“上個月，我在門店里搞了一次引流活動，帶動了人氣和新客，”一位母嬰門店的老板分享道，“有一件事是不可否認(rèn)的，那就是，‘占便宜’是人性的通病，先給顧客占到便宜，才能讓他們第二次、第三次進店。”

只要顧客進店來，就有機會。這無疑是零售行業(yè)共識了。

可怎么才能讓顧客進店呢？

尤其是在母嬰銷售“無法回頭”地走上高頻活動化的道路后，顧客已經(jīng)被嚴(yán)重“透支”了，他們甚至是麻木了，這時，你該怎么辦呢？怎樣吸引顧客進店呢？

選對誘餌是關(guān)鍵

怕顧客被對手搶走，你大活動不停、小活動不斷；你的對手，當(dāng)然也怕顧客被搶走，甚至比你還“拼命”地開展活動，以吸引顧客注意。

在愈發(fā)高頻化的活動中，顧客的各種需求早已被最大限度的激發(fā)了出來，家里面堆著各種活動時買的產(chǎn)品，需要的、不太需要的、現(xiàn)在用不到以后或許會用到的……同時，手機應(yīng)用里面可能還有各種網(wǎng)上購物優(yōu)惠券、抵扣券，他們怎么可能會主動隔三差五的去母嬰店里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)呢？

所以，不少母嬰店老板都反映過，一場大活動做完，店里面至少要“涼涼”一周，再后來，開展一些小活動明顯感覺效果不是很好了，顧客也學(xué)精明了，不怎么買賬了。

這時候，你就需要一個合適的“誘餌”才能把你的顧客吸引回來。

在從門店角度來看，認(rèn)為贈品是能促進銷售的，所以主動向顧客傳遞贈品信息，但有時顧客卻認(rèn)為，贈品是不值錢的東西，還有提出不要贈品，而有些客戶更多的是多要贈品！贈品本來是為銷售加分的，但有時候卻變成了一個不大不小的麻煩。那應(yīng)該怎么看待和運用贈品呢？

贈品的目的是什么

首先可以肯定，顧客要的是商品，贈品只是附屬的，贈品的目的有三個：

1、錦上添花，喜上加喜。顧客選購新物件是件喜事，贈品是額外增加的喜事。

2、緩和氣氛，營造氛圍。在溝通過程中出現(xiàn)冷場，或是顧客興趣下降時，用來制造新話題，緩和溝通氣氛。

3、轉(zhuǎn)移顧客的注意力，解決不了的食物就轉(zhuǎn)移。利用贈品轉(zhuǎn)移與顧客對對峙環(huán)節(jié)的注意力。

顧客為什么要多索要贈品

在顧客看來，多要贈品無成本，只是口頭說說，能多給最好，即使不給，自己也不會損失什么。

第二，顧客因為對店家服務(wù)不滿，想盡量壓價或索要贈品，來達到擠壓店家利潤的目的，既要自己買東西，又不想店家賺太多，讓自己的心理獲得某種平衡。

最后，店里大量贈品堆積，很容易讓顧客產(chǎn)生這家店贈品很多，既然這么多，多要一些也沒什么。所以，大量的贈品隱藏是很必要的。

如何向顧客解釋贈品？

1.高級別商品的專屬贈品

即時向顧客說明，顧客所看中的贈品不是顧客所選購的商品的早呢鈣片，而是另外一種更高級別商品的專屬贈品：“按說是不能送的，不過，我設(shè)法給你弄一個……也只能特殊您一位了，都換這個贈品就亂了”進一步突出當(dāng)前這位顧客是特別的，畢竟，幾乎所有的顧客都認(rèn)為自己和一般人不一樣。

2.贈品是店家心意的代表，回避贈品的價值因素

店員最好不要主動向顧客提到贈品值多少錢之類的話，因為很容易引起顧客的抬杠：“哼，不就幾個破塑料碗嘛，哪里值這么多錢，就是在吹！”并且，還會導(dǎo)致顧客提出不要贈品而是直接折價的要求。

可以強調(diào)贈品只是店家的一個心意，對顧客來店采購的謝意，這也是提前封顧客的嘴巴，回避贈品的價格問題、防止出現(xiàn)要求贈品折現(xiàn)的情況。

贈品的要求詢問

若店里贈品的品種較多，有一定可選的余地，那么，在與顧客溝通時，店員可主動地詢問顧客在贈品方面的需求，為接下來針對性地提供贈品打下基礎(chǔ)。否則，在不了解相關(guān)需求的前提下，直接拿出贈品，顧客的興趣也不大，甚至?xí)f：“哎，這玩意我家好多。”