當(dāng)下嬰童店普遍遇到的情況：銷量下滑；同質(zhì)化競爭導(dǎo)致的競爭無序；顧客流失大，開發(fā)卻難以為繼；常規(guī)促銷及推廣活動(dòng)的顧客極度疲勞；類似的等等情況如瘟疫一般席卷著整個(gè)嬰童業(yè)。

而產(chǎn)品品牌化運(yùn)營（店內(nèi)經(jīng)營產(chǎn)品都是知名品牌）已經(jīng)是嬰童行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，在品牌化運(yùn)營基礎(chǔ)上，產(chǎn)品延伸也必將是嬰童店長足發(fā)展的第二起跑點(diǎn)。

產(chǎn)品延伸，簡而言之，也就是拓寬店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營的年齡范疇，進(jìn)行門店產(chǎn)品線延伸。3歲至7歲的學(xué)齡前兒童，7歲至15歲的中小學(xué)生，產(chǎn)前產(chǎn)后的婦女，中老年人群，此四類群體的產(chǎn)品增加，已經(jīng)不容置疑的成為了嬰童店的有效銷量補(bǔ)充。尤其是3至7歲以內(nèi)的營養(yǎng)食品的增加，更將成為嬰童店銷量的第二個(gè)增長點(diǎn)。3至7歲以內(nèi)的學(xué)齡前兒童群體，日常的飲食不可能吸收到確保其生長發(fā)育和學(xué)習(xí)需要的足夠營養(yǎng)，正是身體生長發(fā)育及學(xué)習(xí)兩方面的需要，額外補(bǔ)充營養(yǎng)也就顯得非常迫切。

有時(shí)候想想，于嬰童店來說，喝奶粉到3歲的寶寶都去哪里了？細(xì)究之下，發(fā)現(xiàn)這個(gè)群體的發(fā)展主要有大的兩個(gè)方向：

一是在喝四段兒童粉，或者很大一部分在幫助門店消化一些臨期的1、2、3段特價(jià)奶粉?；蛟S門店沒有意識(shí)到一個(gè)很重要的問題，3歲以上寶寶不斷游離于特價(jià)嬰幼兒奶粉，或者多個(gè)品牌兒童粉之間的時(shí)候，其流失是必然的，因?yàn)樗麄儧]有受到門店足夠重視，他們只是成了門店消化臨期品，或者是品牌間缺貨相互進(jìn)行替代的需要，他們可以在你的門店消費(fèi)，當(dāng)然也可以到你競爭對(duì)手的門店進(jìn)行相同的消費(fèi)。如果我們足夠重視這部分已經(jīng)在門店消費(fèi)的3歲以上群體，可以確定一個(gè)自有知名品牌的四段兒童粉，確?？捎^的毛利空間，確保在區(qū)域市場的絕對(duì)代理權(quán)，那么，我們要做的就是怎么引導(dǎo)他們順延消費(fèi)，而不必?fù)?dān)心他們可以到競爭對(duì)手門店進(jìn)行相同的消費(fèi)，這樣，消費(fèi)者流失率自然大大的減少。

第二個(gè)發(fā)展方向就是喝到3歲的寶寶直接從門店流失了，可能門店現(xiàn)在覺得寶寶3歲以上流失是理所當(dāng)然，他們理所當(dāng)然應(yīng)該是去吃飯或者喝水奶或者喝其它門店所不賣的產(chǎn)品。其實(shí)，門店一定不能忽略自身所具備的兩大優(yōu)勢。首先，門店已經(jīng)培養(yǎng)了消費(fèi)者10年以上，消費(fèi)者從10年前只相信到超市買奶粉，到現(xiàn)在習(xí)慣嬰童店買奶粉，信任關(guān)系已經(jīng)建立，消費(fèi)習(xí)慣也在不斷養(yǎng)成。其次，國家二胎政策的放開，家里有一個(gè)3歲以內(nèi)寶寶在門店消費(fèi)奶粉的同時(shí)，很有可能就有一位3歲以上的兒童在家里等著我們一起幫他們補(bǔ)充營養(yǎng)。

原創(chuàng)作者：御寶集團(tuán)西安臻元御養(yǎng)乳制品有限公司營銷副總 佘子陽