基地市場的形成，有兩種基本方式：一是自然形成的基地市場；二是按照標準模式復制的基地市場。真正有價值的是按照標準模式復制的基地市場。

自然形成的基地市場有兩類：

第一類是在總部周邊形成的基地市場。例如，百事可樂在中國總體上落后于可口可樂，但百事可樂在中國建立了生產(chǎn)基地的上海、武漢、成都等地，仍然形成了百事可樂的基地市場。

中國各地的地頭蛇式企業(yè)，基本上屬于這類基地市場，其基本特征是經(jīng)過長期的市場自然積累和積少成多的市場投入，形成了局部的壟斷或優(yōu)勢地位。

第二類是總部之外的“孤島”式基地市場，通常是因為個別優(yōu)勢的業(yè)務員或經(jīng)銷商的長期經(jīng)營，在沒有公司特殊支持的情況下偶然形成的基地市場。

自然形成的基地市場通常無法復制，企業(yè)不可能再花費10年甚至20年建立第二個基地市場。企業(yè)要在產(chǎn)業(yè)集中的過程中存活下來，必須建立基地市場的標準模式（找到規(guī)律，避免不同的市場“摸著石頭過河”），快速復制。

從這個意義上講，企業(yè)的第二個基地市場往往比第一個基地市場更有價值。

銷量的增長其實并不難，難的是找到銷量增長的模式，實現(xiàn)有價值的銷量增長。因此，相比于銷量增長而言，找到基地市場的模式是一件“功德無量”的事。

快速復制的四項原則

很多中國企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本很小，所以營銷過程必須貫徹“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的原則，表現(xiàn)為缺乏戰(zhàn)略性投入，因而經(jīng)常為專家所詬病。

第一個基地市場的形成，通常就是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的結果，以試探性的投入獲得不錯的回報，然后再擴大投入。循環(huán)投入，以很小的資本培育基地市場。

要建立更多的某地市場，試探性的投入、“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，肯定不行；不計代價的戰(zhàn)略性投入對于弱小者更是一場賭博，或許大勝，或許大敗，同樣不可取。企業(yè)需要的是可以承受的高成功率的做法。

在長期實踐中，我們找到了快速復制基地市場的四個基本原則：

第一，從優(yōu)勢企業(yè)通常并不關注的大規(guī)模邊緣市場切入。因為是邊緣市場，通常不會遭遇強大對手的關注和反擊，可以降低投入成本，而且切入市場之初就能獲得足夠的銷量。當然，怎樣才能找到大規(guī)模邊緣市場，每個行業(yè)、每個時期、每個區(qū)域都不同，很難一概而論。

第二，把建立基地市場的過程分為兩個階段，即市場的開發(fā)階段和維護階段。開發(fā)階段銷量小，工作量大，人員投入大；維護階段銷量大，工作量小，人員投入反而少。這與多數(shù)企業(yè)的做法完全不同。有些企業(yè)的人員投入不是按工作量需要，而是根據(jù)銷量結果——銷量大所以能夠“養(yǎng)活”更多的人，所以人員多。反之，則人員少，當然最終銷量則更少。

第三，建立兩支銷售隊伍，這是快速復制的關鍵。一支隊伍以維護市場為主，固定在基地市場；另一支隊伍為流動隊伍，以短期內(nèi)突擊開拓市場為主。就如同毛澤東把軍隊分為“地方部隊”和“野戰(zhàn)軍”一樣，既有配合又有不同，“野戰(zhàn)軍”一定要能夠快速拉出去，打大仗，打勝仗。

第四，快速啟動市場。“猛火燒開水”比“溫火燒開水”效率更高，短期內(nèi)快速啟動，讓對手短期內(nèi)難以反擊，可以短期形成氛圍。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，采取快速復制模式，縣級市場能夠在6～12個月建立基地市場（市場占有率第一），市級市場可以在12～24個月建立基地市場。

基地市場連片

當基地市場連片，形成以省或大區(qū)為單元的優(yōu)勢市場時，就形成了戰(zhàn)略性區(qū)域市場。如果一個企業(yè)建立了10個省以上或3個大區(qū)以上的戰(zhàn)略性區(qū)域市場，就自然成為行業(yè)龍頭。

如果一個基地市場呈“孤島”狀，未能與其他基地市場連片，那么當對手在周邊滲透時，基地市場仍然很難堅守。如果基地市場連片，互為犄角，則對手很難找到進攻的立足點，從而確?；厥袌龅陌踩?。

我們通常主張以縣或市為單元建立基地市場。因為以省為單元建立基地市場的周期太長，投入太大，基地市場容易半途而廢。

當以市或縣為單元建立基地市場時，仍然需要大格局，即以省或大區(qū)為戰(zhàn)略單元。比如，當在一個省建立5～6個市級基地市場時，其他市級市場可能因為基地市場的滲透或影響，在沒有規(guī)劃的情況下自然生成為基地市場。