促銷需要一個(gè)主題，或者說(shuō)是需要一個(gè)理由，沒(méi)有理由的促銷是沒(méi)有說(shuō)服力的！人們也是不會(huì)信服的！促銷主題一般都是傳統(tǒng)的節(jié)假日，或者某一社會(huì)事件作為主題的述求，然后在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行增加和擴(kuò)展，擴(kuò)展的最后結(jié)果就是要求大家要用一句或者是兩句簡(jiǎn)短的話語(yǔ)，來(lái)進(jìn)行總的概述，也就是我們所說(shuō)的廣告用語(yǔ)了。

第一：千方百計(jì)，吸引眼球——廣告語(yǔ)

促銷需要一個(gè)主題，或者說(shuō)是需要一個(gè)理由，沒(méi)有理由的促銷是沒(méi)有說(shuō)服力的！人們也是不會(huì)信服的！

促銷主題一般都是傳統(tǒng)的節(jié)假日，或者某一社會(huì)事件作為主題的述求，然后在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行增加和擴(kuò)展，擴(kuò)展的最后結(jié)果就是要求大家要用一句或者是兩句簡(jiǎn)短的話語(yǔ)，來(lái)進(jìn)行總的概述，也就是我們所說(shuō)的廣告用語(yǔ)了。

促銷首先一定要能讓大家知道、看到，不讓消費(fèi)者知道，那就達(dá)不到促銷的目的，不如不做。

現(xiàn)在的資訊非常發(fā)達(dá)，人們幾乎是被淹蓋在了廣告語(yǔ)的包圍之中，所以要求廣告語(yǔ)一定要出眾，要有一種語(yǔ)不驚人誓不休的感覺(jué)。

同時(shí)，促銷所使用的廣告語(yǔ)，一定要帶給人觸動(dòng)，要讓大家有種觸電的感覺(jué)，沒(méi)有這種感覺(jué)大家是很難留下深刻的印象的！沒(méi)有能留下深刻的印象，就無(wú)法達(dá)到促銷的目的！

所以歸總一句話：一定要吸引！一定要和別人做的不一樣！

第二：絞盡腦汁，調(diào)節(jié)氣氛——氛圍

人是社會(huì)的動(dòng)物，環(huán)境對(duì)人的影響是巨大的。這里的環(huán)境就包含了自然環(huán)境和人文的環(huán)境，而人文的環(huán)境就更加能對(duì)人的行為產(chǎn)生影響。

所以促銷就是要營(yíng)造一種氣氛，經(jīng)過(guò)你的店鋪就想進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)就想買，并且是很多的顧客在店鋪購(gòu)買。

賣場(chǎng)氣氛，一定要注意細(xì)節(jié)的把握，它是從許多方面體現(xiàn)出來(lái)的，它包含了：燈光、音響、溫度、主題內(nèi)容及顏色、商品陳列、迎賓語(yǔ)、相關(guān)道具等諸多的方面。

比如燈光要比平時(shí)強(qiáng)，天花要有點(diǎn)綴、音樂(lè)要比平時(shí)響、迎賓語(yǔ)要簡(jiǎn)潔的介紹活動(dòng)的內(nèi)容、如節(jié)假日要突出喜慶等等!做好這諸多方面，所有的目的就只是為了一個(gè)——那就是人氣！

只有人氣旺了財(cái)氣才會(huì)旺！

同時(shí)大家也還要注意的一個(gè)問(wèn)題是：促銷一定要有一個(gè)主題，要通過(guò)這個(gè)主題，將顧客吸引過(guò)來(lái)，將人氣帶動(dòng)起來(lái)！

只有這樣，并且不斷的觀察，不斷的調(diào)整，才能更好的把促銷做到位！

這就是我們所說(shuō)的：促銷不靠語(yǔ)言做向?qū)В且繗夥諄?lái)做引導(dǎo)的道理！

第三：想方設(shè)法，滯留顧客——人氣

滯留顧客的目的，就是要聚集更多的人氣。中國(guó)大眾的消費(fèi)心理，喜歡扎堆，人越多的地方越喜歡去。

滯留顧客要從很多方面來(lái)著手：

首先，要設(shè)計(jì)好賣場(chǎng)的動(dòng)線圖，所謂動(dòng)線的意思，就是顧客由進(jìn)入店面開始，直到顧客離開，他們所能行走的線路。

這是需要大家來(lái)好好設(shè)計(jì)和考慮的。一個(gè)好的賣場(chǎng)，就是應(yīng)該讓大家容易的進(jìn)去，而不容易出來(lái)。要延長(zhǎng)顧客在店鋪挑選的時(shí)間，以提高成交的機(jī)會(huì)。

其次，大家要注意一個(gè)細(xì)節(jié)：很多時(shí)候在促銷期間，大家總是看著顧客找衣服找的很辛苦，所以就是主動(dòng)的協(xié)助客戶，來(lái)尋找衣服。

這其實(shí)是錯(cuò)誤的，促銷不同平時(shí)，不能以平時(shí)的方式方法來(lái)進(jìn)行銷售。

這個(gè)時(shí)候要做的就是，不要太多的理會(huì)顧客，要讓顧客自己去尋找那些衣服。

這樣的目的就是讓顧客參與到活動(dòng)中來(lái)，簡(jiǎn)單直接的滯留住了顧客。

第四：冷時(shí)修整，熱時(shí)持溫——?jiǎng)谝萁Y(jié)合

促銷是一件非常辛苦而勞累的事情，如果一直是要求員工以最高的熱情和態(tài)度去對(duì)待，那是不現(xiàn)實(shí)的。

所以一定要注意修整，因?yàn)榇黉N會(huì)有一定的階段性，在高峰的時(shí)候，要全力以赴做到最好；在低谷的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)修整，保證充分的體力和熱情。

只有這樣才能正常的、有效的進(jìn)行豪一場(chǎng)大的促銷活動(dòng)。

1.作為銷售，首先要做到的就是要全面了解自家產(chǎn)品有哪些種類、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，做到心中有數(shù)，事無(wú)巨細(xì)，這樣在與顧客溝通或者提問(wèn)的時(shí)候，都能夠詳細(xì)敘述出來(lái)，特別是在做促銷活動(dòng)時(shí)，人流量大，問(wèn)題量繁多，更是要做到快速，精準(zhǔn)地回答顧客疑問(wèn)。

2.好的銷售一定要學(xué)會(huì)贊美，好聽的話誰(shuí)都別愿意聽，在服務(wù)過(guò)程中，可以適當(dāng)夸贊對(duì)方以及小寶寶，特別是小寶寶，作用會(huì)更大，比如：這件商品，您的寶寶穿出去一定非常好看；您家小寶寶眼睛真大啊，真漂亮，跟您一樣等等諸如此類的話，這樣常常會(huì)讓顧客得到滿足，虛榮心上升，好感度大大增加，易頭腦發(fā)熱，形成沖動(dòng)消費(fèi)，如此，促銷成功率將會(huì)大大提升。

3.要想使購(gòu)買率大大提高，就一定要“眼觀八路，耳聽四方”，有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的人一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，多人購(gòu)物購(gòu)物或者是夫妻之間，往往有一個(gè)是決策者，另外一個(gè)是購(gòu)買者，這兩者往往是區(qū)分開的，即使購(gòu)買者有意向，決策者卻猶豫不決，這樣也是有很大幾率造成交易失敗的，因此吸引決策者的關(guān)注才是重點(diǎn)，當(dāng)顧客出現(xiàn)猶豫不決的狀況之時(shí)，這個(gè)時(shí)候就需要你來(lái)幫他做決定，誠(chéng)懇給出意見(jiàn)，加強(qiáng)促單速度，快速做出決定。

1.免費(fèi)。

免費(fèi)既包括費(fèi)用，也包括額外的要求和條件。參與活動(dòng)的門檻越低，覆蓋的人群就越大，從中能夠發(fā)現(xiàn)與獲得的目標(biāo)用戶就越多。通常情況做店面營(yíng)銷活動(dòng)外面排大隊(duì)的都是免費(fèi)的，什么進(jìn)店有禮，免費(fèi)……等等之類，不過(guò)如果想要做分類營(yíng)銷，那么就要考慮根據(jù)目標(biāo)客戶特征設(shè)定額外的條件和要求，這樣能進(jìn)一步提高活動(dòng)的客戶的轉(zhuǎn)化率。

2.簡(jiǎn)單。

活動(dòng)的規(guī)則也需要盡可能設(shè)置簡(jiǎn)單。越多越復(fù)雜的規(guī)則，用戶越不耐煩。在觀察現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，盡管看到有些門店設(shè)定了很詳細(xì)的規(guī)則，參與用戶往往聽不下去，而是采用自己的理解，最后導(dǎo)致了結(jié)果的紛亂。簡(jiǎn)單也是對(duì)企業(yè)活動(dòng)策劃的基本要求，規(guī)則設(shè)置過(guò)多，會(huì)令用戶分心，往往活動(dòng)效果并不盡如人意。

3.透明。

如何獲得活動(dòng)設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)、是否獲得了獎(jiǎng)勵(lì)，誰(shuí)最終憑借什么條件獲得了獎(jiǎng)勵(lì)?整個(gè)流程的公開透明，可查可證，不僅是和參與用戶最好的溝通，也會(huì)極大降低后續(xù)的無(wú)謂投訴。特別是抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)，必須對(duì)中大獎(jiǎng)甚至所有中獎(jiǎng)客戶信息進(jìn)行公示，以示公平。一個(gè)活動(dòng)快做到結(jié)尾頭獎(jiǎng)還沒(méi)有抽出來(lái)，那么就會(huì)被客戶所懷疑真實(shí)性。

4.有趣。

店面的活動(dòng)設(shè)計(jì)應(yīng)該就像游戲一樣，不斷推陳出新。有趣能夠吸引更多用戶參與，也能夠激發(fā)用戶新的自?shī)蕜?chuàng)造，從而推動(dòng)信息擴(kuò)散再度拉升效果。

5、實(shí)在。

吸引客戶參加活動(dòng)只有兩個(gè)原因，一個(gè)是有趣的互動(dòng)過(guò)程，另外就是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。前面講的免費(fèi)也是實(shí)在的一種變現(xiàn)形式。也就是說(shuō)客戶參加營(yíng)銷活動(dòng)，購(gòu)買商品獲得的價(jià)值是實(shí)實(shí)在在的，客戶真正會(huì)認(rèn)可的這部分價(jià)值。消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越精明了，商家刷小聰明，搞個(gè)噱頭一下就會(huì)被消費(fèi)者識(shí)破。

6、熱鬧。

活動(dòng)互動(dòng)方式的策劃需要考慮怎樣才能做到熱鬧，即可以營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，吸引更多的人過(guò)來(lái)參與，有聲光效果，參與人數(shù)多，人員動(dòng)作幅度大等這些要素可以多考慮。

7.可累積。

利益的累積能夠充分調(diào)動(dòng)參與用戶的積極性，比如客戶可以拿三個(gè)普通獎(jiǎng)品換一個(gè)三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，每位參與用戶都會(huì)變成自己的傳播員。不過(guò)，這一規(guī)則也不能無(wú)上限，而是在一定限制條件之下，比如“最高三次”的界限。對(duì)于一些常規(guī)的活動(dòng)可以像一些娛樂(lè)節(jié)目一樣，有周賽月賽季賽。

8.可兌現(xiàn)。

獲利的兌現(xiàn)要細(xì)微并及時(shí)的下發(fā)，即只要用戶達(dá)到了兌獎(jiǎng)條件，就可以獲得獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品并不一定要大，可以是一罐飲料，也可以是其他小型激勵(lì)，隨時(shí)兌現(xiàn)與匯總兌現(xiàn)都被允許，如果還能小小地超越一下用戶的預(yù)期就更加不錯(cuò)。

二選一法：客戶想買一種產(chǎn)品，在她猶豫不決時(shí)，千萬(wàn)不能問(wèn)你要不要?假如你問(wèn)的是要不要，她回答不要的概率有50%;比如內(nèi)衣，你問(wèn)要不要?她可能直接就說(shuō)：不要!假如你問(wèn)：要紅色是黃色?不管選擇哪個(gè)顏色。但結(jié)果都是購(gòu)買了，除非她特別不想要，不然她就會(huì)受你引導(dǎo)。選擇其中一個(gè)顏色了。

順藤摸瓜法：客戶進(jìn)來(lái)后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會(huì)主動(dòng)告訴你，這就需要你通過(guò)提問(wèn)得到答案?？蛻暨M(jìn)來(lái)后，她開始看產(chǎn)品時(shí)，你就得主動(dòng)的問(wèn)：寶寶多大啦?客戶給你一個(gè)答案后你再問(wèn)：平時(shí)是用哪個(gè)牌子?最后再問(wèn)：今天準(zhǔn)備買點(diǎn)什么?三次問(wèn)答后，營(yíng)業(yè)員對(duì)客戶就會(huì)有一個(gè)清晰的：了解，再推銷商品時(shí)就很有針對(duì)性了。

在商不言商法則：真正的推銷高手不向客戶推銷商品，只是和客戶聊天，但像散文一樣，形散神不散，聊天的主題是育嬰和產(chǎn)品知識(shí)，讓客戶不知不覺(jué)中對(duì)你產(chǎn)生信任，客戶一旦對(duì)你產(chǎn)生信任，就會(huì)主動(dòng)的問(wèn)你，像她的寶寶應(yīng)該用哪些產(chǎn)品，這時(shí)候再開始銷售商品，那就顯得非常自然了，但做到這一點(diǎn)需要專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和育嬰知識(shí)，并且要具備一定能表達(dá)能力。

設(shè)身處地法則：客戶之所以對(duì)營(yíng)業(yè)員有戒備，是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶的角度介紹商品，就一定會(huì)特別容易的讓人接受，因?yàn)橹灰闶钦嫘牡模蛻艟鸵欢〞?huì)感受到。

會(huì)員銷售法：使用電腦軟件來(lái)加強(qiáng)會(huì)員管理和會(huì)員卡預(yù)充值，例如：積分、打折、返現(xiàn)、贈(zèng)送禮品等吸引會(huì)員多次消費(fèi)。

肢體語(yǔ)言配合法：每個(gè)人的說(shuō)話速度、音量、表情都不一樣，有的快，有的慢，有的說(shuō)話時(shí)連比帶劃，有的說(shuō)話時(shí)神情亢奮，但不管是哪一種，只有和自己語(yǔ)速、音量、表情相仿的人才會(huì)感覺(jué)到合拍，也就是我們?nèi)粘Ｕf(shuō)得：合得來(lái)，所以，在日常中溝通中，營(yíng)業(yè)員要盡可能的配合客戶的說(shuō)話方式，急性子的，我們就要盡可能加快語(yǔ)速，用詞簡(jiǎn)單明了;慢性子的，我們就可以慢條斯理的給她介紹，因?yàn)榧偃缒阏f(shuō)得很快，她會(huì)感覺(jué)你是嫌她煩，但不管是用哪一種方式，把核心意思表達(dá)清楚才是最重要的。

夸獎(jiǎng)法：夸獎(jiǎng)是消除客戶敵對(duì)心態(tài)的最有效方法之一，有時(shí)一句得體的夸獎(jiǎng)能在幾秒鐘之內(nèi)與客戶拉近距離，但夸獎(jiǎng)是門語(yǔ)言藝術(shù)，夸獎(jiǎng)不到位，客戶無(wú)動(dòng)于衷;夸獎(jiǎng)過(guò)分，客戶反感;什么時(shí)候開始夸，夸什么，都需要比較講究。

假設(shè)成交法：對(duì)于猶豫不決型和缺少主見(jiàn)型客戶，假設(shè)成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后，客戶有購(gòu)買意向，但未下決心時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以假設(shè)這些產(chǎn)品客戶已經(jīng)購(gòu)物了，直接裝進(jìn)購(gòu)物袋，然后吩咐收銀員開單，只要不是大件商品，一般情況客戶也就不會(huì)再說(shuō)什么了，銷售就好像是踢足球，假如臨門一腳踢不進(jìn)去，前面再完美的表現(xiàn)都無(wú)濟(jì)于事，讓客戶購(gòu)買是銷售的終極目標(biāo)。

借力銷售法：在銷售過(guò)程中，當(dāng)感覺(jué)力不從心或無(wú)法占據(jù)主動(dòng)姿態(tài)時(shí)，要及時(shí)的借助第三方力量促使成交，當(dāng)感覺(jué)語(yǔ)言介紹不起作用時(shí)、可以遞給客戶廠家提供的宣傳資料;當(dāng)感覺(jué)找不到切入點(diǎn)，可以讓別的營(yíng)業(yè)員從另外的角度介紹;第三方的力量包括：廠家提供的宣傳資料、其他營(yíng)業(yè)員、銷售記錄、會(huì)員資料等等。