“童裝品牌有沒有推薦的？我要找有品牌力的。”前幾天在和一位母嬰店主交流時，他提出這樣一個問題。

過去基本上每次聊的都是奶粉，賣奶粉賣不出去高價、流水很好看余額是零蛋......言語間滿是心酸無奈。同樣的，在第八屆母嬰生態(tài)大會上，阿拉小優(yōu)董事長李茂銀坦言道，“奶粉作為母嬰店第一大品類，銷售占比超55%，但毛利僅為14.8%，而門店包括人工、房租、水電費等在內的固定經(jīng)營費率達到了20%。”

當奶粉單一品類難以支撐起門店的整體經(jīng)營，而這對于多數(shù)母嬰店來說是一記重拳，總歸還是損傷了元氣，“重構選品邏輯，優(yōu)化門店品類”也因此成為渠道門店的不二之選。據(jù)一眾從業(yè)者表示，當前母嬰店選品更多的看市場和消費者的“臉色”，看品類的確定性、成長性與周期性。

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高毛利加持下，“捎帶著賣”的棉品逆襲成主角？

在近期櫻桃游學中，談及門店的趨勢品類，奶牛布克創(chuàng)始人孫駿然表示，“棉品是有機會的，特別是小眾且有品味的品牌。”

事實上，棉品在這兩年中被不少母嬰店從業(yè)者反復提及，早前的一次采訪中，一位有著4、5家店的精品母嬰店老板在聊到各品類在門店中的表現(xiàn)時就提到，“現(xiàn)在我們店里零輔食的銷量最好，棉品利潤最高。”此外，谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒也曾在視頻號直播中稱，“以2022年春季為例，棉品售罄率在70-75%左右，同時在我們的門店中服裝的銷售占比較高，且利潤也還可以，整體服裝棉品的占比在19%-20%之間。”

據(jù)幾年前的一個調研表明，棉品在母嬰店的銷售收入應該是8-10個點，這是合理的棉品趨向，而今，這一趨勢似乎在繼續(xù)加強，谷子孕嬰是其中的有力證明，同時，有一位三線小連鎖的店老板也向我們表示，“棉品我們從2020年才開始做，兩年不到，利潤已經(jīng)占到了10%左右。”愛嬰室的業(yè)績表現(xiàn)同樣印證了這一觀點，據(jù)愛嬰室2022年半年度報顯示，從各品類的毛利率來看，2022年上半年，愛嬰室毛利率最高的依然是棉紡類，達43.49%。

另外，聚焦母嬰零售企業(yè)的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃，在棉品特別是嬰童服飾的經(jīng)營上，一些頭部大連鎖早已從最初的尋找供應商進貨到做起了自有品牌。例如，樂友旗下歌瑞家服裝專為新家庭提供好穿、好看、好劃算的0-12歲孕嬰童服飾；麗家寶貝旗下可歐可優(yōu)致力于為低幼寶寶提供各類內著服，外出服及各類服飾產(chǎn)品；成立于2018年的初衣萌作為孩子王自有服裝品牌，2021年嬰童內衣年銷量53萬件，嬰童居家服年銷量74萬件。

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從“短期銷售”到“長期盈利”，門店選品勢必要回歸品牌力量

從“邊緣品類”到“機會品類”，棉品的爆發(fā)得益于其“高利潤”的屬性，然而在今年和渠道端的交流中，我們會發(fā)現(xiàn)說，利潤之外，“品牌力賦能”成為門店選品及經(jīng)營的主要考慮因素。正如文章開篇提到的，“現(xiàn)在不少精品母嬰店在做童裝等棉品一類的選品時更傾向找有品牌力的”，又如我們在走訪線下母嬰渠道時，“在門店的棉品區(qū)中，童裝品牌和寢臥家具品牌的專區(qū)隨處可見。”

母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇曾公開表示，“商業(yè)世界的盡頭一定是品牌，長期主義就是做品牌。”如同奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品等品類的發(fā)展走向，棉品的關注重點也從最初的舒適性、面料材質等進階為品牌力的強化。

據(jù)一位精品母嬰店老板表示，“母嬰店定位不同，在棉品的選擇上可能會有些許差別，但整體來看，門店在選品上較之前，肯定是趨于品牌化。”

但同時，他也表達了另外一個觀點，“品牌力很強的品牌大多都是商場專柜，走母嬰渠道的其實很少。”這背后就暴露出來一個問題，就當前來看，專注線下渠道的優(yōu)質棉品品牌廠家或者代理商還是比較缺乏的，又或者是即便是有一些面向線下渠道的品牌，但是他們在團隊、操作到運營、服務等方面的發(fā)展還不夠完善甚至說是趨于空白，沒有優(yōu)質的上游支撐，母嬰店在棉品的經(jīng)營上多是有心無力。

不可否認，當下棉品在母嬰店已有更多想象空間，但對于未來的可持續(xù)發(fā)展，勢必離不開品牌廠家持續(xù)的支撐與賦能。