決定母嬰店銷售好壞的因素，除了硬實力-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，導購這個軟實力因素也至關(guān)重要。那么優(yōu)秀和普通便又差之毫厘謬以千里。

一、銷售實例對白

1、顧客：你們是什么品牌？

優(yōu)秀導購員：這是中國十大嬰童用品品牌之一xxxx，您一定知道是嗎？

（普通導購員會直接回答：xx牌）

2、顧客：是哪里產(chǎn)的？

優(yōu)秀導購員：國內(nèi)嬰童用品生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 xx有限公司，在廣東廣州。

（普通導購員會直接回答：廣東）

3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

優(yōu)秀導購員：這款產(chǎn)品是按照國際最高標準生產(chǎn)，絕對環(huán)保。請看這里有最新的證書。

（普通導購員回答：是環(huán)保的）

4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

優(yōu)秀導購員：

之所以我們的銷售排在全國最前列，不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因為我們有出色的售后服務(wù)。

（普通導購員會回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題）

5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

優(yōu)秀導購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢您說是嗎？

正因為它貴，它又是很便宜的。因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？

如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認為呢？

（普通導購員會回答：這個價格很便宜啊）

6、顧客：這套產(chǎn)品適合我嗎？

優(yōu)秀導購員：像您這種有品味的人，唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，現(xiàn)在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了這樣的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看99%的顧客都很滿意。

所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？

（普通導購員回答：絕對適合）

二、優(yōu)秀導購員的銷售技巧

1、“價格分解”成交法

假設(shè)顧客看好標價為800元的產(chǎn)品，而他的預(yù)期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元。一旦確定了價格差支付上的問題，就不再是800元了，而是200元了。

優(yōu)秀導購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧？

顧客：差不多吧。

優(yōu)秀導購員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎？

顧客：是的。

優(yōu)秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是5分多。

（記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了）

優(yōu)秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產(chǎn)品，是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

優(yōu)秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵當然沒有。

優(yōu)秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的有道理

（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

優(yōu)秀導購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的。我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。

顧客：哦是嗎

優(yōu)秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買產(chǎn)品不完全是正確的。投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了。因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認為呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

優(yōu)秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的嗎？

顧客：當然

優(yōu)秀導購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說對嗎？

顧客：是的。

優(yōu)秀導購員：先生為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是良好的服務(wù)？

4、假設(shè)成交法

“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”

“您現(xiàn)在確定的話，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧”

5、選擇成交法

“您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”

"我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"

“您是交定金還是付全款”

“您計劃確定這一套還是另外一套”

6、機會成交法

“優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認一下吧”

“這款特價只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”

“現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止。就這么定了吧”

7、大膽成交法

“您這么有眼光，當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品，對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”

“這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品機會難得，就確定下來吧”

“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套。”

8、三問成交法

優(yōu)秀導購員：您認為這產(chǎn)品怎么樣？

顧客：好啊

優(yōu)秀導購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮

優(yōu)秀導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？

9、霸王成交法

顧客非常認同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說。”此法在這種時候會很有用處。

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店里，再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”。

這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。