雙十一來(lái)了，對(duì)于線下嬰童門(mén)店是個(gè)頭痛的事情，消費(fèi)者跑到線上過(guò)節(jié)去了，可怕的不是去線上過(guò)節(jié)，而是顧客一去不復(fù)返。

我們也可以來(lái)一次低價(jià)，但是線下與線上不同，一旦低價(jià)，先不說(shuō)成本是否能支撐，重要的是后期恢復(fù)原價(jià)將十分艱難。

品牌商也很頭痛節(jié)慶，能拿出的支持已經(jīng)全部當(dāng)做敲門(mén)磚，在進(jìn)入渠道之初就送出去了，無(wú)力割肉，因?yàn)橐呀?jīng)見(jiàn)到骨頭了。

但是渠道為王的時(shí)代，終端要支持，不給就是不支持工作。而對(duì)于嬰童渠道而言，門(mén)店需要的支持不僅僅是市場(chǎng)費(fèi)用。如果品牌商能夠幫助門(mén)店設(shè)計(jì)一套好的促銷(xiāo)方案，門(mén)店一定會(huì)不勝歡喜。

目的明確，主題鮮明

我們做活動(dòng)是為了提升銷(xiāo)量還是提高盈利？是為了保住“會(huì)員”還是增加“新客”？只有明確了活動(dòng)的目的才好制定科學(xué)的促銷(xiāo)方案。對(duì)于一套成功的“促銷(xiāo)策劃案”而言，不僅要“可行”，最重要是要有足夠的吸引力，最好能夠形成轟動(dòng)效應(yīng)。所以一套成功的促銷(xiāo)案，尋找一個(gè)強(qiáng)有吸引力的“活動(dòng)主題”必不可少。

以門(mén)店的雙十一促銷(xiāo)活動(dòng)為例，我們直接命名為“雙十一線下也瘋狂，XX孕嬰店免單季”，直接用“免單”來(lái)對(duì)沖線上的“半價(jià)”銷(xiāo)售，吸引力夠大！

把握時(shí)段

線上與線下最大的區(qū)別就是“商圈”的不對(duì)稱(chēng)性，線下有商圈限制，線上卻沒(méi)有商圈限制，所以促銷(xiāo)活動(dòng)的“時(shí)間”設(shè)定方式也一定不同，也更具有技巧性。

就以“雙十一”為例，天貓只做一天活動(dòng)，如果我們線下只做一天活動(dòng)，很多消費(fèi)者還不知道“活動(dòng)什么時(shí)間開(kāi)展”就結(jié)束了。

線下周末是客流高峰，今年雙十一是周三，自然不利于門(mén)店聚集人氣。

如果設(shè)計(jì)今年的雙十一促銷(xiāo)案，你認(rèn)為多長(zhǎng)時(shí)間為好，應(yīng)該如何安排呢？

筆者幫助某品牌做了一個(gè)促銷(xiāo)案，時(shí)間是11月6日至11月16日，共計(jì)11天（迎合雙十一），時(shí)間正好跨度2個(gè)周末。

利于門(mén)店和消費(fèi)者

促銷(xiāo)案要想成功，“利他性”很關(guān)鍵。

如果品牌商能夠幫門(mén)店做一套促銷(xiāo)方案不僅是促進(jìn)本品銷(xiāo)售提升的，還能夠提升門(mén)店的整體動(dòng)銷(xiāo)能力與盈利能力的提升，門(mén)店的接受度更高。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，品牌商制作了一個(gè)促銷(xiāo)方案，是為了銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，還讓門(mén)店拿出相應(yīng)的費(fèi)用支持，你說(shuō)門(mén)店愿意做嗎？

即便愿意做，同期多個(gè)品牌都在做活動(dòng)，門(mén)店又應(yīng)支持哪個(gè)品牌？

如果門(mén)店設(shè)定的促銷(xiāo)方案讓消費(fèi)者的參與度更強(qiáng)、更加簡(jiǎn)單，“促銷(xiāo)活動(dòng)”對(duì)消費(fèi)者吸引力大，但是又不會(huì)影響門(mén)店的價(jià)格體系，這樣的促銷(xiāo)方案既是消費(fèi)者樂(lè)意參與的，也是門(mén)店追求的。

門(mén)店做了一個(gè)促銷(xiāo)方案，然而消費(fèi)者參與過(guò)程繁瑣，為享受門(mén)店的優(yōu)惠需要進(jìn)行冗長(zhǎng)的登記流程，甚至還要提供相關(guān)證明（例如出生證明）等；

不按流程參與活動(dòng)不能享受優(yōu)惠活動(dòng)（優(yōu)惠越大，消費(fèi)者心理越失衡），按流程參與活動(dòng)，卻又“阻力”重重。這分明就是將消費(fèi)者拒之門(mén)外。

所以上面的“雙十一促銷(xiāo)案”我們就采取了“買(mǎi)多少免多少”、“十單免一單”、“整點(diǎn)抽獎(jiǎng)”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽獎(jiǎng)箱內(nèi)共設(shè)置10個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)（1個(gè)免單獎(jiǎng)+9個(gè)紀(jì)念獎(jiǎng)）。

在整點(diǎn)的時(shí)間進(jìn)行抽獎(jiǎng)，抽到“免單”字樣，即允許消費(fèi)者在門(mén)店內(nèi)選擇等價(jià)值的“指定產(chǎn)品”。

上述活動(dòng)細(xì)節(jié)的設(shè)定，通過(guò)抽獎(jiǎng)免單與無(wú)空獎(jiǎng)（紀(jì)念獎(jiǎng)）的方式增加了客戶(hù)參與度，通過(guò)“整點(diǎn)抽獎(jiǎng)”的方式聚集了門(mén)店人氣，通過(guò)選擇“指定產(chǎn)品”的方式鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試門(mén)店的高毛利產(chǎn)品。

控制費(fèi)用

一個(gè)費(fèi)用不可控的促銷(xiāo)方案無(wú)論多么“完美無(wú)缺”都注定是失敗的。

還以上面的促銷(xiāo)案為例，扣除“紀(jì)念獎(jiǎng)”不談，“十單免一單”就意味著“10%”的費(fèi)用投入，如果我們免單金額限購(gòu)指定產(chǎn)品，指定單產(chǎn)品的毛利率為“50%”，那么這項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)率也僅為“5%”。