進(jìn)行地如火如荼，母嬰店也可以借鑒。只要在店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)就可以組團(tuán)，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。

寫在最后：玩具業(yè)永遠(yuǎn)是朝陽行業(yè)，因?yàn)槭冀K都會(huì)有小朋友，所以始終都會(huì)有對玩具的需求。玩具和母嬰店的其他品類沒有沖突，它是典型的非標(biāo)品，更是實(shí)現(xiàn)門店差異化的重要品類。既然玩具已經(jīng)迎來紅利期，在周邊的門店還有完全重視玩具之前，先入場的門店要快速建立競爭的壁壘，抓住機(jī)會(huì)，快人一步，實(shí)現(xiàn)利潤增長。