很多實體店面都存在這樣的問題，雖然導購員很盡心盡力的去推銷，可是顧客就是不買賬，門店業(yè)績一直上不去。想要提升門店業(yè)績，來看看這位導購員是怎么做的吧！
想知道怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售員？那請你先回憶下，你遇到最厲害的銷售員是怎樣的！
就像你有一個夢想，實現(xiàn)它最好方法就是：
將夢想無限的具象化，并找到合適的參照物，只有在目標清晰之后，你所做的每一份努力才是有效的。
端午節(jié)那天，我和老婆逛商場。走到一家飾品店的時候，她拿起一頂帽子試戴了一下，這時候營業(yè)員馬上走了過來，說，“嗯，這頂帽子很適合您的發(fā)色！”，她頭發(fā)是自然黑。
這時候，我老婆摘下帽子看了下頂部有點閃亮的裝飾環(huán)，營業(yè)員又說，“一般這個是轉過去帶的，低調一些。”
我老婆轉過去戴上了，照照鏡子，問營業(yè)員多少錢，營業(yè)員很果斷的報出一個數(shù)字，我老婆沒吱聲，營業(yè)員又沖著我問，“是刷卡還是現(xiàn)金？”
我說刷卡吧，營業(yè)員說，“好的，這是端午節(jié)送您的禮物。”
然后我笑嘻嘻地刷了卡，回到家后，老婆至少花了半小時自拍欣賞……
1 給意向客戶，強化選擇的理由
銷售員看著顧客試戴，那明顯是知道顧客對這件商品是有意向的，于是便給顧客更充分的選擇理由，“這頂帽子很適合您的發(fā)色”。
銷售的核心是為客戶提供合適的商品，以滿足他們的需求。但在很多時候，銷售只是一味地推薦，絲毫不顧消費者的需求和意愿。
所以，一個優(yōu)秀的銷售員在和客戶談的第一步，是判斷這個人是否對產(chǎn)品有需求。
當一個消費者對一個產(chǎn)品真的感興趣的時候，他會關心到細節(jié)問題。
比如一個人去售樓部，轉了一圈，拿張宣傳頁，然后問問價格就走了，這種并不是你需要悉心對待的意向客戶；
但如果他來了一次，又帶著家人來第二次，并詳細詢問樓盤的情況，比如周邊、戶型、朝向、貸款、折扣等等，這才是需要重點跟進的對象。
那些“嗯，挺好的，我再看看”的消費者，我們只需要保持禮貌的對接就好了；而那些”好，還有個問題……”的意向客戶，我們則需要花費更多的精力。
在對接意向客戶的時候，不是給他們選擇的理由，而是強化他們選擇的理由！
正如選定那個樓盤的客戶一樣，他已經(jīng)對周邊的情況進行了對比，對這個樓盤意向已經(jīng)很強烈，那你不需要再給他說這也好那也好，只需要告訴他，“是的，這里很適合您。”
2 接受質疑，并給出解決方案
消費者并沒有空閑天天去研究你的產(chǎn)品，也不會沒事兒找事兒給你提意見，除非這件事關乎他的自身利益。
所以，當意向客戶提出質疑的時候，是他們意向最強烈的時候。
當我老婆看見那頂帽子頂上的閃亮裝飾環(huán)的時候，她猶豫了。這其實是對產(chǎn)品本身問題的質疑，這時候如果銷售人員告訴她，“這是今年最流行的款式！”，我估計她絕對不會買了。
這也是銷售人員常常犯的錯誤：凌駕于消費者之上，試圖用自己所謂的“專業(yè)”，遮蓋產(chǎn)品的瑕疵，而這種做法，常常是欲蓋彌彰、弄巧成拙！
在面對質疑的時候，消費者需要的是解決方案，而不是消費教育。
我特別喜歡那些給我提建議或意見的讀者，因為他們愿意告訴我我的不足，也更加說明他們足夠關心我，并希望我做得更好。
慢慢地，我和他們加了微信，有了互動，成了朋友，這已經(jīng)遠遠超出了曾經(jīng)設想的范疇。
要知道，那些對產(chǎn)品或服務產(chǎn)生質疑甚至抱怨的用戶，是最容易成為忠實粉絲的用戶，我們需要倍加珍惜！
3 迅速成交，讓客戶感覺撿便宜
當我老婆對帽子的款式?jīng)]有質疑并詢問價格的時候，營業(yè)員果斷地報出一個數(shù)字，并詢問我刷卡還是現(xiàn)金。
這里有兩個技巧，第一是報價需要果斷，不能猶豫。
當你去家具市場購買家具的時候，有的銷售員對自己產(chǎn)品的價格似是而非，或者是沒有統(tǒng)一的標價，給消費者一個區(qū)間，這是銷售的大忌諱！
銷售就是一場談判，在報價過程中，一般售方出價，買房還價。不管是出價還是還價，都需要果斷、堅決。
當消費者質疑這么貴，或者希望便宜點的時候，你千萬不能說“你覺得多少錢合適？”，“便宜**給你啦！”，這種話術讓成交的可能性大大降低，而且讓消費者對產(chǎn)品本身的價值產(chǎn)生懷疑！
這時候，如果我們能夠給消費者提供額外的小福利，就更加容易成交。
因為產(chǎn)品還是那么多錢，是不能降價的，但是由于有額外的活動，我可以給你提供額外的價值補償，這就讓消費者產(chǎn)生“撿便宜”的心理，消費滿意度將直線提升！
所以，從意向客戶篩選到成交，是一整套銷售技巧的訓練。這里邊的核心要素就是掌握消費心理，并不斷為他創(chuàng)造選擇的理由和價值。
