據(jù)調(diào)查，40%-65%的顧客試穿后會(huì)成交。那么剩下的就在于顧客試穿后導(dǎo)購(gòu)的本事了，應(yīng)該做哪些工作，有哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)？

導(dǎo)購(gòu)在銷售的過(guò)程中會(huì)被顧客問(wèn)到各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)常一句話就把導(dǎo)購(gòu)弄得啞口無(wú)言，遇到這種情況，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

問(wèn)題一：我只買(mǎi)套裝中的一件,行不行？

客人因?yàn)閭€(gè)人的興趣和身體原因，會(huì)提出來(lái)只要套褲或者套裙里的，衣服或是裙子。這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要怎么接待她呢？

★如何處理：我們公司的貨品都是分批次到店的，如果要補(bǔ)貨的話，肯定在時(shí)間上有耽誤，有的還不一定可以補(bǔ)的到。在顏色上也會(huì)有差異，所以原則上是不讓客人拆開(kāi)了買(mǎi)的。稍加解釋，客人是可以接受的。

問(wèn)題二：你們這個(gè)衣服會(huì)起球嗎？

有時(shí)候顧客會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題特別計(jì)較，畢竟衣服買(mǎi)回去要是起球也不好看，有的顧客想買(mǎi)，但是又怕出現(xiàn)問(wèn)題，起球后會(huì)走樣。所以就希望得到導(dǎo)購(gòu)的保證。

往往導(dǎo)購(gòu)在回答時(shí)閃爍其詞，不知道怎么回答的就干脆說(shuō)：那是絕對(duì)不會(huì)的。象這樣的保證，在客人買(mǎi)回去以后，真的起了球，再來(lái)找你時(shí)，又該怎么面對(duì)呢？

★如何解決：只要您稍微注意一下，袖口和關(guān)節(jié)的部位，一般是不會(huì)起球的。只要是純棉或者滌綸的衣服，其實(shí)沒(méi)有絕對(duì)不起球的。如果真出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，我們隨時(shí)愿意為您做去球的保養(yǎng)服務(wù)，蒸燙出來(lái)以后和新的一個(gè)樣。

問(wèn)題三：你們的特價(jià)衣服是不是有質(zhì)量問(wèn)題的？

價(jià)格便宜的服裝大家都喜歡，但是又怕上當(dāng)受騙，買(mǎi)了以次充好的，所以會(huì)有客人提出對(duì)質(zhì)量質(zhì)疑這樣的問(wèn)題。

★如何解決：我們的衣服都是總部統(tǒng)一配發(fā)的，只是因?yàn)榧竟?jié)轉(zhuǎn)換和斷碼的一少部分會(huì)進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)。

不管是原價(jià)，還是特價(jià)，我們都不會(huì)賣(mài)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品。如果您要是這次上當(dāng)了，下次再不來(lái)光顧我們的話，對(duì)我們是沒(méi)有什么好處的。我們基本上都是在做著熟客的生意，所以您可以盡管放心購(gòu)買(mǎi)。

問(wèn)題四：我都喜歡，你說(shuō)我拿哪件?。?/p>

有一些閑逛，又沒(méi)有什么主意的和主見(jiàn)的客人，在試了很多套以后，在導(dǎo)購(gòu)面前完全沒(méi)有了主意。不知道該買(mǎi)哪一套，反復(fù)試了又試，反復(fù)照了又照，不停地詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)以及周邊人的意見(jiàn)，你該給她什么建議呢？

★如何解決：客人迷糊，導(dǎo)購(gòu)要清醒。這個(gè)時(shí)候，離后買(mǎi)單一錘定音只差一步了。關(guān)系到后買(mǎi)一件還一套，或是幾套的問(wèn)題了。

在這個(gè)節(jié)骨眼上，首先要保證的是成功率，以防止客人干脆什么都不買(mǎi)了。在主推上要有側(cè)重，譬如：

1、要說(shuō)先試的好看，要相信自己的第一眼光。
2、要說(shuō)碼數(shù)齊的好看。
3、要說(shuō)顏色多的好看。說(shuō)碼數(shù)齊、顏色多的好看的目的，就是防止有一旦客人試的有問(wèn)題，還有的可以換的余地，同時(shí)也盡量推出了數(shù)量多的商品。

問(wèn)題五：你穿著比我穿好看，我不要了

我們的櫥窗模特和導(dǎo)購(gòu)，每天都在為客人展示著我們的商品。進(jìn)來(lái)的客人多少都會(huì)受到(它們)她們的影響，這也是我們要求展示的本意所在。

有的客人喜歡導(dǎo)購(gòu)身上的衣服，但是在自己試穿了以后，再比照身邊的導(dǎo)購(gòu)，身材不如人意的，會(huì)立即脫下來(lái)，不要了?？腿说淖孕判囊彩艿搅舜驌?。

★如何解決：這個(gè)現(xiàn)象很普遍，有的客人還喜歡看別的客人在試什么款式，自己就試什么款式。賣(mài)場(chǎng)里是時(shí)刻在相互影響的。

可以這樣說(shuō)：你穿的也很漂亮啊，比我更有女人味，比我精致多了。這款衣服實(shí)際更合適你們這個(gè)年齡段的，有氣質(zhì)的成功女士來(lái)穿，你看我這里都還沒(méi)有襯起來(lái)......確實(shí)是不合適的，要拿大程度可以發(fā)揮客人優(yōu)點(diǎn)的，規(guī)避客人身材缺點(diǎn)的款式來(lái)給客人嘗試。

同時(shí)要給她樹(shù)立起堅(jiān)強(qiáng)的自信心，要讓她有--我自信，我漂亮的概念。