2016母嬰實體店應(yīng)該主打的兩個旗號是引流和體驗感。

引流的目的是商品消費，提升體驗感的目的是增加美譽度。

縱觀這十年母嬰行業(yè)的變遷，有一點毋庸置疑，這個行業(yè)的暴利時代已經(jīng)終結(jié)，行業(yè)的上中下游都從機會型軌道進入了規(guī)范型軌道。

所謂機會型即是在初期只要你有那么點錢投入，無論是上游生產(chǎn)制造、品牌代工、代理批發(fā)或者開店零售，投入即見回報，那個時代已經(jīng)漸漸遠去，任憑你再戀戀不舍，再心存幻想，那種感覺都成了一個美麗的背影，不可能再有了。如果在過去的行業(yè)快速發(fā)展當(dāng)中沒有積累下非資金方面的資本，那么你面臨的就是被淘汰，被拋棄，無論過去你有多么辛苦，多么輝煌。

所謂的規(guī)范型是指未來母嬰行業(yè)考驗從業(yè)者更多的不是你的資金規(guī)模（雖然這個也很重要），而是你是否在過去的高速發(fā)展期積累了一套順應(yīng)市場的經(jīng)營機制和復(fù)制能力，如果沒有，那么就真的危險了。

2016母嬰店發(fā)展走勢

近日行走市場，很多終端老板紛紛問自己店里哪些奶粉品牌能保留下來？

奶粉對于一個母嬰店過去是重中之重，未來也是，大家也都認識到了這個重要性，所以此次奶粉新政的即將落地讓老板們揪心不已，惶惶不可終日，因為奶粉承載這一個母嬰店的利潤和引流兩大功能，而隨著奶粉這一品類的變革，母嬰店會感覺自己的毛利潤開始降低了，其實未來從奶粉開始，母嬰店所有品類的利潤空間都將會逐步回歸到合理的區(qū)間，不論你接受還是不接受，這都將成為一個現(xiàn)實。

道理很簡單，任何一個行業(yè)都是如此，從初期的發(fā)展期的信息不對等、分蛋糕的人少到后期信息逐步對等、分蛋糕的人多，資本有一個嗅覺敏感的鼻子，市場也不是一塊兒無限大的蛋糕，規(guī)律在背后指導(dǎo)著一切，尤其是如今的互聯(lián)網(wǎng)時代。所以，就像地球某個時期物種的進化，總有被淘汰的，總有存活下來的，還有活的很好的主宰者。

事實擺在眼前，容不得我們?nèi)岩珊吞颖埽裉斓哪笅氲昀习宀辉傩枰切o用的安慰劑，2016年以及未來會非常殘酷，我們將會看到一批批母嬰店倒下，我們說母嬰店會被淘汰一批，比如那些純粹靠壟斷、靠價格取勝的店面，是最先倒下的一批（注意：純粹二字），我們承認電商會沖擊實體店，但沖擊的就是那些以為自己靠廠家給的一個區(qū)域保護就能穩(wěn)坐江山的店，沖擊的就是那些只有價格優(yōu)勢的店面，電商的優(yōu)勢在哪里？跨區(qū)域銷售和更低價，跨區(qū)域摧毀了壟斷，更低價摧毀了低價，實體店若自以這兩個為優(yōu)勢去掌控消費者，那無疑是以己之短搏人之長，最終就落下個被淘汰的結(jié)局。

而那些擁有好的體驗感強的綜合盈利能力的店面，則不會受到電商太多的影響。

一般標(biāo)準(zhǔn)化的商品會受到電商沖擊更多，而個性化需求的商品則不會受到影響，所謂個性化的商品是從兩個方面來講：一是消費者個性化的需求，二是店方給予商品基礎(chǔ)上個性化的服務(wù)，也就是說：即便是標(biāo)準(zhǔn)化的商品照樣可以通過我們提供給客戶的服務(wù)和體驗滿足客戶個性化的需求，前提是你得知道她想要什么？

這些80、90后的媽媽們?yōu)槭裁磁艿骄W(wǎng)店去購買，某種意義上不只是他們被價格所吸引，而是你的體驗感太差趕走了她們，有過網(wǎng)購經(jīng)驗的人都知道，現(xiàn)在很多的網(wǎng)店給到消費者的體驗感很好，線下所有的促銷手段線上也都有，網(wǎng)頁呈現(xiàn)的美感和細節(jié)展現(xiàn)很到位，小二一句一個“親”以及多種表情符號的表達讓人欲罷不能，這種交互式溝通讓消費者有了強烈的滿足感，而這些我們實體店都做到了嗎？很有諷刺意味的是，體驗感恰恰是電商們提出的概念，因為他們沒有實體場所給到消費者，所以他們要抓客戶的感覺，通過文字和畫面以及小二的溝通做虛擬場景，稱之為體驗感。而這，本來是實體店最有條件、最應(yīng)該給到消費者的。

母嬰店引流及體驗感案例：

想起前一段遇到一個老板，講到自己店面游泳館的生意非常好，言語中頗有得意之情，我問起游泳館對一樓賣場貢獻如何（游泳館在二樓）？老板說不是很大，因為知道當(dāng)?shù)赜斡攫^拼價很厲害，所以也沒什么利潤而言，我說那你說的生意很好準(zhǔn)確的說是人很多？老板說是，我追問了一句：人多的意義呢？老板沉默了。老板說生意好實際情況是游泳館一天洗80個寶寶，按照他們游泳館人員的配比，這就是極限了，所以我能想象出游泳館是個什么狀況：流水線作業(yè)，來一個摁水里，泡一泡，搓一搓，再沖一沖，走人！這哪里是給寶寶洗澡啊，這就是洗蘿卜，寶寶店游泳館的功能是什么？

不知道有老板想過這個問題沒有，筆者認為一個是引流，一個是提升店面體驗感，引流的目的是商品消費，提升體驗感的目的是增加美譽度，而以上的這種極限都無法實現(xiàn)這兩個目的，最后筆者給到老板一個建議：告知你的客戶，為了保證每個來店的寶寶都能愉快的洗浴，以后每天只接待40個寶寶。然后規(guī)范游泳館服務(wù)人員服務(wù)流程，培訓(xùn)基礎(chǔ)產(chǎn)品知識和溝通技巧，給每一個來游泳的寶寶稱體重、量身高、頭圍等數(shù)據(jù)并建立檔案，并在當(dāng)天固定時間微信告知媽媽寶寶的數(shù)據(jù)，并依據(jù)該月齡寶寶的標(biāo)準(zhǔn)值做出判斷和相應(yīng)的喂養(yǎng)建議，適時推送產(chǎn)品信息。筆者相信，堅持兩個月，固化和規(guī)范流程，一定會帶動一樓賣場銷售。

2016母嬰店經(jīng)營四大對策

(1)心態(tài)要穩(wěn)：重新梳理門店銷售的奶粉品牌，對于出局風(fēng)險比較大的，要盡快跟經(jīng)銷商溝通，爭取在最短的時間內(nèi)盡快“甩掉”風(fēng)險產(chǎn)品;嚴(yán)格把控產(chǎn)品品牌相關(guān)資質(zhì)關(guān)，不要草率輕易接無可靠保證的產(chǎn)品，比如進口奶粉企業(yè)必須經(jīng)中華人民共和國注冊認證，獲得注冊認證編碼的產(chǎn)品在中國就可以放心銷售。

(2)眼光要準(zhǔn)：正值行業(yè)都處在觀望態(tài)勢之時，瞄準(zhǔn)有可靠背景的品牌，趁別人“猶豫”或“觀望”的時候，搶占先機，牽手合作。一般會被淘汰的品牌此時都在拼命甩貨，以便處理庫存;可以保留下來的品牌卻在信心滿滿有條不紊的宣傳推廣。

(3)下手果斷：在競爭對手把握不住某些品牌，但明確其品牌可靠背景的前提下，果斷下手簽約，占領(lǐng)區(qū)域市場。因為當(dāng)保留下來的品牌不再是迷的時候，品牌是否愿意在與你合作就是一個“迷”了。即使廠家愿意合作，門檻也會提高。

(4)布局要快：奶粉行業(yè)洗牌，將會出現(xiàn)短時間的“藍海”，趁此良機，將簽約品牌迅速推廣開來，在新一輪的市場競爭中，能夠獨占鰲頭，同時也填補因部分品牌缺失而導(dǎo)致的客戶流失。

當(dāng)然，能做到上述幾點，需要過人的膽識與敏銳的市場洞察力!如果做到了，再結(jié)合國家“放開二胎”政策良機，你不但不會被市場淘汰，還會成為行業(yè)領(lǐng)軍人物!