什么是吸引顧客呢？就是給她一個(gè)留下來選購商品的理由。

我們進(jìn)入決定成敗的第二句話，我分成以下五種話術(shù)。

第一種話術(shù)：“這是我們的新款！”

人對新的東西都喜歡看看，但是母嬰店P(guān)OP和產(chǎn)品一般是靜止不動(dòng)的。這個(gè)新沒有突出體現(xiàn)出來，那么我們用形象的方式把新款突出，說出來！或是邊說邊演示出來。我記得我一個(gè)朋友看到有客戶在看奶瓶，走過去馬上從客戶手上接過，“啪”的一聲摔在地上，奶瓶完好無損。顧客馬上被吸引。

母嬰店導(dǎo)購要在閑暇時(shí)要互相探討，提煉出每樣產(chǎn)品或是每個(gè)品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)，最好一句話，簡潔明了，配合肢體語言或演示方式。效果如何以換位思考下，如果是自己，是不是會(huì)被吸引。

第二種話術(shù)：“我們這里正在做活動(dòng)！”

用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別直接這么說：“我們這里正在做活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在做活動(dòng)，做活動(dòng)的太多了！很多廠家和品牌拿此當(dāng)噱頭，忽悠客戶，顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們直接把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在做買奶粉送濕巾的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！

第三種話術(shù)：唯一性，也就是稀缺性。

吸引客戶。 比如這款奶瓶全國脫銷，補(bǔ)了好多次貨都補(bǔ)不到，剛好還有幾個(gè)。

第四種話術(shù)：制造熱銷氣氛。

某某單品脫銷之類。因?yàn)?，沖動(dòng)下，更利于銷費(fèi)。

第五種話術(shù)：時(shí)限性！

這個(gè)買贈(zèng)的活動(dòng)今天就結(jié)束了，并且以后都不會(huì)這樣讓利了等等！

我們這里所說的第二句話，是導(dǎo)購過程中吸引客戶的關(guān)健。其實(shí)說白了，就是利用人的本性：

1、求新，只要給客戶突出產(chǎn)品或活動(dòng)的“新”字，客戶必定駐足。

2、求異，異，就是和別人不樣，人害怕自己被孤立，但是卻時(shí)時(shí)想與眾不同，標(biāo)新立異。這是人的本性。一些奢侈品品動(dòng)不動(dòng)整什么“限量版”正是這個(gè)原因。

3、求惠，這個(gè)就不用多說了，愛占小便宜更是人的天性。

4、從眾，別人都在用，說明自己的選擇是明智的。

按客戶這三個(gè)心理，再結(jié)合自己母嬰店的產(chǎn)品，組織話術(shù)，吸引客戶，不在話下。

母嬰店導(dǎo)購決定成敗：第三句話

很多母嬰店導(dǎo)購是這樣說的，我們從第一句話演示：“你好，歡迎光臨**母嬰店！我們這里正在做買奶粉送濕巾的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”或是“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的說話！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”這是種開放式的詢問，開放式的詢問是可以用的，要在客戶已經(jīng)對產(chǎn)品非常感趣時(shí)，比如“您家寶貝幾歲了呀？以前吃的是什么奶粉呀等等。

如果我們這時(shí)候問什么”您原意嗎？我能嗎？“之類，很容易被顧客拒絕掉！因?yàn)槟@句問話等于是主動(dòng)給顧客一個(gè)選擇題。這是種多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多出新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

就像有一個(gè)笑話一樣：一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

直接開始，別問顧客愿意不愿意！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

別問顧客能不能介紹！直接說，這時(shí)候我們先重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)和功能，然后可以根據(jù)客戶的反應(yīng)，適當(dāng)加入開放式的詢問，調(diào)節(jié)氣氛。最終成交。

來源：一起牛母嬰平臺(tái)