有數(shù)據(jù)顯示，全世界每一秒鐘約有 10,450 人正在享用可口可樂家所出品的飲料，可以說(shuō)，可口可樂真正做到了從亞特蘭大走向全美，再?gòu)拿绹?guó)走向世界。近日，廣東太古可口可樂有限公司負(fù)責(zé)人就如何通過(guò)改變商品陳列讓銷量翻番發(fā)表了精彩演講，母嬰零售也可借鑒。

確實(shí)，優(yōu)秀的陳列可有效提升進(jìn)店率、促進(jìn)連帶銷售。現(xiàn)在母嬰店越來(lái)越多，一些客流源源不斷，一些則無(wú)人問(wèn)津，為何差距如此大？原因之一就是母嬰店內(nèi)商品擺放的技巧差異。

讓“地龍”和“標(biāo)簽”替你說(shuō)話

對(duì)于“地龍”一詞的說(shuō)法可能不太理解，但是你一定看到過(guò)超市和商場(chǎng)的商品陳列，把大瓶飲料從貨架上拿下來(lái)，看似隨意的擺放在地上，其實(shí)可能是商家有意為之，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)零售店里把大包裝水從貨架轉(zhuǎn)移到地上變成地龍，銷量會(huì)翻兩番。

究其原因無(wú)非是以下幾點(diǎn)：一是擺脫了貨架的空間限制，同一區(qū)域可呈現(xiàn)更多的排面，二是，看似隨意的擺在地上會(huì)給人一種便宜優(yōu)惠的感覺，且直接擺在地上，無(wú)需從貨架上往外拿，順手就可以拿起來(lái)帶走。但是，對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，不是所有的商品都適合擺在地上，寶寶浴盆等可以放在貨架一側(cè)，童車類產(chǎn)品也可以，把一些流通性強(qiáng)的便攜式商品擺在過(guò)道處方便顧客拿取。

此外，大多數(shù)的母嬰店商品會(huì)設(shè)一個(gè)POP或者DM：此貨架商品199元～299元、此貨架區(qū)域的商品5折優(yōu)惠、XX品牌滿300返現(xiàn)30等等，方便消費(fèi)者按自己能承受的價(jià)位來(lái)快速找產(chǎn)品，畢竟有些消費(fèi)者并不喜歡導(dǎo)購(gòu)的過(guò)分熱情，他們需要獨(dú)立的空間和時(shí)間做考慮?？偟膩?lái)說(shuō)，就是讓“地龍”和“標(biāo)簽”替門店和消費(fèi)者直接對(duì)話。

高利潤(rùn)產(chǎn)品放在爆品的右邊

可口可樂公司新上市了一款功能性飲料，他們給業(yè)務(wù)員的指引是：放到紅牛的右手邊，并且，保持和紅牛同樣的排面數(shù)，和紅牛售賣同樣的價(jià)格。很多人會(huì)覺得奇怪，為什么要拿新品去為紅牛作陪，原因很簡(jiǎn)單。一是可口可樂的新品定位在功能性飲料，而大家潛意識(shí)里紅牛是首選，因此擺在紅牛旁邊相當(dāng)于給了消費(fèi)者更多的選擇，其次放在右手邊是因?yàn)榇蠹伊?xí)慣用右手拿取東西，符合生理結(jié)構(gòu)。有數(shù)據(jù)表明，單單就是這個(gè)因?yàn)殛惲许樞驅(qū)е碌腻e(cuò)拿，就會(huì)提高新品13% 的銷量。

同理，母嬰店也可以通過(guò)改變陳列小細(xì)節(jié)，去獲取更多的銷量。例如，每個(gè)門店里都有明星產(chǎn)品（利潤(rùn)率和暢銷度“雙高”）、瘦狗產(chǎn)品（利潤(rùn)率和暢銷度“雙低”）、問(wèn)題產(chǎn)品（暢銷度高，但是利潤(rùn)率差）和利潤(rùn)牛產(chǎn)品（利潤(rùn)率高但是暢銷度低）。對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，明星產(chǎn)品是必不可少的，此外，將利潤(rùn)牛產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品放置在距離相差無(wú)幾的位置，以高暢銷度帶動(dòng)高利潤(rùn)，以保證門店盈利能力的提升。

暢銷策略：“全、頂、套”

大家在快餐店的搭配大多都是炸雞配可樂，那為什么不是雪碧或是芬達(dá)？這是可口可樂公司“微調(diào)”的結(jié)果，菜單上炸雞旁就是可口可樂，后來(lái)直接做了組合套餐，讓大家潛意識(shí)里覺得這就是固定搭配。在此，母嬰店可以有所借鑒的就是組合搭配、連帶銷售，連帶銷售的重要性在于它可以讓我們的店鋪在位置不變、面積不變、甚至同樣的店鋪成本下可以提高客單價(jià)，給門店創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)。

1 貨品結(jié)構(gòu)要合理

良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也無(wú)能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整;貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)，不要讓顧客覺得你是為了讓他多消費(fèi)多花錢強(qiáng)行做產(chǎn)品搭配。

2 導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)去推薦

當(dāng)下已經(jīng)過(guò)了酒香不怕巷子深的時(shí)候，對(duì)于門店新進(jìn)的商品、最近賣得紅火的商品，還有正在做促銷的商品，門店的導(dǎo)購(gòu)需要主動(dòng)向老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動(dòng)客單價(jià)。

3 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)下手很重要

在銷售的初期，客人還沒有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起顧客的反感，要時(shí)刻謹(jǐn)記，連帶銷售是銷售之后再銷售，開單之后再開單，切不可過(guò)分心急。

部分內(nèi)容來(lái)源： 濤說(shuō)PPT，素材自得到大學(xué)2019春季開學(xué)典禮

文章來(lái)源：新母嬰店