顧客進(jìn)到門店，不但要把握顧客的顯性需求，而且要探尋顧客的深層需求，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)。下面就教給你如何通過和顧客多聊天，就能夠打開消費(fèi)者錢包的秘訣。

1、真需求

①顯性需求：顧客有明顯的購物傾向，比如進(jìn)店就問奶粉、奶瓶、紙尿褲、輔食、玩具、胸罩等；或者進(jìn)店就表示自己為新生兒準(zhǔn)備東西；或者告知寶寶缺鈣、鐵、鋅，怎么辦等；或者咨詢寶寶紙尿褲漏尿怎么辦，多大可以用紙尿褲等。

一般而言，顯性需求需要探尋即可，是最容易匹配的需求，也容易促成成交的需求，銷售功夫不在需求本身，而在進(jìn)一步需求的挖掘以及后期服務(wù)的可能。

②隱性需求：顧客沒有明顯的購物意向，但確實(shí)需要的；或者有顯性的購物需求，但對具體細(xì)分需求等不了解；比如，顧客進(jìn)店時小寶寶額頭上有剛剛輸過液的“痕跡”，顧客在食品區(qū)盲目地逛；顧客是孕婦，自稱只是來看看、隨便逛逛；顧客來買奶粉，但不知道選什么品牌；顧客有諸如奶粉、輔食等的品類需求，但沒有品牌需求等。

一般而言，隱性需求需要探尋和挖掘，甚至是激發(fā)和引導(dǎo)，往往是最普遍的一種需求，銷售功夫在于良好地溝通，進(jìn)一步地挖掘需求和匹配，促進(jìn)彼此的了解。

2、偽需求

貌似顧客需求，但其實(shí)并不需要的，或者并不足以支撐顧客購買的需求，或者本身需求并不合理，或者無法與門店的產(chǎn)品和服務(wù)匹配。比如顧客進(jìn)店詢問有沒有全洋文的進(jìn)口奶粉，寶寶2個月問有沒有米粉等銷售，寶寶8個月、顧客詢問有無娃娃的酸奶/水奶，寶寶腹瀉拉肚子（需求不確定，是乳糖不耐受？蛋白質(zhì)過敏？生病？）。

一般而言，不要給顧客強(qiáng)加需求，做出草率的判斷，必須充分溝通后確定。偽需求和隱性需求決然不一樣，是杜撰出來的或單方面臆測的。