銷售人員要指導終端做好產品的動銷推廣工作:謹記奶粉動銷的老三樣時刻也不要忘,一是陳列,二是導購,三是促銷。同時不忘記奶粉動銷的新三樣,一是溝通,二是分享,三是互動。
1、做好培訓工作:
確保人人都是產品專家,個個都要是母嬰專家。首先按照分銷標準把產品分銷到位,其次按陳列標準陳列到位,再次做好門店店員培訓工作,讓人人都是產品專家,個個都是母嬰專家。把產品的賣點,銷售的技巧,與競品對比的好處,全部培訓到位,并做好書面及當面的考核。
2、做好激勵措施:
確保單個單元提成最高,激發(fā)人員的能動性,只要激勵到位,門店所有人員都是該品牌的促銷員,個個廠家的資源都是該品牌的促銷資源。比如新客開發(fā)獎,別人50,你就70,誘惑力要大,才有積極性。切記不要和最高的持平,一定要高出最高的提成30%以上,否則效果一定不會太好。
3、做好產品生動化管理:
陳列整潔,價簽規(guī)范,生動化物料到位,消費者溝通到位。賣點突出:在靠近競品的同時,找到賣點進行比較,把我品的獨特性體現出來,增加動銷的機會,爭取一切機會,利用促銷品的吸引力,產品試吃等提高產品的關注度。
4、向銷量最高的品類學習:
以競爭定價性產品為基點,一定要向同價,同規(guī)格,同包裝形式,與銷售最好的競爭品牌相近陳列,因為競爭品類賣得好,顧客群體多,我們靠的近,陳列位置突出,消費者的點擊率與拿起率自然會高,接近消費者的機會多,動銷的概率就會增大。
5、做好單店賣力提升工作:
找出總容量大的單店,總容量大品類,以及與自有品牌排名相近的品牌,分析出消費者總數,消費者的購物偏好,前來購買的時間點,驅動消費者購買的因素,細分到單個品類,針對性做好品牌生動化,“導購客服化(曾發(fā)表過)”,消費者活動溝通等。相信銷量的提升必然是時間問題。
銷售本來不復雜,整個過程聽起來也很簡單,但要想做好每個環(huán)節(jié)的服務還是需要一定的時間及耐心的,奶粉營銷尤其是這樣,需要時間的累積,才會由一個個的消費者發(fā)展到一個個消費群體的出現,奶粉營銷品牌的崛起需要時間也需要系統的服務營銷。