近幾年，各大企業(yè)、平臺對一線、二線城市用戶流量收割之戰(zhàn)愈演愈烈。在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利消失殆盡的今天，擁有人口基數(shù)優(yōu)勢的下沉市場越來越受重視，已成為當(dāng)前增量紅利的全新藍(lán)海，各路商家紛紛發(fā)力進(jìn)軍于此。尤其以拼多多、快手等為代表的產(chǎn)品的成功，讓大家再度領(lǐng)略到“下沉市場”的魅力。那么被反反復(fù)復(fù)提及的“渠道下沉”究竟是怎樣的呢？
下沉市場人口多，增量空間待挖掘

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)數(shù)據(jù)，除去一二線城市的3.9億人，三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村的人口規(guī)模將近10億——這是一個(gè)堪比美國總?cè)丝谌兜臄?shù)字。并且，無論是移動互聯(lián)網(wǎng)人均使用時(shí)長還是用戶增長速度，下沉用戶均取得領(lǐng)先。

從移動網(wǎng)民的城市分布圖中我們就可以看到，相較于2018年，二線城市的移動網(wǎng)民數(shù)量有所下降，而三四線城市都在快速增長，可見，三四線城市用戶正在加速爆發(fā)，成為移動線上消費(fèi)的主力。

根據(jù)長尾理論，對零售商而言，最賺錢的并不是服務(wù)那些身處頭部地位的高凈值消費(fèi)者，而是那些占人口總規(guī)模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。因此可以說下沉市場的消費(fèi)規(guī)模與增長潛力巨大。

收割下沉市場，電商平臺各出奇招

從下沉市場用戶規(guī)模圖中我們可以看到，雖然用戶體量一直呈下滑趨勢，但是下沉市場用戶的比例是不斷上升的，特別是在2019年3月，母嬰電商類下沉市場整體占比達(dá)55.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過半數(shù)，可見，未來下沉市場將是母嬰電商的主戰(zhàn)場。

當(dāng)一二線城市互聯(lián)網(wǎng)紅利觸頂，用戶增長困難，眾多電商平臺也開始將觸角伸向“下沉市場”，比如說在下沉市場風(fēng)頭正盛的拼多多，正是滿足了相當(dāng)一部分下沉市場用戶對于廉價(jià)商品的需求，才獲取了大量四五線城市、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的用戶，得以異軍突起。

而作為中國電商時(shí)代的領(lǐng)跑者，阿里在拼多多未一炮而紅之時(shí)，就關(guān)注到了三四線城市。從淘寶天天特賣、聚劃算、手淘特賣區(qū)等，均能看到阿里巴巴對于下沉市場的決心和野心；京東也毫不示弱，近年來頻頻發(fā)力線下店，通過瘋狂收割夫妻老婆店來搶占下沉市場的經(jīng)營份額，京東2019年第二季度財(cái)報(bào)顯示，新用戶有近七成來自低線城市，其中三到六線城市用戶的增速高于一二線，這成為京東增長的新動力 ；蘇寧也是同樣的邏輯，蘇寧拼購業(yè)務(wù)主攻三四線城市全客群，瞄準(zhǔn)的也是廣大的縣級市場和鎮(zhèn)級市場。如此看來，“下沉市場”已經(jīng)逐漸成為電商決戰(zhàn)的一大“主場”。
下沉市場的三大特有屬性

“下沉”屬性的消費(fèi)格局特征顯著，主要是社交屬性明顯、對價(jià)格敏感、閑暇時(shí)間多。

1熟人影響決策消費(fèi)

區(qū)別于一二線城市，低線城市地區(qū)人口基數(shù)不高，客流量不大，消費(fèi)圈小且相對固定，基本是“人情市場”，基于親戚朋友、鄰里鄰間的人脈關(guān)系會更信奉“小圈子”，尤其重視熟人意見領(lǐng)袖的審美偏好及行為表現(xiàn)。拼多多在下沉市場的成功也正是驗(yàn)證了這一點(diǎn)，即拼友對拼團(tuán)發(fā)起方純情誼上的支持。長期處于熟人社會，消費(fèi)理念和購買行為很容易受他人的影響。

2對價(jià)格敏感，偶爾購買力較高

收入水平的高低直接決定了用戶的消費(fèi)力，三四線及以下城市的居民收入相對較低，因此，下沉用戶收入水平普遍低于非下沉用戶，從而導(dǎo)致他們對于現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和價(jià)格優(yōu)惠等都非常敏感。從另外一個(gè)角度來看，當(dāng)下小鎮(zhèn)青年崛起，很多母嬰零售品牌頻頻在三四線城市發(fā)力，生活壓力較小的三四線城市反而消費(fèi)意愿會比一二線城市強(qiáng)很多，他們具有超越收入的消費(fèi)能力：買更泛、花更多、剁更勤、拼升級。

3拼團(tuán)購買成閑暇娛樂的一部分

據(jù)QuestMobile，低線城市年輕人閑暇時(shí)間較多，其在互聯(lián)網(wǎng)泛娛樂業(yè)務(wù)花費(fèi)的時(shí)間明顯多于一二線青年，同時(shí)具備較強(qiáng)消費(fèi)能力。除了上網(wǎng)沖浪外，因其時(shí)間成本較低，他們對于能獲取優(yōu)惠的拼團(tuán)更是十分熱衷，既打發(fā)了時(shí)間又買到了價(jià)格實(shí)惠的商品。

低線城市市場潛力巨大，但任何企業(yè)和品牌的崛起都不是一蹴而就的，均需看市場“下菜”：了解消費(fèi)者的核心需求，基于差異化的思路，提供更打動消費(fèi)者的產(chǎn)品，采取更好的服務(wù)讓用戶不離不棄，爭取服務(wù)到更多的客戶，對各商家企業(yè)來說是十分重要的事情。

數(shù)據(jù)來源：Mob研究院《2019“下沉市場”圖鑒》