在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，由于缺乏賣(mài)點(diǎn)，企業(yè)往往出現(xiàn)一些弊端，大致表現(xiàn)為：

難以爭(zhēng)取好的銷(xiāo)售條件。

銷(xiāo)售經(jīng)理都希望在與經(jīng)銷(xiāo)商的談判中取得好的銷(xiāo)售條件，如款到發(fā)貨、退換貨、折扣率、返利、廣告促銷(xiāo)支持等等。

但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，爭(zhēng)取好的銷(xiāo)售條件的前提是：

你的產(chǎn)品有特色、有賣(mài)點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品本身缺乏賣(mài)點(diǎn)的商品，一般較難引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，要想爭(zhēng)取好的銷(xiāo)售條件自是難上加難。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣難以調(diào)動(dòng)。

依據(jù)我多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)失敗的重要原因，往往是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品缺乏信心。

銷(xiāo)售人員的信心首先來(lái)源于他們所銷(xiāo)售的是什么樣的產(chǎn)品，他們普遍認(rèn)為：自己的銷(xiāo)售成功率與產(chǎn)品有無(wú)賣(mài)點(diǎn)有直接的關(guān)系。

一個(gè)沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的平庸產(chǎn)品是無(wú)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的，其銷(xiāo)售難度可想而知。

因此，銷(xiāo)售經(jīng)理將面對(duì)的是一群難以調(diào)動(dòng)士氣的“士兵”，這點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理而言無(wú)疑是最可怕的。

熊掌和魚(yú)難以兼得。

現(xiàn)在的企業(yè)在考核銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jī)時(shí)，除了銷(xiāo)售額之外，已越來(lái)越重視對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)率的考核，這的確是避免銷(xiāo)售經(jīng)理盲目沖銷(xiāo)量，而忽視利潤(rùn)的好方法。

但要想銷(xiāo)售額與利潤(rùn)得以同步發(fā)展，其前提是所銷(xiāo)售產(chǎn)品必須是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暢銷(xiāo)商品。

大凡銷(xiāo)售順暢的產(chǎn)品必定是有賣(mài)點(diǎn)的商品，若產(chǎn)品本身賣(mài)點(diǎn)不夠，銷(xiāo)售就很難上去，此時(shí)為了沖銷(xiāo)量，往往只能降低產(chǎn)品的價(jià)格，希望以低價(jià)贏(yíng)得一定的銷(xiāo)售。

若是這樣，銷(xiāo)售利潤(rùn)率也就無(wú)法得以保證。

2提煉：大作“新、異”文章

顯然，現(xiàn)在的企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須賦予產(chǎn)品本身獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，從而引爆市場(chǎng)。

事實(shí)上，如果產(chǎn)品本身真的缺乏賣(mài)點(diǎn)，也并非意味著銷(xiāo)售無(wú)望。

我們可以通過(guò)精心策劃、創(chuàng)意去賦予產(chǎn)品一定的賣(mài)點(diǎn)，從而形成產(chǎn)品差異化，通過(guò)差異化再形成產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，照樣能讓產(chǎn)品變得好銷(xiāo)。

下面是提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的幾項(xiàng)原則：

無(wú)縫不鉆。

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)處不在，它貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，它可以是有關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)中獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的（如：無(wú)抗奶），可以是賦予老產(chǎn)品新概念的（如新飄柔）、渠道（如非?？蓸?lè)），也可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新（如廣告、促銷(xiāo)、活動(dòng)、理念等等）的提煉。

總之，要想提煉出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，思路首先要打開(kāi)，不能緊盯著某一方面不放，正所謂“條條大路通羅馬”、“東方不亮西方亮”。

當(dāng)我們產(chǎn)品本身實(shí)在沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)可提煉之時(shí)，不妨用突破性思維，從營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)層面去考慮產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

人異我新。

在產(chǎn)品極大豐富化的今天，也許有的人會(huì)說(shuō)找賣(mài)點(diǎn)真的好難哦！

但若能堅(jiān)持人無(wú)我有、人有我異、人異我新的原則同樣可以找到自己的賣(mài)點(diǎn)。

正如“我很丑，但我很溫柔”一樣，溫柔可以彌補(bǔ)丑帶來(lái)的缺失，最后丑亦不成其為丑。

拿競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗發(fā)水市場(chǎng)為例，最早國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的洗發(fā)水市場(chǎng)主要為寶潔、聯(lián)合利華兩大巨頭所占領(lǐng)。

寶潔公司的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在于產(chǎn)品細(xì)分，將不同的功能各取一個(gè)副品牌戰(zhàn)略，并輔以強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；聯(lián)合利華也有著強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，只是聯(lián)合利華早期所走的貴族化形象，與寶潔公司形成了產(chǎn)品形象的差異化，各具賣(mài)點(diǎn)。

后起之秀舒蕾洗發(fā)水抓住寶潔、聯(lián)合利華在銷(xiāo)售終端的空隙，強(qiáng)化其在銷(xiāo)售終端的優(yōu)勢(shì)，一舉占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額。

人新我異。

所謂人新我異就是指別人創(chuàng)新了，我則在創(chuàng)新中再尋求差異化，以差異化去形成我的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

在洗發(fā)水的功能已被基本挖完了（如去屑、止癢、滋潤(rùn)、防脫、火局油等），洗發(fā)水的廣告促銷(xiāo)亦已百家爭(zhēng)鳴，在洗發(fā)水的渠道高、中、低端都擠滿(mǎn)了，那么人新我異的路在何方？

我們不妨推出男性專(zhuān)用洗發(fā)水，從而在萬(wàn)人爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，我卻在小船樂(lè)逍遙！

3賣(mài)點(diǎn)不夠可以補(bǔ)救

不過(guò)，當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理在具體銷(xiāo)售工作中發(fā)現(xiàn)因自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不夠，而陷入銷(xiāo)售困境時(shí)，及時(shí)的補(bǔ)救是很重要的。

通過(guò)補(bǔ)救措施，賦予或提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，從而使產(chǎn)品銷(xiāo)售起死回生。

敢于否定。

有時(shí)我們認(rèn)為好的賣(mài)點(diǎn)往往經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)后卻并不是賣(mài)點(diǎn)，如聯(lián)通CDMA早期曾將其產(chǎn)品定位于高端，與移動(dòng)爭(zhēng)搶高端市場(chǎng)，但是這個(gè)定位經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)后應(yīng)者寥寥。聯(lián)通將CDMA定位于高端的原因，是他們認(rèn)為“綠色健康”是其核心賣(mài)點(diǎn)，而高端用戶(hù)會(huì)很重視綠色健康。

好在聯(lián)通正視問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整定位，將客戶(hù)群從高端下移，從而使其產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)真正突顯出來(lái)，贏(yíng)得了市場(chǎng)的歡迎。

因此一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并不為市場(chǎng)接受時(shí)候，一定要敢于面對(duì)，敢于自我否定，重新尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)從而獲得新生。

拜顧客、競(jìng)爭(zhēng)者為師。

曾經(jīng)有家飲料公司想上馬牛奶項(xiàng)目，在與筆者的交流中提到，其想將牛奶的賣(mài)點(diǎn)定位于他們的牧場(chǎng)如何如何好，奶源如何如何好。

我當(dāng)時(shí)就否定了他們的定位。

也許他們的牧場(chǎng)，奶源真的很好，但是已有太多的專(zhuān)業(yè)乳品公司在說(shuō)好牛好奶好牧場(chǎng)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是一個(gè)已被說(shuō)爛了的東西，已提不起顧客太大的興趣。

該公司老總聽(tīng)后覺(jué)得有道理，但又深感在強(qiáng)手如林的乳品行業(yè)似乎已找不出什么好賣(mài)點(diǎn)。

我告訴他顧客除了需要好牛好奶好牧場(chǎng)外還需要關(guān)懷，一種人人都需要的精神上的關(guān)懷。

這種精神上的需求在現(xiàn)代社會(huì)可能更勝于物質(zhì)！因此可以考慮將發(fā)覺(jué)顧客精神上的需求作為賣(mài)點(diǎn)。