奶粉新政已基本塵埃落定。雖然還只是意見征求稿，“一個(gè)工廠三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)9個(gè)產(chǎn)品”的硬性約束，估計(jì)不會(huì)有多大改變。政府這只看得見的手拿著“篩子”把那些“細(xì)小”的品牌都過濾淘汰掉，只留下些銷量在2-3億以上的品牌(根據(jù)乳業(yè)分析師宋亮的文章)，品牌集中度大幅集中。

由于品牌將大幅減少，嬰童店的選擇余地大大減少，廠方可能更有話語權(quán)，直接影響嬰童店的利潤水平。我們覺得，這個(gè)時(shí)候更加需要理性選擇主營的奶粉，方能立于不敗，因?yàn)槭袌鰧儆谡嬲懈偁幜Φ哪谭燮放?

什么樣的奶粉是真正有競爭力、生命力的品牌?
一款奶粉在市場上銷售良好，表現(xiàn)出色，是一個(gè)綜合結(jié)果!
相關(guān)因素很多：品牌名、包裝、配方賣點(diǎn)、性狀、信息技術(shù)、定價(jià)、促銷、人員等，以下一一列舉分析：

一、品牌,即牌子

牌子非常重要，牌子是區(qū)別于其他奶粉的最重要的因素之一。

有一段子：女浴室失火，里面人亂作一團(tuán)赤身祼體往外跑，只見大街上的白花花一片，眾人不知所措，一老者大喊：“快捂臉!下面的都一樣”，是的，“臉”才是關(guān)鍵，是區(qū)別其他的根本，品牌就是奶粉這張臉!

我們可以從一個(gè)牌子上看出奶粉公司是否有歷史、是否大氣象，是否有創(chuàng)新意識，格局如何!

優(yōu)秀的奶粉品牌有個(gè)性：很多品牌喜歡模仿，多缺乏個(gè)性，用的最多的字是：“媽、貝、寶、愛、樂、喜、慧”等雖然與奶粉關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，但是，因?yàn)槟谭燮放铺啵?000多個(gè)，所以很容易混淆，不容易記，不容易傳播!大家可以想想，有多少個(gè)“紐”字輩和“澳”字輩的奶粉品牌。

好的奶粉品牌簡練，盡量兩個(gè)字：有很多三個(gè)字四個(gè)字的品牌，三個(gè)字一般地情況下比四個(gè)字容易記;兩個(gè)字的牌子一般比三個(gè)字容易記!

本人認(rèn)為“喜寶”這樣的品牌很不錯(cuò)，寓意好，好記，容易傳播。舉個(gè)親身經(jīng)歷的例子：2年前，參加上海展會(huì)，當(dāng)時(shí)有個(gè)第三方參展商對我們說：你們的品牌“米.讓”真好記!對面那個(gè)光明的“坎瑞貝爾”我記了兩天都記不住搞不清;前幾天打電話給光明的朋友，問起“坎瑞貝爾”的情況，他說是“坎貝瑞爾”。噢我記錯(cuò)了!這難道是我的過失嗎?據(jù)說市場表現(xiàn)也很平淡。

品牌名字盡量要容易寫、容易記，有一個(gè)牌子叫“*睿寶”，這個(gè)“睿”字不太好寫，有些媽媽還不認(rèn)識。對這個(gè)名字我是不太認(rèn)同的。我們來思考2個(gè)藝人的例子：天后王菲原名 “王靖雯”，到香港后改“王菲”，就2個(gè)字，上口易記，也更大器。“劉福榮”是劉德華的原名，劉福榮，是希望個(gè)人美好--有福有榮，而劉德華，德耀中華，格局就很大!前后不是同一檔次!

品牌名字關(guān)系到前途!有不少奶粉品牌有很強(qiáng)的地域特征，比如“完達(dá)山”、“秦俑”，這些品牌如果不撕掉地方性的標(biāo)簽、不淡化地方特征，一定會(huì)影響全國市場表現(xiàn)的，因?yàn)橹袊袌鰧?shí)在太大，地域差別很大。

所以一個(gè)好牌子的名字是可以透露很多信息的，比如說：公司的理想、情懷、底蘊(yùn)、創(chuàng)新力、格局等文化。我們在招商過程中，就有代理商沖著品牌名字來的!這的確是事實(shí)。

二、包裝

消費(fèi)者通過“外觀”來判斷內(nèi)在的質(zhì)量，因?yàn)槔锩娴哪谭凼强床坏降?，而是通過包裝可以感受到內(nèi)在的質(zhì)量;包裝夠不夠高檔，夠不夠洋氣，氣息是不是原裝進(jìn)口的，消費(fèi)者是能夠感受得到的;包裝是有風(fēng)格的，因?yàn)楦鲊奈幕煌?，設(shè)計(jì)風(fēng)格不同;如果說一個(gè)進(jìn)口品牌，我們有些本土設(shè)計(jì)師幫他設(shè)計(jì)，那設(shè)計(jì)出來的感受是國產(chǎn)，那產(chǎn)品就會(huì)被打折扣。所以說原裝進(jìn)口奶粉的包裝風(fēng)格，應(yīng)該是國際范的!

優(yōu)秀的包裝在貨架上面的陳列，一擺出來應(yīng)該是出類拔萃、鶴立雞群、能夠一下就突顯出來，是很醒目搶眼的;既能反應(yīng)產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，也能體現(xiàn)外在包裝的檔次，因此，包裝很重要，它直接關(guān)系到消費(fèi)者的接受程度!

三、配方，獨(dú)特配方就是賣點(diǎn)

目前大量的奶粉都是經(jīng)過嬰童店推薦銷售的，自然銷售的就那么幾個(gè)大品牌。

一個(gè)品牌的配方獨(dú)特賣點(diǎn)特別重要，賣點(diǎn)是消費(fèi)者接受的基礎(chǔ)。何謂賣點(diǎn)?就是消費(fèi)者選擇這款奶粉而不是其他奶粉的理由。

目前市場很細(xì)分，各個(gè)品牌賣點(diǎn)各不相同，但是奶粉歸根到底賣的四個(gè)字：“健康”和“聰明”，媽媽們最終的目的就是希望孩子健康聰明。

“xx”奶粉，奶源純凈，配方科學(xué)，還為中國寶寶特別添加乳鐵蛋白，促進(jìn)鐵的吸收，減少貧血概率，有利于大腦發(fā)育，同時(shí)提升抵抗力，這就是健康;添加高水平的DHA、ARA，得到權(quán)威研究認(rèn)證，能夠讓寶寶的智力水平有所提升，讓寶寶既健康又聰明;而且DHA和ARA、乳鐵蛋白這些營養(yǎng)物質(zhì)，經(jīng)過大量長時(shí)間的廣告宣傳，消費(fèi)者已經(jīng)耳熟能詳，知道這些營養(yǎng)素的重要性，那么導(dǎo)購在推薦的時(shí)候只要對比數(shù)據(jù)，很容易，顧客也能接受。

舉一反面例子：**的最近一款奶粉里，有一種獨(dú)特營養(yǎng)素叫S**-**Plus很難記，店員記不住，對顧客而言也是新概念，教育成本很高;如果說能成功賣出，主要的功勞是因?yàn)檫@個(gè)品牌的原有的積累，這樣的賣點(diǎn)不會(huì)是優(yōu)勢，相反可能是阻力!

如果奶粉“賣點(diǎn)”連店員都解釋不清楚，顧客本身不懂更是難以接受。

四、奶粉本身性狀

色、香、味，溶解度等，媽媽比較關(guān)注溶解度，在泡奶粉的過程中能觀察到，孩子只注重口感，好不好喝、是不是香甜、清淡等，如果說口感比較清淡，溶解度比較好的，寶寶的大便也比較正常的，媽媽也就容易重復(fù)購買，這也是直接影響消費(fèi)者回頭率的重要因素。

五、有沒有用一些最先進(jìn)的信息技術(shù)

比如，說追溯系統(tǒng)。奶粉的追溯系統(tǒng)，有利于全程透明化;顧客用手機(jī)掃一掃，掃描底部二維碼即可查詢生產(chǎn)日期、原產(chǎn)國、裝貨日期及港口、入境日期及港口、檢驗(yàn)檢疫合格日期及報(bào)告，當(dāng)然，還有各種證件等一系列信息，全部公開透明。媽媽購買的時(shí)候可以更加放心!

在實(shí)際銷售過程中，總有些顧客說“這個(gè)品牌沒聽說過”，其實(shí)她背后的信息是告訴我們，她希望可靠的、安全的品牌，這個(gè)時(shí)候全程透明的追溯系統(tǒng)會(huì)很直觀證明奶粉的來龍去脈，很可靠很安全，就很容易成交。

六、回訪，是不是有及時(shí)的回訪

回訪可以解除消費(fèi)者心理的疑惑，加深對品牌的認(rèn)知和信任，解決喂養(yǎng)方面的問題，專業(yè)指導(dǎo)顧客育兒知識，讓孩子更健康。

很多時(shí)候消費(fèi)者以為是奶粉問題，實(shí)際真正由于奶粉品質(zhì)而引起的問題很少，因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)進(jìn)口批次都要經(jīng)過全項(xiàng)嚴(yán)格檢驗(yàn)，更多的是喂養(yǎng)的過程中出現(xiàn)了問題，或者是一些偶然性因素，與寶寶本身的體質(zhì)有關(guān)，比如有些寶寶是過敏性體質(zhì)，而導(dǎo)致的蛋白質(zhì)過敏。

很多問題，通過回訪都可以得到很好的解決;回訪，對顧客重復(fù)購買起極為重要作用!

七、價(jià)格

價(jià)格是有合理的區(qū)間，一些進(jìn)口奶粉定價(jià)在300以上，我認(rèn)為這是自我陶醉、自以為是，或許有他們的道理，我想他們的目的是希望給終端有更大的利潤空間，而把價(jià)格定的很高，但是定價(jià)超過300以上的價(jià)格往往銷售量都不大;容易走進(jìn)高價(jià)誤區(qū)，銷售量必定大幅度減少。

所以價(jià)格的確定也很關(guān)鍵;同時(shí)，價(jià)格也不能定的太低，價(jià)格太高不行，太低也會(huì)出現(xiàn)一些問題：顧客會(huì)對品質(zhì)產(chǎn)生一些懷疑，甚至懷疑這款奶粉是否原裝進(jìn)口。

新希望公司的“優(yōu)睿寶”的99元定價(jià)，只是嚇了嚇門店，并沒有多少消費(fèi)者的買單，因?yàn)椋?/p>

第一，打破了消費(fèi)者對進(jìn)口奶粉的心理定價(jià)，消費(fèi)者大多認(rèn)為進(jìn)口奶粉在200以上，至少150以上，所以消費(fèi)者是對這個(gè)奶粉懷疑的!消費(fèi)者會(huì)想人家的奶粉這么貴，你的這么便宜，便宜沒好貨!

第二，99元的價(jià)格，屬于進(jìn)口奶粉市場最低價(jià)格，不能滿足消費(fèi)者的身份認(rèn)同。消費(fèi)者多數(shù)不會(huì)認(rèn)為自己是社會(huì)底層的，即使是底層的，也愿意給孩子最好的，因?yàn)楹⒆邮撬齻兊南Ｍ?，而價(jià)格過低，不能滿足客戶社會(huì)地位的認(rèn)同。所以要盡量做好奶粉，而不是低價(jià)奶粉!

就目前而言，價(jià)格在250-300之間的奶粉，市場接受度最高!

八、廣告宣傳，市場促銷

其實(shí)這是一個(gè)矛盾的問題，如果廠家大量的投放廣告，營銷成本必然會(huì)不斷上升，給到門店的利潤與營銷費(fèi)用相對較低。當(dāng)然，優(yōu)點(diǎn)是快速提高知名度，和塑造品牌形象，讓門店更容易推薦這款奶粉，相反，如果有些產(chǎn)品注重于終端市場的話，那么在大眾媒體上面投放的廣告會(huì)少，把更多費(fèi)用用于支持市場的推廣，對于一些專業(yè)性比較高，推薦能力比較強(qiáng)的嬰童連鎖店，可以銷售有成長力的奶粉品牌。

懶爸爸孕嬰童認(rèn)為，以上8個(gè)主要的方面，是嬰童店評估選擇奶粉的衡量標(biāo)準(zhǔn)。嬰童店對奶粉品牌的選擇還有一個(gè)重要因素，就是廠家的實(shí)力：包括資本規(guī)模、歷史、領(lǐng)導(dǎo)人的思想等等，這里不展開討論了。大品牌和成長中的品牌各有優(yōu)勢，各門店可自行判斷選擇，從而形成最佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。