我國乳品質(zhì)量與安全已成為食品業(yè)翹楚，乳品質(zhì)量安全經(jīng)過十多年的治理整頓已達到先進水平。2018年1—11月，國家市場監(jiān)管總局抽檢乳品合格率達到99.9%，抽檢嬰幼兒配方乳粉合格率99.8%。當前國內(nèi)羊乳市場欣欣向榮，市場規(guī)模2018年約為100億元，而10年前的數(shù)字僅為3億元左右。消費需求升級、羊乳營養(yǎng)好易吸收的特點是羊乳行業(yè)快速發(fā)展的主要原因。目前，羊乳熱不僅帶動了生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展，也對市場經(jīng)營者產(chǎn)生了吸引力。經(jīng)營者們積極尋求優(yōu)秀品牌羊乳企業(yè)，以期融入羊乳及嬰配羊乳粉這個有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?、獲得新發(fā)展。

國內(nèi)羊乳市場相對于牛乳是一個發(fā)展中的新領域、小市場，生產(chǎn)經(jīng)營仍有許多需要探索和研究的問題。羊乳品牌如何實現(xiàn)與經(jīng)銷商及終端零售商攜手創(chuàng)新競進、共同發(fā)展？記者采訪了安紐希（中國）有限公司總裁方策，方策曾服務于海外世界500強企業(yè)，經(jīng)過多年歷練，對于企業(yè)與經(jīng)銷商的關系有獨到見解。

“作為一家擔當嬰幼兒營養(yǎng)健康成長責任的嬰幼兒食品企業(yè)，要以大格局、大視野立足長遠發(fā)展，真誠與經(jīng)銷商攜手合作，實現(xiàn)共贏。”方策說。

相同的核心觀、相同的目標是企業(yè)與經(jīng)銷商長期合作的基礎

方策認為，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品、經(jīng)銷商經(jīng)營代理產(chǎn)品，雙方的核心價值應當是為消費者服務。有了這個共同的價值觀，雙方合作就有了境界和眼光。市場經(jīng)濟下，商品極大豐富，競爭如火如荼，企業(yè)與經(jīng)銷商不應是店大欺客或客大欺店的關系，而應當是一個有著共同的發(fā)展目標、尋求合作共贏的命運共同體。只有雙方都能盈利，才能共同發(fā)展。在當今市場大潮中，無論什么企業(yè)與何種經(jīng)銷商都有短板，只有發(fā)揮優(yōu)勢、揚長避短、互相協(xié)作才能達到理想的彼岸。

要給經(jīng)銷商提供有競爭力、可持續(xù)發(fā)展的品牌和產(chǎn)品

目前，一些食品經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，經(jīng)營品種換來換去，導致經(jīng)營事倍功半，這種狀態(tài)下很難實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營和長期盈利。究其原因，往往是經(jīng)營的產(chǎn)品缺乏競爭力。何謂有競爭力、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品？一個產(chǎn)品的核心競爭力一定是具有創(chuàng)新力和科技轉(zhuǎn)化力，這種優(yōu)異化難以被模仿。

方策表示，10年前羊乳粉還沒有被普遍接受，但是近幾年，隨著羊乳粉的推廣和科普，人們認識了羊乳的營養(yǎng)價值，羊乳消費不斷升溫，越來越多的消費者要享受優(yōu)質(zhì)羊乳，特別是進口的羊乳。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2018年牛奶產(chǎn)量3075萬噸，與2017年相比僅增長1.2%。海關信息網(wǎng)統(tǒng)計，2014年羊乳粉進口量僅為388.94噸，到2016年羊乳粉的進口量高達8651.77噸，增長22倍，2018年的增長更猛。羊乳發(fā)展進入了黃金期。

中國社科院羊奶粉課題組的一項調(diào)查顯示，75.2%的受訪者更關注奶粉的奶源產(chǎn)地是否優(yōu)質(zhì)。優(yōu)質(zhì)羊乳粉應當是奶羊生長環(huán)境好、奶粉指標高質(zhì)量穩(wěn)定、貨源有保障的。“嬰幼兒配方乳粉行業(yè)是事關下一代健康成長的高度敏感行業(yè)，嬰配粉競爭的第一要素是奶源質(zhì)量。安紐希以良心和用心，只做好的產(chǎn)品。”方策說。

為了生產(chǎn)出高品質(zhì)的嬰幼兒配方乳粉，安紐希全球甄選奶源基地，經(jīng)過反復考察論證，最終決定采用質(zhì)量更加穩(wěn)定、安全純凈可靠的進口奶源。如荷蘭進口羊乳，其奶源地處世界奶山羊飼養(yǎng)黃金地帶，奶山羊在自然牧場環(huán)境下生長，不使用激素和抗生素，奶源純凈，營養(yǎng)豐富，奶香醇厚。同時，在其他主要營養(yǎng)素如OPO、果萃精華等的選擇上，安紐希也是與全球優(yōu)秀的原料供應商合作，使產(chǎn)品從原料上就做到優(yōu)秀。據(jù)介紹，為確保產(chǎn)品營養(yǎng)科學配比，安紐希聘請資深專家開發(fā)設計產(chǎn)品配方，采用100%羊乳原料配方設計，不添加牛乳成分，不惜成本將價格昂貴的脫鹽羊乳清粉作為添加量最大的原料，保證了產(chǎn)品羊乳成分的“純、高、優(yōu)”。這些造就了安紐希品牌的競爭力，給經(jīng)銷商提供了占有競爭高地的優(yōu)秀產(chǎn)品。

要不斷迎合消費需求，創(chuàng)新產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商持續(xù)盈利

方策介紹，安紐希科研的重點是增加寶寶的營養(yǎng)健康指數(shù)。安紐希是國內(nèi)首個將水果和蔬菜提取物——果萃精華添加進嬰配羊乳粉配方中，并成為被國家有關部門批準將果萃精華添加進嬰配羊乳粉的企業(yè)；安紐希研發(fā)的媽媽羊乳粉，實現(xiàn)了母嬰同步飲用羊乳；安紐希創(chuàng)新發(fā)明和持續(xù)三次改進的高蓋包裝，讓包裝在使用時更加方便衛(wèi)生，并獲得了國家專利。方策說，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新發(fā)展，才能保障合作有持續(xù)后勁，實現(xiàn)共贏。

要全方位服務市場，為經(jīng)銷商拓展市場賦能，實現(xiàn)共同發(fā)展

方策表示，由于嬰幼兒配方乳粉行業(yè)的特殊性，渠道對于品牌商的專業(yè)服務要求越來越高，嬰幼兒奶粉企業(yè)必須要由過去單純的生產(chǎn)銷售型企業(yè)逐步向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)型。服務是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商發(fā)展的粘合劑，為經(jīng)銷商創(chuàng)造銷售商機、幫助經(jīng)銷商拓展終端市場、實現(xiàn)盈利是生產(chǎn)企業(yè)的一種責任。當前，經(jīng)銷商在線上線下銷售渠道、人力費用攀升、市場終端開發(fā)成本高、市場投入力不從心、專業(yè)營銷人員欠缺等方面都有痛點，安紐希將解決痛點問題當作企業(yè)服務重點，全方位為經(jīng)銷商提供貼心服務。

一是幫助渠道針對性地制定市場規(guī)劃，開發(fā)終端，為經(jīng)銷商提供管理咨詢建議，提高經(jīng)銷商市場拓展和盈利能力。為此，安紐希深入調(diào)研市場、幫助經(jīng)銷商策劃終端推廣活動；在一些市場開發(fā)能力較弱的地區(qū)，幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端門店，僅2018年，安紐希業(yè)務人員就幫助經(jīng)銷商開發(fā)了近百家門店；在重點區(qū)域，協(xié)助經(jīng)銷商有針對性地召開地區(qū)招商會，共同開拓市場。同時，為確保各地市場良好的經(jīng)營秩序，安紐希公司制定了嚴格的貨品管理制度，監(jiān)管惡意串貨行為，讓經(jīng)銷商能夠放心經(jīng)營。

二是開展培訓和科普活動。嬰配羊乳粉是面對中高端消費人群的高端消費品，不少城市消費者缺乏羊乳基本知識，很多年輕媽媽育兒經(jīng)驗不足，喂養(yǎng)小寶寶往往是手足無措。安紐希從消費者需求出發(fā),開展了大量售前售后服務，培訓各地業(yè)務骨干，常年派遣具有專業(yè)母嬰知識的資深營養(yǎng)師到一些城市做現(xiàn)場培訓，并在網(wǎng)絡上開設“育兒大講堂”線上直播課程服務，向新手媽媽們普及和傳授科學育兒知識。安紐希公眾號結(jié)合母嬰營養(yǎng)健康開辟了公益性科普，僅2018年科普就達上百次，有力支持了經(jīng)銷商在各地的推廣，增加了與消費者的黏性。

三是大力度的市場廣告宣傳支持。方策認為，無論線上線下都需要弘揚品牌形象，提高產(chǎn)品認知度，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場。安紐希選擇有影響力的國家及行業(yè)權(quán)威媒體進行品牌宣傳，在央視少兒頻道兒童節(jié)目、主流媒體、新媒體、母嬰專業(yè)渠道媒體等多點開展品牌宣傳，使“安紐希是寶寶純凈好羊奶”深入人心。