概要：近日，阿里巴巴旗下平臺(tái)發(fā)布了《2018生活消費(fèi)生活消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》。隨著主流消費(fèi)群體的年輕化，以及消費(fèi)觀念的變化，國(guó)內(nèi)的生活消費(fèi)逐漸呈現(xiàn)出更獨(dú)立、多元和品質(zhì)的特點(diǎn)。新生代（90后）開始成為重要的生活群體，其從小生活在獨(dú)立、優(yōu)越和開放的家庭環(huán)境中，崇尚多元化消費(fèi)方式，追求獨(dú)立個(gè)性的消費(fèi)。

歲月不可逆，隨著時(shí)間的推移，新生代90后逐漸成為母嬰消費(fèi)的主力群體，面對(duì)正在轉(zhuǎn)變的消費(fèi)趨勢(shì)，母嬰門店該如何面對(duì)？我們來(lái)細(xì)細(xì)分析。

蛋糕很大，作為行業(yè)的一員，要怎么盡可能多地去分取屬于自己的一份呢？身處其中的老板、創(chuàng)業(yè)者，必須冷靜客觀分析自己所處的位置，將要去向哪里，確定需求的真實(shí)性，不能被數(shù)據(jù)迷惑判斷力。從問(wèn)題看趨勢(shì)，結(jié)合實(shí)況分析，迎難而上，遇強(qiáng)更強(qiáng)。

母嬰行業(yè)存在的問(wèn)題

線下母嬰經(jīng)營(yíng)成本上漲，毛利下降。

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，房租成本、人員成本都在不斷上漲，這就導(dǎo)致了線下母嬰經(jīng)營(yíng)成本的上漲。

而毛利下降的原因主要是由于母嬰行業(yè)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，且目前處于供大于求局面。再加上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、新興電商的沖擊，高毛利不復(fù)存在。要想改變，唯有提升體量，完善供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和增加后臺(tái)收入入手。

競(jìng)爭(zhēng)日益封閉、低效

目前，母嬰行業(yè)集中度較低，競(jìng)爭(zhēng)比較粗放，依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)搶占市場(chǎng)，服務(wù)相對(duì)滯后。行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)市場(chǎng)占有率都較低，存在很大的整合空間。隨著國(guó)民意識(shí)形態(tài)的改變、消費(fèi)升級(jí)和行業(yè)市場(chǎng)的漸趨成熟，發(fā)展和需求急劇攀升。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘顯現(xiàn)，主要是品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的累積。產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)明顯，除了最主要的市場(chǎng)集中度低，還存在服務(wù)缺失，缺乏有效的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題。目前市場(chǎng)多數(shù)困于打價(jià)格戰(zhàn)、拼硬件、無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的情況，因此也導(dǎo)致了業(yè)內(nèi)企業(yè)和產(chǎn)品良莠不齊較為混亂的情況。

行業(yè)缺乏運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)

如大賣場(chǎng)有品類管理，商品要配備多少，多少個(gè)品牌，多少個(gè)SKU，都有個(gè)參展的標(biāo)準(zhǔn)，雖然部分大型連鎖有此部分標(biāo)準(zhǔn)，但相比較大賣場(chǎng)，則欠缺的多，至于小型區(qū)域連鎖及街邊小店幾乎可以不計(jì)。第二點(diǎn)為陳列標(biāo)準(zhǔn)，母嬰行業(yè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)到目前為止，基本看不到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，很多都是自創(chuàng)陳列方式。

人力資源問(wèn)題

人力資源問(wèn)題是當(dāng)下母嬰行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。大部分母嬰企業(yè)現(xiàn)在最為關(guān)注的還是基層員工，基層店長(zhǎng)，評(píng)定員工的好壞以銷售能力強(qiáng)弱而定，卻輕視了中高層的管理人員的勝任度及崗位匹配度及中高層的培養(yǎng)工作，目前的情況導(dǎo)致了公司的發(fā)展后勁不足。

成熟的零售體系絕對(duì)后臺(tái)推動(dòng)前臺(tái)，當(dāng)然很高興的看了很多大型區(qū)域連鎖在此方面已經(jīng)做的很好，但對(duì)比傳統(tǒng)零售大賣場(chǎng)還是差很多。

供應(yīng)鏈采購(gòu)體系不足

供應(yīng)鏈問(wèn)題直接制約渠道商的發(fā)展，母嬰店在商品供應(yīng)上跟不上，而且地區(qū)差異太大，每個(gè)地區(qū)的風(fēng)土人情、生活習(xí)慣也不一樣。這個(gè)東西在這個(gè)城市好賣，在另外一個(gè)城市就不好賣。在未來(lái)十年，供應(yīng)鏈的研究與發(fā)展是很重要的。

相比傳統(tǒng)大型賣場(chǎng)，母嬰行業(yè)現(xiàn)目前采購(gòu)體系相對(duì)而言發(fā)展是滯后的，現(xiàn)目前的母嬰行業(yè)采購(gòu)從職責(zé)上說(shuō)大多只是補(bǔ)貨員，在價(jià)格體系及營(yíng)運(yùn)思路上欠缺，但歸根結(jié)底為該行業(yè)采購(gòu)體系的缺乏。

母嬰行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)分析：

伴隨著育兒理念和消費(fèi)理念的不斷升級(jí)，母嬰家庭的家庭決策出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化。母嬰行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下趨勢(shì)。

行業(yè)體量持續(xù)增長(zhǎng)

隨著每年近2000萬(wàn)新生兒誕生，2018年母嬰產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)體量將達(dá)到3萬(wàn)億人民幣，保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，其中奶粉和輔食、嬰兒護(hù)理用品、早期教育服務(wù)、母嬰醫(yī)療健康服務(wù)、母嬰跨境電商、兒童智能硬件產(chǎn)品等品項(xiàng)增長(zhǎng)尤為迅猛。

資本推動(dòng)市場(chǎng)洗牌

隨著母嬰產(chǎn)業(yè)風(fēng)口形成，行業(yè)洗牌加劇，大量跨界資本機(jī)構(gòu)攜強(qiáng)大的資金、資源、人才，以及彪悍的商業(yè)運(yùn)營(yíng)力，強(qiáng)勢(shì)切入母嬰產(chǎn)業(yè)這一細(xì)分領(lǐng)域。

如：近年的復(fù)星集團(tuán)投資寶寶樹;蘇寧云商成為辣媽幫戰(zhàn)略投資方。

未來(lái)的母嬰店必定會(huì)迎來(lái)一次全面的洗牌，傳統(tǒng)的街邊店將會(huì)迅速消失，大型嬰童店的兼并重組，受影響最大的絕對(duì)是部分大型區(qū)域連鎖。當(dāng)然小型便利店會(huì)因獨(dú)特的便利優(yōu)勢(shì)繼續(xù)存在，但因份額太小幾乎可以不計(jì)。

未來(lái)母嬰店的快速擴(kuò)張、無(wú)法精細(xì)化管理將會(huì)直接影響母嬰零售企業(yè)的健康發(fā)展，未來(lái)穩(wěn)定發(fā)展、練好內(nèi)功、精細(xì)化管理是母嬰零售企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。

投融資更加活躍

根據(jù)《2017母嬰行業(yè)投融資報(bào)告分析》，瞄準(zhǔn)母嬰產(chǎn)業(yè)的投融資運(yùn)營(yíng)正如火如荼，2017年獲得投資的項(xiàng)目超過(guò)200多起，平均每月在20起數(shù)量，融資總金額近150億人民幣。預(yù)計(jì)2018年母嬰行業(yè)融資將更加活躍。

母嬰行業(yè)的存在形態(tài)將會(huì)變?yōu)椋?/p>

A、以電商為主的企業(yè);

B、以全國(guó)性連鎖的實(shí)體店企業(yè);

C、以商業(yè)中心為主的全國(guó)性母嬰企業(yè);

D、地區(qū)連鎖實(shí)體店企業(yè)。

未來(lái)母嬰店的布局，將形成區(qū)域布局失衡狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)將加劇。商業(yè)地產(chǎn)開始做連鎖化了，如何適應(yīng)這些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的場(chǎng)地規(guī)劃需求，是母嬰零售企業(yè)未來(lái)拓展店鋪和發(fā)展中非常重要的一個(gè)方面。

品牌運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)

隨著中國(guó)新商業(yè)、新零售理念深入，母嬰企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)成為大趨勢(shì)。

用戶對(duì)母嬰用品的品質(zhì)關(guān)注度在全品類中最高。超過(guò)90%以上的用戶選購(gòu)母嬰用品時(shí)最看重“正品的質(zhì)量保證”，占比第二是“高效的配送服務(wù)”，其次是“大包裝”、“價(jià)格低”、“線下買不到的進(jìn)口品牌”。

無(wú)論在商業(yè)模式重購(gòu)、品牌升級(jí)，還是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道優(yōu)化上，均更加注重消費(fèi)體驗(yàn)和情感關(guān)懷，比如像麗嬰房體驗(yàn)店、紅孩子線下體驗(yàn)店值得推崇。

產(chǎn)品重新定義

2018年母嬰領(lǐng)域75%的品類產(chǎn)品將被重新定義，而產(chǎn)品開發(fā)的升級(jí)迭代方向清晰地指向?yàn)榘踩伤菰?、智能?shù)據(jù)化、教育益智性、體驗(yàn)交互性等指標(biāo);尤其是在嬰童護(hù)理用品、玩具、文教具、親子等產(chǎn)品品項(xiàng)上特別突出，比如技高兒?jiǎn)①x益智嬰童床椅。

商品結(jié)構(gòu)的變化，高毛利、低知名度商品的減少，品類完善的商品增加，產(chǎn)品線的延伸，目前大多以0-3為主，以后的嬰童店服務(wù)群體將會(huì)為0-6歲為主加老年市場(chǎng)同營(yíng)模式，在此階段將是不斷品類完善的一個(gè)過(guò)程，包括服務(wù)品類的完善如兒童保險(xiǎn)、產(chǎn)后系列、家政系列等都為不錯(cuò)的選擇。

KOL、知識(shí)型消費(fèi)左右消費(fèi)流量

母嬰企業(yè)消費(fèi)流量獲取成本越來(lái)越高，傳統(tǒng)廣告媒體費(fèi)用高昂，但收效甚微;而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社群經(jīng)濟(jì)代表，如母嬰自媒體大V、KOL意見領(lǐng)袖、網(wǎng)紅媽媽達(dá)人等影響著消費(fèi)流量的入口走向。比如已經(jīng)聚集百萬(wàn)粉絲以上數(shù)量的年糕媽媽、凱叔講故事、丁香媽媽等活躍自媒體等。

近年來(lái)，傳統(tǒng)電商逐漸轉(zhuǎn)型。在社交時(shí)代的當(dāng)下，從微商的興起到泛濫，線上母嬰也逐漸走社交化。以往通過(guò)文字、語(yǔ)言、圖片和視頻的方式來(lái)完成在線商品銷售。如今，80、90的新晉爸爸媽媽更喜歡在獲得知識(shí)分享的同時(shí)完成產(chǎn)品的選擇，微信群、QQ群是許多線上母嬰商家必不可少的銷售渠道。

這緣于母嬰消費(fèi)更具知識(shí)性這一特點(diǎn)。通過(guò)社交行為，影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，成為大眾新的消費(fèi)指南。

實(shí)體母嬰店對(duì)策

消費(fèi)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)升級(jí)、家庭決策結(jié)構(gòu)變化等問(wèn)題，實(shí)體店將面臨著各式各樣的問(wèn)題：

渠道太窄，顧客太少。

品牌雜而多，陳列空間有限，難以抓住爆點(diǎn)。

缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

而電商這塊巨大而美味蛋糕暴露出來(lái)的弊端顯然不比線下少：母嬰電商市場(chǎng)上各種假冒偽劣產(chǎn)品層出不窮，產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量和最基本的售后都無(wú)法保證……但線上所帶來(lái)的各種問(wèn)題又好像依舊存在著，而如今，又涌現(xiàn)了一種的模式——“實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)”的新零售模式。

那么這種全新的母嬰新零售是如何突破壁壘，實(shí)現(xiàn)線上、線下的雙贏策略呢。

1、從賣母嬰產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u母嬰服務(wù)

時(shí)代的日益更新，如今80,90后這批年輕的父母已成為母嬰市場(chǎng)的主力軍，但由于育兒觀念的缺失，以及上輩存在的各種育兒誤區(qū)，這讓他們更加渴望獲取專業(yè)的母嬰知識(shí)、育兒經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，再加上如今快節(jié)奏的生活模式，讓她們無(wú)法快速獲取……

通過(guò)語(yǔ)音、視頻等這些備受年輕父母追捧的新型方式，給消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)在線健康咨詢、專業(yè)權(quán)威的母嬰知識(shí)，這無(wú)疑是給消費(fèi)者們一顆有效的定心丸，不僅可以增加了消費(fèi)者的信任，同時(shí)還能最大程度上增加消費(fèi)者的粘性，從而增加客流量。

實(shí)現(xiàn)了把母嬰消費(fèi)由單純購(gòu)買提升到了服務(wù)體驗(yàn)，這也是最觸動(dòng)和直接占領(lǐng)年輕母嬰消費(fèi)群體的“良方”。只有服務(wù)好用戶的同時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的最大化釋放。

2、社群發(fā)展

社交是當(dāng)今社會(huì)最基本的需求之一，其中孕育人群對(duì)此需求其實(shí)是甚大的。除了他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴性外，更多的也是源于這些年輕的媽媽們已經(jīng)不愿再聽從老一輩的育兒經(jīng)驗(yàn)，而是更加傾向于加入垂直社群中一起分享、討論并學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)。

母嬰店可以抓住這一特點(diǎn)，基于地理位置，建立起同一定點(diǎn)位置的微信社群，有條件的門店還可邀請(qǐng)醫(yī)生加持，加深用戶的信任倍數(shù)…

而媽媽們本身便自帶口碑相傳的體制，在給母嬰店帶來(lái)巨大流量的同時(shí)，也在無(wú)形中提高了門店的口碑。

以社群為基礎(chǔ)，提供準(zhǔn)確的商品服務(wù)，并在社群中進(jìn)行心得交流，這一閉環(huán)營(yíng)銷模式更深程度地增添用戶的粘性。

3、母嬰電商，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的購(gòu)買心理是千差萬(wàn)別的，而作為一名營(yíng)銷者，我們必須熟悉消費(fèi)者的心理，只有這樣才能運(yùn)用各種有效營(yíng)銷策略和手段去對(duì)消費(fèi)者“投其所好”，促成消費(fèi)。

這一點(diǎn)，線下實(shí)體店是很難實(shí)現(xiàn)的，就算是在母嬰行業(yè)摸爬滾打幾十年的商家，也無(wú)法在形形色色的人群中準(zhǔn)確地找出目標(biāo)人群，而線上卻完美地解決這一點(diǎn)，為門店提供的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，除了更夠減少門店昂貴的技術(shù)成本外，最大的特點(diǎn)是通過(guò)抓取媽媽們生活中討論的關(guān)鍵詞，以及在線醫(yī)生咨詢時(shí)的癥狀等各種途徑，進(jìn)行精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)營(yíng)銷，只有對(duì)用戶需求了如指掌，我們才能以需求擴(kuò)大庫(kù)存，在降低成本的條件下，為各大門店促進(jìn)“可見”的銷售量。