母嬰零售店的導(dǎo)購(gòu)不僅是銷售商品，更是銷售服務(wù)。銷售商品要像醫(yī)生一樣專業(yè)，銷售就不難；銷售服務(wù)所有百貨、超市等零售業(yè)中，只有“母嬰用品店”是以服務(wù)人群命名的。 把顧客當(dāng)作是自己的朋友，并且做到使他真正的成為自己的朋友！80后、90后媽媽對(duì)育兒知識(shí)往往是碎片式、似是而非，只有導(dǎo)購(gòu)比她專業(yè)、系統(tǒng)，才能產(chǎn)生信任。向醫(yī)生學(xué)習(xí)，統(tǒng)一著裝，“相同才能不同”，連鎖門店導(dǎo)購(gòu)統(tǒng)一的著裝也是讓顧客更加信任。電商的活躍、同行的競(jìng)爭(zhēng)，不再是“信息不對(duì)稱產(chǎn)生交易”，顧客往往是拿著手機(jī)比價(jià)才成交，導(dǎo)購(gòu)不但要對(duì)本店的價(jià)格、促銷要一門清，對(duì)同行、電商、海淘等都要會(huì)比較、會(huì)分析。

朋友式服務(wù)八步：

1、歡迎光臨八顆牙——微笑式服務(wù)

三八原則（三米招呼八顆牙）：在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候，就可以和顧客打招呼，微笑八顆牙，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均每單300元，則一個(gè)月就少2.7萬(wàn)，一年就少32萬(wàn)多。

四字開(kāi)口（歡迎光臨）：很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”四個(gè)字。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)，正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)。

2、介紹自己我是啥——熟人式服務(wù)

主動(dòng)是幸福，被動(dòng)是痛苦。主動(dòng)介紹自己，是成為熟人、朋友的前提。

第一印象（人難以第二次建立“第一印象”，好的印象是信任的開(kāi)始）；互相認(rèn)識(shí)（主動(dòng)介紹自己，才能成為熟人；記住客戶的名字、特殊形象；伸手不打笑臉人）；成為熟人（熟人好辦事，熟人好講話，是熟人，就有初步信任感，銷售做得好，往往就是做熟人生意）；成為朋友（銷售是銷售自己，順帶就賣了商品；商品是冷冰冰的，而人是可以有熱情的；銷售的前提是建立信任感；朋友“信你”、“服你”，產(chǎn)品也就好賣了）。

3、新客登記如到家——會(huì)員式服務(wù)

孕嬰童門店80%的生意來(lái)自老會(huì)員，記住會(huì)員姓名+寶寶名字（特別是寶寶乳名），是最基本的服務(wù)。會(huì)員登記10要素(寶寶姓名、性別、生日、寶媽姓名、手機(jī)、微信、地址、職業(yè)、奶粉品牌、消費(fèi)能力)；登記理由（新客有禮、雙方得五元、生日有禮、最新DM、活動(dòng)信息等）。

4、主動(dòng)熱情贊美她——贊美式服務(wù)

過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，老遠(yuǎn)就打招呼，客戶看商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)寸步不離、喋喋不休的介紹，會(huì)讓客戶感到一種無(wú)形的壓力，而趁早“逃之夭夭”，所以我們切忌“過(guò)分熱情”。

贊美是和客戶最好的溝通方式，贊美得當(dāng)，會(huì)讓客戶心情愉悅，能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶拉近距離，客戶一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。贊美時(shí)一定要看著對(duì)方，表情真誠(chéng)自然、真情流露。贊美要得體，過(guò)分的贊美會(huì)讓客戶反感，反而會(huì)弄巧成拙。贊美假如是裝出來(lái)，千萬(wàn)別去贊美。

5、親和模仿會(huì)觀察——認(rèn)同式服務(wù)

通過(guò)觀察客戶，模仿對(duì)方的言談舉止，建立親和感，得到對(duì)方認(rèn)同，有認(rèn)同才有交易。每個(gè)人的說(shuō)話速度、音量、表情都不一樣，有的快，有的慢，有的說(shuō)話時(shí)連比帶劃，有的說(shuō)話時(shí)神情亢奮，但不管是哪一種，只有和自己語(yǔ)速、音量、表情相仿的人才會(huì)感覺(jué)到合拍，也就是我們?nèi)粘Ｕf(shuō)的——合得來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)在服務(wù)中，要盡可能的配合客戶的說(shuō)話方式。急性子的，我們就要盡可能加快語(yǔ)速，用詞簡(jiǎn)單明了；慢性子的，我們就可以慢條斯理的給她介紹，因?yàn)榧偃缒阏f(shuō)得很快，她會(huì)感覺(jué)你是嫌她煩。

6、單單聯(lián)帶不誤差——聯(lián)帶式服務(wù)

聯(lián)帶銷售包括兩種：一是聯(lián)，關(guān)聯(lián)銷售，就是推薦給客戶與之關(guān)聯(lián)的周邊商品。二是帶，引導(dǎo)銷售，就是引導(dǎo)客戶購(gòu)買原本不計(jì)劃購(gòu)買的商品。在門店的實(shí)際銷售中，大家都知道聯(lián)帶銷售的重要性，但導(dǎo)購(gòu)?fù)涞貏?dòng)作卻變成為強(qiáng)賣、強(qiáng)推薦，讓客戶非常心煩，給面子的會(huì)應(yīng)付一下，不給面子的會(huì)馬上走人。聯(lián)帶銷售的核心是取消客戶的戒備心，取得認(rèn)同感。

7、空手客戶送一下——感動(dòng)式服務(wù)

客戶進(jìn)店有禮，出店不空手（什么也沒(méi)有買，給個(gè)好心情），感動(dòng)客戶才會(huì)回頭。記住客戶的困惑：誰(shuí)解決了客戶的困惑，誰(shuí)必定贏得了客戶。誰(shuí)主動(dòng)為客戶的困惑提供建議，誰(shuí)就容易獲得客戶的好感。就容易成為朋友。

1.作為銷售，首先要做到的就是要全面了解自家產(chǎn)品有哪些種類、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，做到心中有數(shù)，事無(wú)巨細(xì)，這樣在與顧客溝通或者提問(wèn)的時(shí)候，都能夠詳細(xì)敘述出來(lái)，并且在交流時(shí)，要與顧客有一個(gè)互動(dòng)過(guò)程，而不是銷售自己一個(gè)人自說(shuō)自話，在互動(dòng)時(shí)可以讓顧客清楚自家產(chǎn)品，更具說(shuō)服力，也能夠讓顧客更加用心傾聽(tīng)所述內(nèi)容，參與其中才能夠更加有購(gòu)買的欲望。

2.好的銷售一定要學(xué)會(huì)贊美，好聽(tīng)的話誰(shuí)都別愿意聽(tīng)，在服務(wù)過(guò)程中，可以適當(dāng)夸贊對(duì)方以及小寶寶，特別是小寶寶，作用會(huì)更大，比如：這件商品，您的寶寶穿出去一定非常好看；您家小寶寶眼睛真大啊，真漂亮，跟您一樣等等諸如此類的話，這樣常常會(huì)讓顧客得到滿足，虛榮心上升，好感度大大增加，易頭腦發(fā)熱，形成沖動(dòng)消費(fèi)，如此，銷售成功率將會(huì)大大提升。

3.要想使購(gòu)買率大大提高，就一定要“眼觀八路，耳聽(tīng)四方”，有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的人一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，多人購(gòu)物購(gòu)物或者是夫妻之間，往往有一個(gè)是決策者，另外一個(gè)是購(gòu)買者，這兩者往往是區(qū)分開(kāi)的，即使購(gòu)買者有意向，決策者卻猶豫不決，這樣也是有很大幾率造成交易失敗的，因此吸引決策者的關(guān)注才是重點(diǎn)，當(dāng)顧客出現(xiàn)猶豫不決的狀況之時(shí)，這個(gè)時(shí)候就需要你來(lái)幫他做決定，誠(chéng)懇給出意見(jiàn)，加強(qiáng)促單速度，快速做出決定。

4.母嬰行業(yè)不同于其他，受眾群體較為特殊，而銷售人員除了具備銷售技巧之外，還需提高專業(yè)技能，多了解專業(yè)母嬰知識(shí)，與消費(fèi)者溝通時(shí)一定要體現(xiàn)出自己的專業(yè)性，增強(qiáng)信任，拉近距離，促成銷售。

現(xiàn)在母嬰店越來(lái)越多，品牌的、雜牌的，有一些母嬰店很快就能吸引消費(fèi)者的目光、增加進(jìn)店率，而有一些，就默默無(wú)聞的矗立在那里，了無(wú)生趣，銷售額也不見(jiàn)起色。同樣是母嬰店，為何差距如此之大呢？原因之一，就是母嬰店商品擺放的技巧差異。那么，母嬰店商品陳列的技巧和原則有哪些呢？

符合風(fēng)格原則

對(duì)于不同的品牌母嬰店來(lái)說(shuō)肯定會(huì)有自己的品牌定位，風(fēng)格最能展示產(chǎn)品的精華。

目前越來(lái)越多的母嬰店商品廠家都會(huì)在自己的專柜花重金來(lái)搞產(chǎn)品的主題演示和精品陳列，以求更好體現(xiàn)自己產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)，引起消費(fèi)者共鳴。利用空間原則

在母嬰店里柜臺(tái)總是寸土寸金，不管商品賣場(chǎng)的面積多大，分到每家專柜時(shí)一般也就幾組貨架的位置，不會(huì)超過(guò)5個(gè)平方。商場(chǎng)用來(lái)陳列的道具一般也就是：靠墻奶粉架、中島雙面架、單面架、端頭架、游戲臺(tái)、收銀臺(tái)幾種。為自己的產(chǎn)品量身定做道具已成為節(jié)省和利用專柜空間的最好方法。

目前商場(chǎng)中島貨架的高度一般在1.35米，壁柜的高度一般在2.2米左右居多。

提到道具，順便提一下道具設(shè)計(jì)時(shí)的幾個(gè)要點(diǎn)：一是要安全；二是要實(shí)用、耐用；三是要設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，貨架商品陳列道具過(guò)于花哨容易搶走商品本身的光彩。

集中和分類陳列原則

簡(jiǎn)單講，把母嬰店商品集中陳列就是要起到突出主題效果，分類陳列就是為了把產(chǎn)品合理分類，方便介紹商品和顧客自己尋找喜歡的商品。成熟的賣場(chǎng)反而會(huì)適當(dāng)?shù)陌炎詈玫奈恢昧艚o那些想做品牌的新廠家，以便多收費(fèi)用；而新的賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)習(xí)慣引進(jìn)幾個(gè)知名度高的大品牌放在商場(chǎng)的黃金位置來(lái)襯托它的檔次。

具體的母嬰店商品分類，目前商場(chǎng)的主流做法還是以品牌來(lái)分類，再結(jié)合功能、原料等方面的差異，有些大品牌由于自己的品類非常豐富，也會(huì)依據(jù)各種分類原則來(lái)細(xì)分和陳列自己的產(chǎn)品，力求取得最佳的“眼球效果”。

遵循顧客習(xí)慣的原則

人在看東西時(shí)，多有“先左視，后右視”的習(xí)慣，結(jié)合人的身高來(lái)說(shuō)，一般對(duì)“平視能見(jiàn)，伸手可及”90厘米～150厘米高度的位置是商品最佳黃金陳列位置，因而在主推某件產(chǎn)品時(shí)，就可以把最好的柜臺(tái)位置留給重點(diǎn)推薦的商品，即把最好的商品擺在母嬰店貨架“最顯眼”的地方。其次就是把一些流通性強(qiáng)的便攜式商品擺在過(guò)道處方便顧客拿取，主力商品陳列在高流通處等。再次，就是相比之下，動(dòng)感的東西比靜止的更容易吸引顧客的眼球。

總之，包括母嬰店貨架設(shè)計(jì)、過(guò)道寬窄、燈光照明、價(jià)格牌的規(guī)格和粘貼方式等都要盡可能做到人性化，從細(xì)節(jié)入手，讓顧客愿意親近、走進(jìn)你的店內(nèi)，開(kāi)心的購(gòu)物。

陳列技巧和原則

母嬰店商品的陳列技巧和原則還有很多，作為專柜銷售人員，一定要經(jīng)常美化、創(chuàng)新商品陳列，這是吸引顧客登門的不二秘籍。雖然商品的優(yōu)劣比地點(diǎn)的好壞重要，地點(diǎn)的好壞比貨架專柜的大小更重要，但為你的產(chǎn)品演繹一段符合其個(gè)性的品牌陳列故事，實(shí)在是提高銷售的一個(gè)好方法。簡(jiǎn)潔大氣的貨架柜臺(tái)、好的位置、一流的產(chǎn)品、最佳陳列演示，再配上好的銷售導(dǎo)購(gòu)，一定會(huì)為你的品牌增色加分，引來(lái)更多的客源，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值。